Хорошие продавцы знают, что именно они являются двигателем современной экономики. Продажи — нелегкая, но интересная работа, которая в основном базируется на индивидуальных качествах и потенциале и не имеет гарантированных сделок.
Такая работа подходит не всем. И, тем не менее, высокоэффективные продавцы - процветают. Каждая потенциальная сделка для них - достойный вызов.
Далее ключевую роль на себя берут некоторые уникальные личностные черты, которые выделяют лучших исполнителей. Итак, рассмотрим некоторые из них:
1. Владение информацией
Эффективный продавец всегда начинает со знаний. Он прикладывает немало усилий для получения информации, поэтому хорошо осведомлен, вплоть до мельчайших деталей, о продуктах, которые продает. Становится экспертом в области применения продукции, процесса производства, особенностей эксплуатации, решения технических проблем.
Благодаря своим знаниям такой продавец должен просто правильно ее преподнести потенциальному покупателю, чтобы она уложилась в рамки знаний и понимания последнего. Для продавца, опирающегося на базу собственных знаний, личностные качества уходят на второй план.
Личность всегда является важным фактором для успешных продаж, но в этом случае она меркнет по сравнению с тем, какие знания и умение отвечать на вопросы клиентов демонстрирует продавец. Потребители ищут не нового душевного друга, а конструктивную консультацию для правильного выбора.
2. Эмоциональность
Когда продавец искренне верит в товар, который продает, то процесс продаж для него становится увлекательной игрой. Коммуникабельность, эмоциональность, хороший словарный запас дают ему возможность продемонстрировать продукт, которым он гордится, и буквально заразить своим пристрастием клиента.
3. Вовлеченность
Чем больше продавец владеет информацией о покупателях, тем скорее он проанализирует их индивидуальные потребности, подберет и предложит именно такой продукт, который их удовлетворит. Вовлеченный продавец на первом этапе продаж задает клиенту вопросы, направленные на определение нюансов потребности.
Когда у продавца есть информация о клиенте, он будто становится членом его семьи или коллектива, он участлив и неравнодушен. Такие необходимые клиенту качества способствуют росту доверия между покупателем и продавцом, а, следовательно, и успешным продажам.
4. Целеустремленность
Эффективные продавцы не только поддерживают связь со своими постоянными клиентами, но также ищут новые связи и каналы продвижения товара. Они готовы к холодным звонкам. Они упорствуют до тех пор, пока не добиваются встречи с ключевыми в принятии решений людьми, чтобы достичь своей цели.
Их целеустремленность не уменьшается перед лицом сложностей или отказов, напротив, такие ситуации заставляет искать новые методы и подходы. Амбициозные продавцы процветают именно на идее потенциала, а не на жестких планах ежемесячных продаж.
5. Личностные качества
Навыки общения с людьми являются обязательным условием для того, чтобы считаться гуру продаж. Это вовсе не означает, что все продавцы должны быть обаятельными и разговорчивыми, но они не могут быть настолько погружены в себя, чтобы клиенты воспринимали их поведение как безразличное и не заинтересованное.
Эффективные продавцы изучают потенциальных клиентов и их специфические потребности в определенном продукте. Такой внимательный подход помогает им узнать, когда нужно говорить, а когда лучше слушать, выяснить актуальную потребность, установить доверительный контакт с потенциальным клиентом.
Хороший продавец заключает сделку таким образом, что покупатель остается убежденным, что выбор товара и факт покупки является исключительно его собственным выбором.
6. Выносливость
Опытные продавцы понимают, что продажа не заканчивается в момент завершения сделки. Этот процесс продолжается до тех пор, пока покупатель пользуется приобретенным товаром или услугой. Они понимают, что, вероятно, будут сложности, и что именно им, как контактным лицам клиента, предстоит решить возникшие проблемы как можно быстрее и эффективнее.
Топ-менеджеры, курирующие продажи компании, занимают высокую ступень в структуре организации. Они находятся в постоянном взаимодействии с внутренним отделом продаж, отделом обеспечения и высшим руководством. Такие сотрудники, как правило, ведут только ключевых клиентов и их сделки. Если они сталкиваются с проблемами, которые не могут решить самостоятельно, то команда поддержки в виде менеджеров низшего звена принимает задание по их решению.
7. Самомотивация
Продавцы понимают необходимость контроля руководства, но нужно учитывать, что для многих из них продажи - это искусство! Они мотивированы сами по себе и берут на себя ответственность за определенный объем работы и выполнение плана. Такое чувство ответственности облегчает руководителям подразделений и высшему руководству разработать мотивационную программу для поощрения сотрудников, а также увеличивает уровень доверия к специалистам. Эффективные продавцы очень конкурентоспособны. Они всегда стремятся быть лучшими в своей команде.
8. Умение планировать
Отличные продавцы рассматривают время как важнейший ресурс.
Грамотное управление временем свидетельствует об их стиле работы, уровне ответственности, надежности, способности расставить приоритеты, составить расписание задач и выполнить их в предусмотренные сроки. Хороший специалист по продажам должен быть вовремя на встречах с клиентами и на совещаниях компании. Безответственное или неуважительное отношение одного сотрудника может поставить под угрозу репутацию всей структуры в глазах недовольного клиента.
9. Социальная адаптация
Эффективные продавцы знают, как важно быть социально адаптированными, когда речь заходит об офисной этике и взаимодействии в коллективе. Они знают правила этой игры, умеют достойно выходить из конфликтных или спорных ситуаций с высоким уровнем самообладания. Они четко контролируют доступ к коммерческой информации, обладателями которой являются. И в то же время понимают, кто или что может стать источником важных сведений. Будучи уверенными, что нужно быть игроком в команде, осознают, что не должны смешивать рабочие отношения с дружескими или личными, так как это может привести к потере авторитета или статуса.
10. Забота о себе
Поскольку продажи могут занимать 24 часа в сутки, нужно быть уверенным в том, что жизнь находится в здоровом балансе между работой и личной сферой. Опытному специалисту не составляет большого труда отличить клиентов с не срочным вопросом от тех, кто действительно нуждается в незамедлительном устранении неполадок или другой помощи. Даже незаменимые сотрудники должны иметь возможность уехать на длительные выходные, выключить телефон, провести время с семьей и друзьями.
Без качественного отдыха слишком легко эмоционально "выгореть" и потерять мотивацию.
Эффективные специалисты ставят свое благополучие и здоровье выше всего прочего, потому что именно они удерживают их на вершине своей игры.
