Бывает, что читаешь новости высоких технологий и видишь сообщение о продаже очередного стартапа из пяти человек за миллион миллионов долларов. Как же так, почему миниатюрные IT-проекты продаются за такие космические суммы?
Ведь покупка небольшого автосервиса или мелкого производства обойдется всего в 100-300 000 долларов со всеми складами, станками, зданиями, коммуникациями и кучей физических активов. А компания из пяти хипстеров с ноутбуками — это просто пять человек, которые сутками пишут код, едят безглютеновую еду, ездят на гироскутерах и подворачивают штаны.
Давайте разберемся, откуда берутся такие конские цифры в IT и в чем тут подвох.
Причина №1: дело в размере рынка
Когда вы арендуете торговую площадь в спальном районе и открываете магазин с помидорами и баклажанами, то получаете доступ к определенному рынку и возможность продавать овощи жителям ближайших домов.
Количество товара, которое вы можете продать с выгодой для себя, определяется количеством людей вокруг. Говоря точнее, это люди, которые:
- Обладают деньгами.
- Хотят эти деньги потратить на овощи.
- Знают о существовании вашего магазина.
- Могут быстро и дешево добраться до вашей торговой точки.
Пока на районе растет известность вашего магазина — бизнес растет. Но через какое-то время у вас начнут закупаться все местные любители здорового питания, количество новых покупателей перестанет расти. Как и ваш бизнес.
Чтобы заработать еще больше денег — вам нужно больше покупателей. Но их попросту больше нет! Одним потенциальным клиентам далеко ехать до вашего магазина, они пойдут в другой, ближайший к ним, магазин. Другие не любят рататуй. У третьих нет денет.
Получается, что со временем вы упираетесь в предел роста и выгребаете с доступного рынка все. Количество денег, которое может генерировать ваш магазин, — конечное, не космически большое и определяется количеством покупателей в вашем районе.
Другое дело, когда технологическая компания разрабатывает игру для смартфона. Рынок сбыта этой игры не ограничен районом города. И даже самим городом, областью или регионом. Как минимум, игру можно продавать по всей стране, а при правильном подходе — и на весь мир. Нужно только перевести продукт на разные языки и наладить рекламные каналы в разных странах.
Таким образом, если вы рулите магазином с овощами, то продаете товар локально. Если вы рулите грамотно построенной IT-компанией, то продаете на весь мир и количество ваших клиентов (потенциальных или реальных) огромно. Как и количество денег, которые вы зарабатываете (можете заработать).
Причина №2: физический продукт нельзя продать дважды. Программу — можно!
Скажем, вы испекли торт «Наполеон», а потом решили его продать. После продажи вы лишаетесь торта и получаете взамен деньги. Чтобы заработать еще денег — нужно снова закупить ингредиенты, испечь еще один торт и продать его следующему покупателю. Эта схема довольно долго работала без изменений для всей экономики: теряешь что-то — получаешь взамен деньги.
С миром программного обеспечения иначе. На первом этапе вы нанимаете программистов, производите программу, продаете ее покупателю, получаете деньги. А потом… продаете эту программу другому покупателю! И еще. И опять. Можно неограниченно долго получать деньги за единожды произведенный продукт, и при этом он всегда будет оставаться вашим. А расходы не будут расти пропорционально росту продаж.
Причина №3: уникальный продукт и стоит уникально
Если вы продаете лимонад, приходится держать отпускную цену на него в определенных пределах. Допустим, в среднем бутылка лимонада в магазинах города стоит 10 монет, а вы ставите цену в 15. Лимонад везде одинаковый, причин покупать у вас за 15 монет нет — бизнес прогорает.
Если же вы произвели нечто уникальное, что есть только у вас, то вправе установить любую цену.
