Продажа - это дочь Гипноза
Гипнотизеры используют специальные приемы для гипнотизации клиента. И исторически именно из таких приемов формировались методы продаж. Почему так произошло? Потому что цель продаж - продать. Продажнику не всегда выгодно, если Вы критически оцениваете выгоды продукта. А гипноз - единственное средство снять любое критическое восприятие и внушить то, что нужно продажнику. Конечно, продажники бывают и добросовестные. Но далеко не все.
Поэтому в этой статье разберем 3 популярных приема. Если знаете эти приемы, они перестают на Вас действовать.
Для примера возьмем продажи акций, поскольку у меня был опыт в этой сфере. Но я ушел от туда обратно в гипнотерапию :)
1. Small talk или Разговоры о жизни
Продажнику важно установить с Вами контакт. В гипнозе это называется раппорт. Без раппорта нет ни продаж, ни гипноза. Для установления такого контакта/раппорта, продажники любят задать несколько вопросов о жизни. Это называется small talk (маленькая беседа).
Сначала это что-то общее. Как погода, как доехали. Затем могут быть вопросы уже конкретно о Вас. Мол, где учились, кем работаете, какие у Вас хобби. Как же часто хобби у клиента с продажником совпадают! Это просто магия :)
Иногда такие разговоры затягиваются, чтобы "сдружиться" с Вами, вызвать доверие. После такого разговора Вы уже не чужие люди, а вроде как свои. Кроме того, здесь работает еще такой психологический прием: редко мы можем встретить человека, который действительно умеет слушать. И когда встречаем, мы выливаем ему все до остатка. Но если он нас слушал, получается, нужно его послушать в ответ. Это же справедливо. Это уже задел на презентацию продукта от продажника.
Казалось бы, к самой продаже это не относится напрямую, но это не так. Здесь опытный продажник начнет соображать, что Вам интересно по жизни и как это использовать для продажи.
2. Приказы
Пусть Вас не смущает формулировка. Это именно приказы. Кто бы что ни говорил, но все люди ищут Вождя, который знает, как лучше. Которому можно довериться. И выполнять те приказы, которые он дает. Он же лучше знает.
Податливыми людьми управляют прямыми приказами. Более свободолюбивым дают мягкие приказы. Но приказы есть везде.
Примеры:
- Возьмите ручку
- Послушайте меня
- Посмотрите на монитор
- Купите
- Приходите
Добавьте к любому призыву к действию "Вы можете" и получится мягкая формулировка. Ее можно смягчать еще больше, но это не гайд для продажников, поэтому писать такие нюансы я здесь не буду.
Зачем продажники дают эти приказы? Для развития у потенциального покупателя податливости. Кроме того, если продажник видит, что Вы выполняете приказы, значит и внушаемость у Вас повысилась. Значит можно Вас "закрывать". Закрытие - это последний этап продаж, где клиент совершает покупку или другое целевое действие.
3. Представьте себе
Очень распространенный способ выбить человека из сознательного восприятия, предложить ему представить что-то. Обычно это либо беда, в которой Вы можете оказаться без продукта. Либо красивое будущее.Цель этого приема - вызвать эмоции, изменить критерии восприятия.
Примеры:
1. Представьте, что Вы купили акции сейчас, а они выросли на 100% через 2 месяца. Вы вложили 1 миллиона рублей, а через 2 месяца у Вас на руках 2 миллиона. Вы найдете, куда их потратить?
Продажник давит на человеческую жадность + предлагает начать планировать, куда деньги будут потрачены. Человек чувствует, что деньги уже в кармане и получает кайф от того, что уже тратит свои миллионы.
2. Представьте, что Вы уже на пенсии. Разве на пенсию 15 тысяч можно выжить? А если Вы на пенсии заболеете? А если родственник попадет под машину, где деньги возьмете? Кредит? Работать всю жизнь не получится, согласны?
Давление на ощущение бедности.
Как не повестись на поводу у продажника?
На самом деле, вопрос этот тяжелый. И дело не в том, как этого продажника отфутболить. Это может быть достаточно просто. Но есть же такие продукты, которые Вам действительно будут полезны. И есть продажники, которые действительно заботятся о клиентах.
Поэтому всегда старайтесь сохранять критическое восприятие. Задавайтесь регулярно вопросом "мне сейчас впаривают или предлагают то, что мне полезно?". Ведь иногда идти на поводу у продажника - это хорошо. Вы никогда об этом не думали? А если врач продает Вам идею о том, что нужно лечиться? Тут уж когда как.
И если Вы плохо разбираетесь в продукте, а он дорогой, обязательно найдите информацию о нем в других источниках. Я сейчас не об отзывах - их тоже подделывают направо и налево. Почитайте о том, как понять, какой продукт хороший, а какой нет. Узнайте у друзей, коллег, экспертов.
Покупать на эмоции тоже можно. Но только то, что Вы покупаете ради эмоций. Где покупка продукта идет ради выгоды, думайте головой :)
