Марла Бек из BlueMercury и другие успешные предприниматели делятся советами для новичков в сфере бизнеса.
Ничто не сможет полностью вас подготовить к запуску своего бизнеса, но можно послушать тех, кто через это уже прошел. Мы спросили восьмерых бизнесменов, входящих в состав клуба The Oracles о том, что бы они хотели знать, когда сами были новичками. Ниже — то, что они ответили.
1. Поймите: предпринимательство — это марафон.
Марла Бек, со-основатель и генеральный директор Bluemercury, в последствии проданных Macy’s за 210 миллионов долларов; основатель брендов косметики M-61 Skincare и Lune+Aster
Спустя год после того, как мы основали Bluemercury, случился крах биржи NASDAQ. В течении полутора лет после этого мы не имели возможности опираться на венчурные инвестиции, так что приходилось строить бизнес, основываясь только на нашей собственной выручке. С тех пор, компания успешно пережила два финансовых кризиса.
Многие предприниматели думают только о том, как бы «обналичиться» и выйти из бизнеса через пару лет. Но обстановка непредсказуема, и жизнь очень редко следует поставленному плану. Стройте компанию на долгосрочную перспектику и помните: предпринимательство — это марафон, а не спринт.
2. Обеспечьте, что на ваш продукт или сервис есть спрос.
Мэтт Мид, основатель и генеральный директор Mead Technology Group, EpekData и BrandLync
Предпринимателям приходится работать над собой значительно больше, чем кто-либо себе представляет. Свет в конце туннеля соблазняет, но до него надо дойти, и ничего в мире бизнеса не гарантировано. Когда деньги кончаются и вам хочется продать бизнес с потрохами и уйти из индустрии, помните — продажи не решат всех ваших проблем, но без продаж никуда.
Успешные компании стремятся создать условия, где прибыль идет постоянно, чтобы иметь возможность пережить непредвиденные обстоятельства вроде экономических кризисов. Перед тем, как начать свой бизнес, проведите исследования и удостоверьтесь, что ваш продукт или сервис кому-то нужен. Каждая продажа должна приносить прибыль, в идеале — 50% с каждой продажи. В таком случае у вас будут деньги на маркетологов элитного уровня и вы будете заниматься тем, чем вам самим хочется. Постройте такую надежную систему, что даже в случае, если вас завтра не станет, кто-то другой сможет сразу занять ваше место. Но сначала научитесь продавать!
3. Понимайте, что первый блин часто выходит комом.
Джошуа Харрис, основатель Agency Growth Secrets; проводит классы для начинающих предпринимателей по теме создания маркетинговых агентств
Не проводите слишком много времени в «режиме сбора информации». Единственный способ достичь прогресса — это начать что-то делать, и незамедлительно. Затем необходимо уметь быстро реагировать, анализировать данные и быть готовым что-то изменить, если необходимо. Скорее всего, с первого раза — и второго, и третьего — у вас не получится «выйти в дамки», но, если ваш ум достаточно гибкий, вы в конце концов сможете адаптироваться.
На начальных этапах всегда думайте о настоящем. Попробуйте заработать какие-то деньги быстро, а в договорах настаивайте на предоплатах. Чем больше у вас финансов, тем больше вы сможете себе позволить принимать просчитанные риски — а без этого никуда. Большие деньги без риска не приходят. Ставьте на самого себя и будьте уверены в своих силах. Когда вы «проваливаете» сделку, извлеките из нее уроки. Каждый раз, когда вы проверяете теорию в реальном мире, вы получаете «обратную связь», которая подскажет вам, что сделать по-другому в следующий раз. Единственный способ по-настоящему провалиться — это сдаться окончательно.
4. Будьте терпеливы и уверены в своем финансировании.
Гай Шитрит, генеральный директор Over The Top SEO – компании, предоставляющей индивидуальные SEO-решения для компаний по электронной торговле, в том числе и из списка Fortune 500
Каждый начинающий предприниматель должен полностью понимать, сколько денег ему необходимо, чтобы пережить начальную стадию бизнеса. Мне было бы полезно тогда знать, как долго мне придется выводить компанию на уровень прибыльности, достаточный для серьезного развития.