Разработали программу, которая полностью в автоматическом режиме заменяет секретаря? Продавайте ее по подписке за половину зарплаты живого секретаря в месяц. Это немаленькая сумма, но на деле покупатель экономит — вместо найма ассистента он за пол его зарплаты получит нужные услуги в приложении на смартфоне.
Стартапы и технологические компании часто выходят на рынок с уникальными услугами и сервисами, которые больше негде купить. Отсутствие конкуренции позволяет диктовать свои условия и полностью доминировать на рынке — ведь вы закрываете потребности 100% людей, потенциально готовых купить цифрового секретаря.
Причина №4: доход в классическом бизнесе не резиновый (а жаль!)
Например, вы ресторатор, и ваш официант продал десерт к обеду 3% посетителей. Вы заработали больше денег, но принципиально эта сумма вряд ли повлияет на бизнес.
А теперь допустим, что вы владелец крупного IT-проекта, который продал 3% клиентов расширенную версию программы и её платную поддержку. Учитывая масштаб, благодаря этому вы смогли открыть… новый офис в Майами!
IT-компании обладают самыми большими возможностями по продаже дополнительных услуг, опций и сервисов. При этом никакого физического перемещения активов (тортов, лимонада, овощей, станков, машин) не происходит, вам почти ничего не стоит попробовать продать клиентам больше, чем они купили изначально.
Даже если ваша компания пока предоставляет бесплатный продукт и набирает аудиторию — позже вы сможете предложить огромному числу пользователей платные услуги. И заработать на этом много денег в силу размеров рынка и относительной легкости продаж.
Считаем цену бизнеса
Упрощенно можно сказать, что все компании оценивают по формуле «стоимость активов в собственности + количество денег, которое бизнес может принести или уже приносит».
Если взять продуктовый магазин в спальном районе — его стоимость равна стоимости всех прилавков, шкафов и кассовых аппаратов + деньги, которые он максимально может заработать (или уже зарабатывает) за определенное время.
В случае с IT-компанией материальные активы обычно стоят не так дорого: ноутбуки, столы, всякие мелочи. А вот патент на уникальную программную разработку — ценная штука, которая сильно влияет на итоговую стоимость всех активов.
Сколько денег может заработать IT-компания? Представим бизнес, продающий уникальные программные продукты по всему миру, да еще и успешно повышающий средний чек клиентов с помощью многочисленных платных опций.
Рынок сбыта — вся планета. Цена — какая угодно. Конкуренция — ничтожно мала. Возможность дополнительных продаж (как реальных, так и потенциальных) — огромна. Оценка бизнеса с такими характеристиками, конечно же, будет велика.
Пусть стартап выглядит как пять хипстеров с ноутбуками, но денег эти хипстеры генерируют не просто много, а очень много!
Подводные камни (куда же без них)
Когда мы оцениваем устоявшийся бизнес с выручкой, все понятно и прозрачно — считаем уже заработанные деньги. Когда мы оцениваем технологические компании на ранних стадиях, то прикидываем способность бизнеса приносить деньги в будущем. И вот тут ошибиться легче всего.
Да, на бумаге все выглядит хорошо: уникальный продукт, ноль конкурентов, глобальные рынки. Но в реальности ситуация может забуксовать в десятках разных мест: команда поссорится, разработка развалится, неожиданно появится мощный конкурент.
Оценить все риски невозможно, поэтому нередки ситуации, когда перспективная компания привлекает большие деньги для роста, но в итоге все рушится, инвесторы теряют инвестиции.
Как же заработать миллиарды в IT?
Очень просто: быть умным и талантливым! Придумать технологию, у которой мало (или нет) конкурентов. Построить продукт на этой технологии и продавать его на огромных рынках планетарного масштаба.
Всё это, конечно же, сложно. Но, в отличие от заработка миллионов на баклажанах, помидорах или тортах, более чем реально!
Оригинал статьи: https://mcs.mail.ru/blog/milliony-dollarov-na-it-pochemu-startapy-stoyat-tak-dorogo/
