Независимо от периодов экономики самое важное чему можно научить отдел продаж это переход на процессный тип управления (BPM). Так же при помощи данного типа управления становится просто контролировать показатели отдела и приступить к автоматизации компании.
Какие проблемы вы сможете решить как руководитель при переходе на данный тип управления?
1. Вы будете уверены, что все выполняемые в процессе действия добавляют ценность вашей продукции или услуг.
2. Оптимизация эффективности на всех этапах процессов
3. Улучшение планирования и прогнозов работы
4. Устранение препятствий в виде границ между подразделениями
5. Благоприятные условия для внедрения KPI и измерения показателей компании
6. Система информирования о проблемах и анализа последствий
Что получат сотрудники вашего отдела продаж при переходе на данных тип управления?
1. Уверенность в будущем и информированность
2. Лучшее понимание картины действий в целом
3. Понятные требования к исполнителю
4. Точно определенный набор инструментов для успешного закрытия сделки
В целом процессный метод управления концентрируется помимо результатов но и на способах их достижения.
Так же переход на данный тип управления поможет правильно и с минимальными потерями внедрить CRM систему в ваш бизнес, потому что, вы уже пропишите бизнес - процессы для вашей компании в которых будет отражены все те, кто делает работу, какую работу они делают и когда.
Как перейти на данный тип управления?
Необходимо прописать бизнес-процессы для компании, на начальном этапе даже на бумаге, потом можно будет перейти на специальные стандартизированные языки, например ArchiMate для обзорного описания бизнес-процессов и построения цифровой архитектуры предприятия или BPML для детального описания конкретных процессов и подготовки к переходу на специализированное программное обеспечение для автоматизации работы ваших сотрудников.
После внедрения первой итерации процессного управления перед вами встанет следующий вопрос - чему и как обучать ваших сотрудников? Так как вы уже прописали бизнес-процессы, то вам останется обучить сотрудников работать по этапам ваших конкретно прописанных процессов. Каждая итерация процессного управления состоит из планирования – действия – проверки и корректировки (методология PDCA, которую разработал доктор Эдвардс Деминг в 1950х годах) соответственно вы сможете постепенно улучшать ваши процессы опираясь на свой опыт или отзывы ваших сотрудников.
Так же очень важно обучить ваших сотрудников правильной работе с CRM системой.
В чем же заключается правильная работа?
1. У каждой потенциальной сделки должна быть актуальная задача
2. Не должно быть просроченных задач
3. У каждой компании в вашей базе клиентов так же должна стоять актуальная задача для следующей коммуникации (звонок, письмо, сообщение в мессенджерах)
4. Каждый запрос от потенциальных клиентов должен быть учтен в CRM системе
5. Только бизнес-процесс (часто менеджеры выбирают самые вкусные заявки и игнорируют другие) решает нужен вам этот клиент или нет на основании скоринга на этапе квалификации
Как обучить сотрудников правильной работе в CRM?
1. Можно провести собрание, на котором объяснить принципы работы.
2. Сделать так, чтобы сотрудники участвовали в разработке плана по внедрению CRM системы
3. Получать от сотрудников обратную связь для улучшения работы отдела продаж.
Как в идеале должен выглядеть рабочий день у сотрудника отдела продаж?
Сотрудник заходит в CRM систему, в раздел задач для сделок и начинает постепенно выполнять каждую задачу, предварительно изучив всю информацию по сделке, после выполнения задачи он пишет результат и переходит к следующей задаче. Таким образом сотрудник может выполнить более 200 задач, что в результате приведет к увеличению продаж.
