Достучаться до небес клиентов!
Каждый успешный бизнес стартует с правильной идеи, или точнее сказать - с правильной бизнес-модели. В ней присутствует сам продукт, ключевые клиенты и основные каналы продвижения. Достучаться до своего клиента по самому эффективному каналу - один из самых важных элементов успеха любого проекта, особенно на старте.
Как правило, бизнес оперирует размером бюджета на рекламу и продвижение (в расходной части) и продажами (в доходной). Сразу оговоримся, что здесь мы не говорим о гигантах типа Coca-Cola или McDonalds, которые располагают немалыми штатами маркетологов и аналитиков умеют считать все! Мы говорим о малых/средних компаниях.
С ростом бизнеса растет число каналов продвижения и увеличивается бюджет на него. Эффективность затрат, как показывает практика, могут не оценивать вовсе, пока есть прибыль. В лучшем случае - как долю расходов на рекламу от показателя общих продаж.
И если в итоге прибыль бизнеса устраивает владельца, то редко кто заморачивается детальными расчетами и поиском нужных решений. Но мы попробуем разобрать по косточкам, как это делается.
Ну и как можно снизить затраты? - А вот как!
Для начала необходимо разложить всех клиентов по каналам коммуникаций: кто и откуда к нам пожаловал. Здесь могут быть как приятные, так и неприятные сюрпризы: например, может выясниться, что вы просто не знаете, кто из клиентов и на что "клюет". И это хорошо - сразу закроете эту "черную дыру". Или выяснится, что некоторые каналы вообще не генерируют клиентского потока. Такие каналы можно сразу закрыть. И получить мгновенную экономию!
По каждому каналу коммуникаций собрать и распределить все прямые и косвенные затраты. Так у всех ваших каналов появятся финансовые характеристики, которые позволят определить, во что обходится каждый клиент, пришедший по каждому каналу. Можно составлять первый рейтинг.
При этом нельзя забывать и о сравнении "среднего портрета" сделки. Не исключено, что по разным каналам приходят разные по структуре запроса клиенты. И сделки, также как клиенты, могут отличаться по своим характеристикам в зависимости от того, по каким каналам они пришли. Вполне возможно, что они отличаются и по сумме и по наценке.
На рисунке ниже представлен фрагмент типового анализа имеющихся каналов коммуникации из рабочего кейса.
Что в результате? - Увеличение прибыли бизнеса!
Оптимизация каналов коммуникации позволяет снизить удельные затраты на каждого нового клиента с одновременным повышением эффективности продвижения бизнеса в целом.
Бюджет продвижения может быть изменен в пользу наиболее "прибыльных" каналов. Это позволит с теми же, или даже меньшими затратами привлечь больше клиентов, заключить больше сделок (причем с большей рентабельностью) и, в конечном счете - заработать больше прибыли.
В нашем кейсе удалось определить не только наиболее эффективны каналы, но и просто-напросто убыточные. То есть те, сделки по которым приносили убыток.
Правда, всегда надо помнить, что, кроме чисто финансовых показателей каналов, их эффективность и необходимость может выражаться и в другом. Так, в нашем примере, шоу-рум может быть важен для клиентов,которые хотят увидеть "вживую" предлагаемый товар. А может быть - и нет. Это также можно (и нужно) проанализировать и зафиксировать для себя!
