Ошибка 1
"На все руки мастер"
Менеджер по продажам отвечает на все входящие звонки, делает холодный прозвон, разрешает конфликты с клиентами, выезжает на встречи, формирует договоры, счета, работает с дебиторской задолженностью и документацией, формирует более 1 отчета о проделанной работе в день.
Для многих собственников портрет такого менеджера - предмет хантинга и идеальный спец.
Когда такого не удается найти на открытом рынке, собственник лепит из действующих сотрудников такого монстра умственного труда.
А может так и должно быть, ибо нечего просиживать штаны и лишний раз курить чай и пить на рабочем месте?
А теперь представьте, пилота самолета, который во время полета должен разносить рыбумясо, продавать товары из duty free, накрывать пледом малыша, а после полета убирать салон и заправлять самолет топливом. И делать все это, потому что Собственник авиакомпании решил, что пилот недостаточно загружен или чтобы ФОТ не раздувать. Ответьте честно, Вы воспользуетесь услугами такой авиакомпании? Если Вы собственник, как долго на вас будет работать такой пилот?
А теперь разберем риски.
1. Менеджер с утра сделал 100 отчетов, обработал 100 проблемных звонков действующих клиентов, составил 100 коммерческих предложений... Результат продаж = 0. Значит нужно срочно ехать на встречу на другой конец города, а еще назначить встречи на завтра, но менеджер уже на последнем издыхании. Продуктивность = 0, мотивация что-то делать = 0. "Ладно, завтра будет поменьше операционной работы, завтра и займусь продажами!"- думает менеджер.
Но продажи нужны сегодня и каждый день. Никакого завтра не бывает!
Таким образом, нагружая менеджера операционной работой, вы сами снижаете его эффективность и объемы продаж компании.
2. Многофункциональность дает крутой результат только когда мы говорим про пылесос, и то, вряд ли кто-то из разработчиков придумает, а вы захотите купить пылесос, который варит суп. Просто потому, что много функций хорошо коррелируются тогда, когда они работают в одной плоскости.
Радея за оптимизацию и многофункциональность, часто упущен фактор индивидуальных компетенций, что ведет к снижению эффективности и продуктивности менеджеров.
Присмотритесь к вашим менеджерам. Вы, наверняка, увидите, что большинство из них делится на 2 категории. Первые - лучше продают, вторые - справляются с документацией и операционкой. Это действительно так. Крайне редко в одном человеке соединяются эти две способности, чаще одна превалирует. Так зачем крутого продавца заставлять разгребать документацию, если вместо этого он проведет встречу, заключит сделку и принесет вам деньги?
3. Время крутого продавца дорого. Вы готовы платить одни и те же деньги менеджеру, который заключает миллиардные контракты и специалисту, который должен разослать письма клиентам, проконтролировать выставление счетов и сделать отчет? А если вы так делаете, то сливаете ФОТ в трубу.
Итак, нагружая лишним функционалом менеджера по продажам, в первую очередь, страдает собственник компании, который теряет выручку, клиентов, возможность развивать свой бизнес. И это одна из самых распространенных ошибок в работе Отдела продаж в компаниях разного объема.
Что делать?
1. Максимально освободить менеджера по продажам от операционной и рутинной работы
2. Пересмотреть функционал менеджеров в Отделе продаж. Функционал должен формироваться исходя из количества клиентов, их специфики, товарных групп компании.
3. Ввести в штат помощников, которые возьмут на себя текущую работу менеджера по продажам.
Еще один инструмент нематериальной мотивации - сделать привилегией наличие помощника. Менеджер продает больше всех - получает личного помощника и далее продает еще больше, т.к. других задач, кроме как продавать, у него нет.
4. Максимально оптимизировать, а затем и автоматизировать отчеты в Отделе продаж
Все эти изменения вы можете легко осуществить самостоятельно в течение одного месяца. Результат изменений минимум +20% к ежемесячной выручке. Хотите?
