В своей первой статье я писал, как начинал свой путь к 33,5 млн привлеченных инвестиций. Читать 1 часть >>>
Вторая статья о выводах которые я сделал и какие следующие шаги наметил к своей цели. Читать 2 часть >>>
Рассказывает Максим Серяков, основатель компании "Народное IPO".
Продолжение статьи...
Я наметил себе план действий
Все начинается с проверки гипотезы о том, что инвестиции в наш бизнес в принципе можно привлечь. Упаковываю предложение. Размещаю инвестиционную рекламу. Самостоятельно совершаю первые несколько сделок на установленную сумму (10 % от необходимой, у меня было 3,2 млн ₽). Получаю подтверждение гипотезы, что наше предложение “ликвидно”. Описываю всю технологию и далее уже нанимаю людей, которые будут дальше “продавать” предложение, размещать рекламу и т.д.
Уверенности в том, что все 100% получится, у меня не было
Действительно, Россия, недоверие, скепсис, МММ, отголоски прошлого и т.д. Захотят ли инвесторы с “открытого” рынка вкладываться в нашу компанию, когда можно купить недвижимость, акции “Газпрома” или облигации “Роснефти”. К тому же, я понимал, что, помимо плюсов, наше предложение имело и ряд “минусов”, которые я окончательно осознал только тогда. Лично для меня не было на 100% очевидно, что люди “с рынка” могут довериться и проинвестировать.
Тем не менее, я разместил рекламу по привлечению инвесторов, пошли заявки и я сам сел звонить. Но все оказалось не так просто. Меня посылали. Мне десятки раз говорили что ничего не получится, и в такой проект ничего не привлечешь. Надо мной и моим предложением смеялись “опытные частные инвесторы”. Мне не доверяли и называли мошенником. Оказалось, что у нашего предложения были не только “розы”, но и “шипы”, да еще какие:
- Нетривиальная сфера бизнеса
Скажи рядовому обывателю: «мол, не хочешь стать совладельцем франчайзинговой сети по предоставлению рабочей силы в сегменте B2B?» и ответ будет «ты чего ругаешься?». Наша сфера — не магазин одежды и не кафе, которые “интуитивно” понятны любому инвестору. На одном из форумов с инвесторами после моего выступления член совета директоров “Максидома”!!! вообще заявил мне, что «в России нельзя продавать столько франшиз, у нас все хотят работать в Газпроме, это нереально». - У нас не было гарантий
для инвесторов, залогов и обеспечения под деньги. Кроме того, мы не могли предложить фиксированную доходность, поскольку хотели привлечь деньги в долю, а не в займ. Это отталкивало большинство потенциальных “покупателей”. - ≈10 000 ₽ уставной капитал
В нашей компании. У нас не было материальных активов, поскольку они просто не нужны компании, чей главный капитал - команда, IT - системы и интеллектуальная собственность. Некоторые инвесторы впрямую называли меня мошенником, мол «что ты мне предлагаешь». - Свежее ООО
без истории доверия от потенциальных инвесторов тоже не добавляло. При этом бизнес официально работает с 2007 года (тогда было простое ИП), а под привлечение инвестиций мы в конце 2015 года создали свежее ООО. Тем не менее, это явно был “красный флажок” для инвесторов. - Мы продавали доли в бизнесе
а не привлекали займы под четкий %. Оказалось, что 90 % частных инвесторов, которые повстречались, ищут именно займы, поскольку в долях — гораздо больше неопределенность. - 240 млн ₽
Мы поставили оценку бизнеса, что составляло 8 годовых чистых прибылей. Рассчитав необходимую сумму инвестиций и число мест для новых учредителей в ООО (не более 50 штук) мы получили 1.5 млн ₽ — сумму минимального взноса от инвесторов.
Волки с Трефолева Стрит
98 % общения с потенциальными инвесторами заканчивались отказами. Их было ОЧЕНЬ много. «Дорого», «не моя сфера», «нужно подумать» и т.д. Тем не менее, вооружившись своей авторской технологией продаж и разработав бронебойные скрипты и коммерческое предложение, я продолжал неутомимо обзванивать потенциальных инвесторов.
