Классификация клиентов в управленческом учете дает нам возможность правильно распределить усилия. Каждый год торговые силы компании получают задачу «увеличить клиентскую базу». Чтобы выполнить план, менеджеры хватают всех потенциальных клиентов, кто попадется под руку. В результате получается пестрый набор, который, при росте выручки, может не дать компании увеличения прибыли.
Гораздо эффективнее будет, если торговые силы получат задачу не просто «увеличить количество клиентов», а будут целенаправленно привлекать тех, кто будет наиболее перспективным клиентом для компании.
Перспективный клиент – тот, кто будет приносить прибыль компании не только сейчас, но и в будущем.
Если наши клиенты – это компании, тогда перспективные - те, у кого современная бизнес-модель, приличная финансовая устойчивость, кто будет расти, и, соответственно, наращивать объемы закупки.
Если наши клиенты – физические лица, тогда перспективные – те, у кого будет создавать спрос на товары и услуги нашей компании «завтра», то есть в ближайшем будущем.
Не хочется оказаться в ситуации, когда компания потеряет выручку и прибыль, и уйдет с рынка из-за того, что ее целевая аудитория «закончилась».
Таким образом, еще один важный базис для классификации – не текущий, а будущий вклад в прибыль компании.
Если сделать такую классификацию, и посмотреть получившуюся структуру выручки, вы можете увидеть, что большая часть вашей клиентской базы не имеет будущего в ближайшее время начнет «снижать обороты».
Тогда надо «выйти из кабинета» и посмотреть на рынок, на котором действует ваша компания. Кто будет «править бал» и создавать основной спрос через 3- 5 лет?
Вполне возможно, наиболее перспективные типы клиентов пока не с вами. И вы еще не знаете, что сделает их счастливыми, и есть ли это у вас.
Эту работу могут и должны начать финансисты компании. А поддержать ее должны те, кто находится в контакте с клиентом и рынком – менеджеры по продажам и маркетологи.
Работая такой командой и имея перед глазами цифры, вы обязательно найдете сильные решения.
Но это только начало.
А дальше надо начинать мерить счастье клиентов. Чтобы к нем привязать «счастье клиентов» - через денежные и неденежные бонусы.
Про то, как измерить и учесть счастье клиента, напишу отдельно.
В моих публикациях я пишу о том, как анализировать данные по клиентам, чтобы увеличивать прибыль компании. Еще больше вариантов классификации вы можете найти в моей книге «Генераторы прибыли: ваш бизнес может больше».
