6327 подписчиков

Эти нелогичные топ-менеджеры - почему ¾ новых товаров не приносят прибыли

28 октября 201928 окт 2019

253

1 мин

Я неоднократно писал, что людям проще работать со сгруппированной информацией. Что оптимальное число объектов для сравнения – два. Что большой выбор отпугивает клиентов. Что перспективнее вкладываться в массовую персонализацию, а не повышать разнообразие ассортимента.

А большинство компаний идут в обратную сторону, полагая, чем шире выбор, тем больше шансов, что клиент чего-нибудь купит.

И крайне забавно, что внутри своих бизнес-процессов эти же компании руководствуются строго противоположной логикой. Согласно исследованию Пола Натта, топ-менеджеры, принимая решение, в 70% случаев рассматривает лишь одну альтернативу.

Мой личный опыт это подтверждает. Никто не таскает на Совет Директоров варианты "на любой вкус". Ведь у руководства нет времени сравнивать множество альтернатив. Но точно также экономят время и сотрудники на нижних уровнях.

В результате компания упрощает видение собственного будущего. Сокращение вариантов облегчает принятие решения, но не делает его оптимальным. Итог печален. Около 80% всех M&A никогда не окупились. Почти ¾ новых товаров или услуг не приносят прогнозируемого дохода и прибыли. Более 70% новых производств в CША закрываются в первые 10 лет.

Так что если облегчение выбора покупателя играет на руку компании, то упрощать картину мира, варианты развития самой компании не так уж правильно. Выбирая как действовать, держите перед глазами больше одной альтернативы.