И ... начало получаться. Через 2 недели после старта звонков состоялась одна сделка — первый в моей жизни частный инвестор перевел нам 980 тысяч рублей. Вы не представляете, как я был рад в этот день. Мне хотелось петь! Потом еще одна сделка. И еще. Безусловно, было ощущение, что ты “роешься в куче навоза”, чтобы найти там золотник, но, тем не менее, за 3 месяца я без опыта в инвестиционной сфере “напродавал” на 4 с лишним миллиона рублей.
Фоном я старательно поглощал любую информацию, которая научит меня привлекать частные деньги и имеет отношение к инвестициям: Джордан Белфордт (более известен как волк с Уолл-стрит), Нил Рэкхем, Чалдини, тренинги от ФРИИ, Сколково и множество других.
Пришлось пройти через много ошибок и попыток, чтобы определить реально работающие площадки в интернете, откуда приходят настоящие инвесторы, и нащупать схему дистанционных продаж. Действительно, вдумайтесь — человек из условного Иркутска или Ташкента, не видя тебя ни разу в глаза, дистанционно подписывает договор и переводит 1-3 миллиона рублей. Он слышит только твой голос в трубке и видит презентацию. Это сильно.
Создаю команду
Видя первые успехи, я понял, что их надо развивать. И я начал набирать людей в инвестиционную команду. Это были 2 менеджера по продажам и маркетолог. Около 3,5 месяцев заняли обучение и интеграция их в команду (да, кстати, это была отдельная гипотеза, далеко не очевидная — что взяв человека с Хедхантера, его можно научить общаться на уровне собственника бизнеса и “продавать” инвестиции с чеками от 1,5 миллионов ₽).
Мы с командой тестировали площадку за площадкой, канал за каналом, перебирая их десятками. Развивали и технологию продаж, да так, что продавцов стали переманивать и звать на работу потенциальные инвесторы-предприниматели, с которыми они говорили по телефону. Получился настоящий “завод” по производству денег — инвесторы поступали один за одним.
Результаты в цифрах и фактах
- Дистанционно через интернет привлечено 33,5 млн ₽ от 19 частных инвесторов от Ташкента до Иркутска.
- 14 из них вложили деньги без приездов в офис и личных встреч.
- Мы перебрали больше 140 рекламных источников, потратив на тесты, ошибки и шишки > 5,5 млн ₽.
- 217 страниц А4 — составила наша база ответов на возражения инвесторов (мы выделили 114 основных возражений).
А что дальше?
Cо временем стала происходить интересная вещь — мне стали писать предприниматели из разных городов России с вопросами о том, как привлечь инвестиции в бизнес. Их проблемы и вопросы были очень похожи на те, которые вставали передо мной в свое время.
Я отвечал на вопросы, рассказывал про свой опыт и методологию, и через некоторое время мне пришла в голову идея — создать компанию, которая будет помогать предпринимателям привлекать частный капитал. Я увидел явный и заметный спрос, и в 2019 году родился Акселератор “Народное IPO”.
Сухой остаток
Большое спасибо, что выделили время и прочитали эту статью. Теперь вы знаете про путь, который я прошел в привлечении частных инвесторов. Он был непростым. Поделитесь, напишите о своей истории, о тех сложностях и проблемах, с которыми сталкиваетесь лично вы.
А в следующей статье я поделюсь 9-ю основными инсайтами, которые я вынес из своего опыта. Не пропустите!
**********************************
💰 ИНВЕСТОР?
Получите доступ к предложениям с доходностью 20-30 % в год:
Инвестируйте в антикризисный бизнес производство антисептиков и косметики, поставщика Ашана, Ленты и Wildberries от 500 000 рублей и зарабатывайте 22 - 27 % пассивного дохода с ежемесячными выплатами. Получите презентацию для инвестора, финансовые данные и образец договора >>>
❓ Привлекаете инвестиции
Смотрите бесплатный мастер-класс "Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней." >>>
Или
Подписывайтесь на канал "Как найти инвестора"
______________________________________________
Читайте другие статьи автора:
— Пошаговый план привлечения инвестиций.
— Почему 99% предпринимателей никогда не привлекут инвестиции.
Спасибо за ваш лайк!
