Виталий Иванович — владелец оптовой фармацевтической компании в Иркутске — заключил несколько успешных контрактов с отечественными заводами. Заказы от аптек стали расти и бизнес пошел в гору. Он решил открыть филиалы в соседних городах, чтобы повысить прибыль, получить скидки от производителей, снизить проценты по кредитам.
Через год открытые филиалы пришлось закрыть. Расходы на обслуживание мелких заказов привели к убыткам. Предприниматель едва не потерял бизнес, потому что не подготовился к выходу на новые территории, не учел, что рынок захвачен конкурентами, а управлять крупной компанией сложно.
Эту статью мы подготовили вместе с кризис-менеджером Анжеликой Горох. Вы узнаете, какие этапы нужно пройти бизнесу, чтобы начать масштабирование и не обанкротиться.
Оцените готовность к масштабированию бизнеса
Чтобы компания после масштабирования увеличила доход, а не закрылась, надо наладить маркетинг и систему продаж на всех этапах.
Проведите анализ рынка
При анализе рынка вы увидите возможности для выхода в другие регионы, угрозы в виде сильных конкурентов или местных ограничений. Сможете сэкономить ресурсы и не выходить в проигрышные регионы.
Делайте оценку по следующим критериям:
- Рынок. Темпы его роста, насыщенность похожими товарами и компаниями, насколько велика потребность в них в конкретном регионе, какие продукты приносят 80% продаж. Какую долю рынка и объем продаж вы получите в первый год и когда выйдете в прибыль.
- Потенциальные покупатели. Кто ваши клиенты, какие у них особенности, что они чаще покупают. Какие инструменты нужны, чтобы донести до покупателей информацию о вас. Чего не хватает этим людям и как построить продажи.
- Конкуренты. Много их или мало (доля на рынке), насколько они сильны, в чем их уникальность. Ваши сильные стороны — отличия от конкурентов и выгоды для клиентов.
Выберите модель масштабирования
Подходящих моделей масштабирования в целом три: франшиза, представители или дистрибьюторы бизнеса в регионах, собственное представительство компании, управляемое из центра.
Чтобы выбрать модель для выхода на новый рынок, необходимо учесть:
- Где и как будут открываться филиалы — в торговых центрах, аэропортах, на первых этажах в спальных районах и т. д. Чтобы найти нужную модель, надо понять, сможете ли вы одинаково хорошо продавать товар/услугу в других регионах и как лучше это сделать.
- Где вы будете брать деньги. Может потребоваться найм персонала, внедрение новых технологий, покупка оборудования, создание систем отчетности для измерения и управления результатами — на все это нужны средства. Лучше если вы будете это делать за свой счет, а не копить долги.
- Когда вы будете масштабироваться. Хорошо, когда рынок растет — конкуренция не досаждает и нет ценовых войн. К тому же на рынке могут быть сдвиги или изменения, которые рождают новые идеи и возможности.
Спланируйте доходы и расходы
В этом вам поможет стандартный отчет о прибылях и убытках.
Спрогнозируйте прибыль, которую важно получить: выручка, валовая и чистая прибыль, доходы от увеличения стоимости активов. Затем спрогнозируйте расходы. Они могут включать вложения в новые технологии, персонал, инфраструктура, CRM и другие.
Доходы должны превышать расходы в такой мере, чтобы полученная прибыль оправдывала выход на новые рынки. Если каждая операция потребует дополнительных сотрудников, складских затрат и издержек, новых технологий, помещений, то масштабирование бизнеса будет неоправданным шагом.
Сделайте план с целями по каждому подразделению
Сделайте общий план с целями на три года и подробный план на год. Такой же подробный план нужен каждому филиалу. Отделы/сотрудники должны знать свои цифры и понимать, за счет чего будут достигаться результаты.
Ошибки и провалы все равно будут. Стратегию придется корректировать, ведь рынок, конкуренты и клиенты постоянно меняются.
Также составьте план на случай, если что-то пойдет не так. Например, если расходы начнут расти быстрее доходов или доходов будет меньше, чем запланировано. Распишите детально, как привлечь новых клиентов в другом регионе, как найти персонал и какие сотрудники вам нужны.
Запустите тестовый прототип для проверки стратегии масштабирования
Прототип — первый филиал на новой территории, на нем и будет проходить тестирование гипотезы масштабирования. Он поможет:
- Увидеть ошибки в стратегии на новых территориях и в других условиях.
- Испытать инструменты привлечения новых клиентов.
- Найти работающую модель управления удаленными подразделениями.
- Выявить недоработанные процессы.
Даже если вы не планируете открывать собственные филиалы, а нацелены развивать франшизу, вам понадобится несколько собственных точек—прототипов, чтобы обкатать модель в новых условиях, с другими конкурентами, сотрудниками и новыми клиентами. Если вы справились с этой задачей, открытие остальных филиалов — вопрос времени.