Больше половины бизнесов, которые «не взлетают», просто не имеют достаточного финансирования. Учтите, что стадия прибыльности может быть дальше, чем вы ожидаете, и обеспечьте запасной источник доходов. У каждого «стартапа» разный путь к прибыльности, и до нее доходят далеко не все, но если у вас есть достаточно денег в загашнике, то шансов на успех значительно больше.
5. Забудьте, что хотите продать.
Дэвид Ньюман, автор бестселлера «Do It! Marketing” и создатель Speaker Profit Formula; ведущий топ-50 бизнес-подкаста iTunes “The Speaking Show”
Многие предприниматели настолько сконцентрированы на маркетинге и продажах, что забывают подумать, какие задачи решаются с использованием их продукта. Прибыльные компании знают своих клиентов лучше, чем сами клиенты. Они продают не сам продукт, а то, что он предоставляет: его ценность, влияние, результаты.
Главное — не попадать в ловушку самоуверенности и думать, что вы уже знаете все ответы. Если необходимо — начните кампанию обратной связи, чтобы лучше понять проблемы и желания вашей целевой аудитории. Никогда не поздно поменять или расширить ассортимент на основании того, что хотят клиенты. Конечная цель — это когда вам даже не надо продавать ваш продукт: он сам себя продает.
6. Будьте готовы сменить курс.
Питер Эрнандес, президент Западного регионального отделения Douglas Elliman; основатель и президент Teles Properties
В бизнес-школе не научат вас тому, что вы сами поймете, основав бизнес. Когда приходится сотрудничать с живыми людьми, идеями и рынками, неважно, насколько хорош ваш бизнес-план — что-то обязательно пойдет не так.
Первый урок — обязательно проверяйте своих партнеров. Убедитесь, что у них подходящий характер, они финансово устроены в жизни и что к ним можно обратиться почти в любое время. Они также должны быть вовлечены в дело, желательно собственным капиталом. Во-вторых, избегайте чрезмерного усложнения бизнес-модели или линейки продуктов. Лучшие планы — это простые и элегантные планы. В-третьих, будьте готовы что-то менять на основании изменяющегося рынка. Знайте своего клиента и прислушивайтесь к нему.
7. Прислушивайтесь к вашим клиентам.
Эшли Андерсон, основатель и генеральный директор The Boutique Hub; пережила рак; часто выступает с мотивационными речами; миллионер и ведущая «The Boutique Chat”
Учителя в бизнес-школе вас, скорее всего, убедили, что все начинается с бизнес-плана и продукта. Но когда я сама основала The Boutique Hub, я очень быстро (и болезненно) поняла, что самое важное — выяснить минимальный допустимый уровень продукта (Minimum Viable Product – MVP), а также наладить систему по получению быстрой обратной связи от клиентов. В первой итерации компании я начала с бизнес-плана и продукта, которые мне казались отличной отправной точкой, но рынок их отверг. Это почти уничтожило весь бизнес.
Пришлось начать сначала, и я решила понять, что моим клиентам действительно нужно. А потом я это предложила, даже толком не заморачиваясь по поводу цен и деталей. Я не получала с этого никакой прибыли, просто хотела понять, что нужно клиентам. После того, как взаимоотношение продукт-рынок было налажено, мы построили бизнес вокруг этого и начали расширяться. Вывод: сначала протестируйте рынок, и только потом ставьте все деньги.
8. Решите существующую проблему.
Саймон Грабовски, основатель и генеральный директор ClickMeeting
Всегда спрашивайте сами себя, какую проблему или нужду ваш продукт должен решить. Если рынок не заинтересован в вашем продукте, он никогда не «взлетит».
Я начал свой первый бизнес, потому что мне нужен был способ автоматизированной массовой рассылки электронной почты моим подписчикам. Я немного умел программировать, что мне и помогло написать первую версию программы. Как выяснилось, многим другим это тоже требовалось. Спустя почти 20 лет, у GetResponse почти 350 тысяч клиентов. Моя вторая компания, ClickMeeting, началась примерно так же. Во время работы над GetResponse нам потребовалось наладить коммуникацию с нашей удаленной командой, раскиданной по всему миру. Мы не смогли найти готовое решение на рынке, так что мы сделали его сами. Сейчас ClickMeeting используется 100 тысячами пользователей в 160 странах.
