Если вы занимаетесь регулярным анализом выручки в клинике, то вы четко знаете какой средний чек у вас в клинике. Если вдруг вы этого не делаете, то очень советую начать. Это делается очень просто: общая выручка делится на количество посещений в заданный период. Полученный результат и есть размер среднего чека.
Но это правило подходит, если у вас только лечение. В том случае, когда в клинике есть еще и другие специализации (такие как ортопедия и имплантация), то средний чек нужно считать по каждому направлению, иначе результат получится «средним по больнице».
Для чего столько внимания этому? Все просто: средний чек – самый простой способ отслеживать динамику работы клиники.
Но сегодня речь пойдет о другом. О том, что можно сделать, чтобы увеличить средний чек в клинике, а следовательно и общую выручку клиники.
- Самый легкий путь – это поднять цены в клинике. Легкий, правда, не значит правильный. И прежде чем это сделать, необходимо проанализировать ситуацию, понять можете ли вы себе это позволить, не скажется ли это на пациентопотоке. И главное, на сколько вы можете поднять прейскурант. Помните! Вы должны быть в рынке, а иначе вы не только не поднимите чек, так и падение выручки получите. К тому же бесконечно вы это делать не можете, а значит к стагнации вам не избежать!
- Проверить правильно ли и в полном ли объеме работают у вас связки терапевт - ортопед -хирург. Для этого необходимо проанализировать выработку каждого специалиста и показатели «направляемости», то есть кто и сколько раз направлял к тому или другому специалисту. Если проблема здесь, то надо активно работать над созданием таких связей. Проверить, работают ли в одну смену врачи разных специализаций для того, чтобы физически иметь возможность направлять друг к другу. Знаю клинику, где имплантолог приходящий 2 раза в месяц. Думаю, говорить о том, что имплантация далеко не ведущее направление, не стоит.
- Часто мешает узкое видение специалистов. То есть терапевт видит только зуб, с которым пациент к нему обратился. Как это увидеть? Об этом говорят полупустая зубная формула и отсутствующий план лечения. Здесь опять потребуется работа с врачебным персоналом. Введение стандартов проведения первичных осмотров (обязательное заполнение зубной формулы, обязательный план обследования или лечения, направление к сопутствующим специалистам).
- Закупка и продажа сопутствующих товаров. Думаю, вы часто видели стеллажи с уходовыми средствами в клинике. Например, пакет, который выдается пациенту после профессиональной гигиены (пасты, щетки, ополаскиватели). А также продажа электрических щеток, ирригаторов и т.п. Врач в любом случае рекомендует средства по уходу за полостью рта. Так почему бы не помочь себе и пациенту.
- Введение в прейскурант и работу профилактических комплексов таких как Dental Resource и реминерализующая терапия. Эти средства не требуют большого количества времени в кабинете, а стоят как лечение кариеса, например. Это позволит увеличить средний чек, с минимальной себестоимостью.
- Дополнительные услуги в клинике. Например, лазеротерапии и физиотерапии. Это не требует больших затрат, а вот спектр применения весьма широкий. Так как и то, и другое используется и в терапии, и в хирургии, и в имплантологии.
- Используйте агрегаторы, купонаторы и акции для привлечения пациентов с них, но только на дорогостоящие услуги. Например, ZOOM 4!
- Введение рассрочек или работа с банками в области кредитования медицинских услуг. Это позволит стать ближе к вашим пациентам и позволяет реализовывать большие планы лечения.
Обязательно проверять наличие и адекватность комплексных планов лечения. Обсуждать их с врачами, корректировать при необходимости, курировать пациентов.
Это объемная и сложная работа, но она необходима для того, чтобы клиника работала стабильно, а вам было не стыдно за оказанное лечение.
В моей практике было использование «Купонатора» с этой системой. Да, по цене мы опустились на точку безубыточности (то есть на нулевую прибыль), но смогли заработать на подготовке к отбеливанию (проведение профилактической чистки, реминерализующие комплексы и прочее) и на лечение после (замена пломб и коронок в линии улыбки). Опыт был успешным. Мы отработали с приличным плюсом.
Это, конечно же, не все способы, но те, с которых я бы начала работу над увеличением оборота. Но нужно учитывать, что если вы хотите действительно отличных результатов, то необходима так же и активная маркетинговая компания!
Комплексный подход решает!
Статью подготовили:
Надежда Анкудинова, коммерческий директор сети стоматологических клиник «Дельта Дент»
