Омар Шакиев, зубной техник и руководитель лаборатории «Dentagraphya» делится своими размышлениями о ценообразовании на рынке зуботехнических лабораторий в России.
Перед многими зубными техниками встает вопрос: где можно больше заработать - в частной или государственной зуботехнической лаборатории? Но если начать разбираться глубже в данном вопросе, то корень проблемы не всегда лежит в месте работы, а в экономических процессах, происходящих в стране.
Разговор с Омаром мы начали с лабораторий, намеренно демпингующих на своих услугах.
Сегодня опять будем говорить про цены. А точнее поговорим о тех, которые пытаются конкурировать с государственными учреждениями, то есть про тех, кто целенаправленно делает свои цены на одном уровне с государственными, если не ещё ниже. Попытаюсь объяснить, конкурировать с государственной стоматологией и зуботехничкой никакого смысла нет, поверьте, вы всё равно проиграете в этой неравной схватке.
У государственного сектора есть очень большие ресурсы в виде людей и финансов для того, чтобы прощать допускаемые ошибки и делать работу так дешево. У предпринимателей же есть только они сами и обычно свой пустой карман. Это относится к любому региону, географическое расположение не имеет никакого значения - цены диктует рынок.
Как лаборатории найти клиентов и не быть вынужденной продавать свои услуги с минимальной наценкой?
Ваша бизнес-модель по ценообразованию несомненно должна отличаться от государственной, ну, а предоставить сервис лучше задача не из невозможных.
Далее Омар приводит наглядный пример из работы кофеен высокого и низкого ценового сегмента, который отражает суть процессов, происходящих и на зуботехническом рынке.
У меня рядом есть сеть франшизных кофеен, где все по 60 р. днём или под вечер выходные и в будни она напоминает мне госучреждение, где чуть ли не бесплатно все раздают, народа битком. Меня не очень прельщает перспектива стоять 15 минут в очереди ради чашки кофе, поэтому я не частый посетитель данного заведения, разве что утром в выходной.
Глядя на всё происходящее, я с уверенностью могу сказать, что без такого дикого потока клиентов этот бизнес просто не будет рентабельным. Захожу туда только в том случае, если я просто хочу взять кофе на вынос и при условии, что в очереди там несколько людей.
Если я хочу получить от этого процесса удовольствие, то иду через дорогу, там расположен Старбакс. Кофе американо там стоит в 4 раза дороже, соответственно, народу там, конечно, поменьше, но и не пусто. Однако по вкусу, я вам скажу, они почти одинаковы. Старбакс не является эталонным производителем этого популярного напитка, просто он у них везде стандартный, предсказуемый, с отличным сервисом и атмосферой.
Напрашивается интересный вывод - у обоих заведений примерно одинаковая прибыль.
Оба эти заведения могут получать от своего бизнеса примерно одинаковую прибыльность, только вот первому нужно в 4 раза больше работать, чтобы в итоге заработать те же деньги. Ну и, конечно, Старбакс не будет так демпинговать, чтобы переманить чужую ЦА, он лучше потратит средства на привлечение своей платежеспособной аудитории и будет спокойно работать. Просто в таком дешевом секторе ваши силы не равны.
Пример со Старбаксом, наверное, не очень удачный, потому что это- глобальная компания, у них тоже есть доступ к людским и финансовым ресурсам, просто Старбакс все знают и пробовали.
Даже если сам продукт у вас одинаковый, но есть много ваших отличительных особенностей, которые можно улучшить в разы, он будет уже продаваться для другой ЦА. Те же явления можно наблюдать и в стоматологическом бизнесе. Что в стоматологии делать что-то за 3-5 т.р., что в зуботехнической лаборатории - за 1-2 т.р. совсем невыгодно, уж лучше устроится по найму и получать столько же, если не больше. Уже даже в Петрозаводске технику платят 2 т.р за единицу, причем это только за нанесение.
Сориентироваться в меняющейся обстановке на рынке медицинских услуг вам помогут наши статьи:
Материал подготовлен:
Омар Шакиев, зубной техник, основатель и руководитель проекта #Прокачайсвоюлабу, руководитель лаборатории Dentagrafya,Санкт-Петербург
Ирина Королева, редактор блога Stomdevice
