Поток комментариев к одной из моих заметок напомнил мне типичные ситуации, происходящие на ремесленных ярмарках, выставках и на площадках интернет-магазинов. Суть одна: мастер выставляет своё изделие и обозначает цену, а потенциальный покупатель (или просто праздный прохожий) утверждает, что «это столько не стоит». И, как вариант, озвучивает приемлемую, с его точки зрения, цену, которая может быть в несколько раз меньше.
Новичку, который решил начать зарабатывать ремеслом и впервые выставил свои изделия на ярмарке или в интернете, такие посетители могут серьёзно испортить настроение, а то и вовсе подорвать веру в свои силы.
Давайте разберемся, в чем причина подобных попыток занизить цену и что делать мастеру в такой ситуации.
Вот основные аргументы недовольных ценой граждан:
- Расходы на материал в изделии гораздо выше озвученной цены – мастер слишком высоко ценит свою работу. («Тут всего-то пара досок/ метр ткани/ железа на копейку/ горсть глины/ кожи с ладонь», и тому подобное)
- Изделие очень простое, не требующее трудозатрат - мастер слишком высоко ценит свою работу. («Тут работы на полчаса/ это любой сделает/ я бы сам делал, но некогда», и тому подобное)
Покупатель уверен, что видел подобное изделие где-то по более низкой цене - мастер слишком высоко ценит свою работу. («За углом такое в пять раз дешевле/ на Али можно за 100 рублей заказать/ друг соседа брата жены сослуживца знает человека, который такое отдаст в подарок», и всё в таком духе)
Я вижу несколько возможных причин, побуждающих людей к таким аргументам:
- Человек не в курсе реальных цен на материал и трудоёмкости работы
- Человек не видит и не понимает качественных отличий конкретного изделия от более дешёвых аналогов, увиденных где-то ещё
- Человек не понимает ценности ручного труда и авторской работы
- Человек не может позволить себе потратить обозначенную мастером сумму и, занижая цену, пытается бороться с внутренним дискомфортом
- Человек просто решил «продавить» мастера на снижение цены. Это становится ясно, когда после ряда придирок идёт снисходительное предложение купить за полцены.
Обычно присутствуют несколько причин, а то и все сразу.
Есть ещё люди, которые любят торговаться и разыгрывать восточный базар, но это уже отдельная история: тут, при желании, можно неплохо развлечься и даже нормально заработать.
Что же делать мастеру, когда покупатель прибегает к таким аргументам?
Для начала нужно дать самому себе право оценивать свою работу и запомнить, что завысить цену можно лишь при перепродаже. Стоимость своего труда каждый волен оценивать самостоятельно. (Про адекватность оценки, конкурентоспособность, рентабельность и прочие нюансы формирования цены я напишу отдельно)
Далее, нужно разобраться, в чём причина недовольства потенциального покупателя и стоит ли вообще продолжать с ним общение.
Можно указать на качественные отличия вашего изделия от озвученных покупателем вариантов и, если он заинтересовался и готов воспринимать информацию, рассказать о реальной стоимости и преимуществах используемых материалов (уникальность, прочность, экологичность и т.д.).
Многие люди просто не знают, чем отличаются друг от друга породы древесины, разные виды тканей или технологии обработки керамики. Но если наглядно объяснить, дать посмотреть, потрогать, почувствовать качество на ощупь, все сомнения пропадают и человек с удовольствием покупает изделие, а то и становится постоянным покупателем. Например, на одной ярмарке я успешно продавал ложки из липы по 350 рублей за штуку, хотя в соседней лавке ложки стоили 100. Ложки в той лавке были такие же, как и в тысяче других сувенирных лавок по всей стране, а свои я вырезал прямо за прилавком.
Но если человек не настроен на общение и затеял спор ради спора, то тратить время на него не стоит. И тем более, не стоит поддаваться давлению и сбрасывать цену.
Если покупатель хочет поторговаться, он предложит варианты: например, купить несколько штук, но со скидкой.
Ещё пример с ярмарки: на моём прилавке стояла шкатулка-сундучок, которую я оценил в 3000. Посетитель сначала рассказал мне всё, что я перечислил в начале статьи, про материал, работу и т.д., а затем предложил купить прямо сейчас за 1500. Я оказался. За время ярмарки он подошел ещё несколько раз, потом послал ко мне свою жену и я согласился продать, но уже за 4000. Не договорились)
Если вы решили зарабатывать ремеслом, то никто лучше вас не сможет оценить стоимость вашего труда. Если изделие не продалось, то можно оставить его как выставочный образец или подарить хорошему человеку.
Если ремесло - ваше хобби и вам не важна цена, не отдавайте изделия на ярмарке по цене материала: вы "подложите свинью" людям, которые живут за счёт своего труда.
Свои мысли по этому поводу пишите в комментариях, интересно будет обсудить. Только вежливо и конструктивно, пожалуйста.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые публикации.
Моя группа ВКонтакте: Столярная мастерская "Дело Мастера"
Инстаграм: @crimean_woodworking
