Правильный ответ один: за очень много денег. Это без смеха и шуток. Посмотрите, какую войну развернули операторы сотовой связи, интернет-провайдеры и фитнес-центры. Посмотрите, сколько денег вбухано в рекламу. Бюджеты в общей сложности исчисляются миллионами. И далеко не всегда рублей.
Все же мы помним, что в зависимости от сферы привлечь клиента стоит в 7-11 раз дороже, чем удержать. А вот, чтобы отбить клиента у конкурента, вам необходимо приложить порядка 70% маркетингового бюджета. И не факт, что клиенты придут белые и пушистые. Скорее всего, они придут требовательные и разъяренные. Но не все. Давайте разбираться.
ТРИ ПРАВИЛА, КАК ДЕЛАТЬ НЕ НАДО
ПЕРВОЕ – скидки. Никогда не переманивайте клиентов от конкурентов при помощи скидок. Это утопия, которая ведет на дно и ваш бизнес и вашу репутацию. Конкурент непременно сделает более выгодное предложение в попытке удержать своего клиента.
ВТОРОЕ – тоже про скидки. Кто клюет на скидки? Халявщики. А когда вы скидку дать не можете на второй заказ, что они делают? Правильно, пойдут искать нового продавца, который обеспечит прежние «халявные» цены. Так вы получите разовые заказы, но не постоянного клиента.
ТРЕТЬЕ – снова про репутацию. Не критикуйте своих конкурентов. Время 90-х давно прошло. Рынок должен быть цивилизованным. К тому же, поливая грязью конкурента, вы этой же чернотой поливаете себя.
Но что же делать? Сидеть на попе ровно – не вариант. Давайте посмотрим на пару вполне легальных способов, которые помогут понять и сделать так, чтобы клиент обратил внимание и перешел к вам.
Найдите максимально просадную позицию конкурента и предложите его клиентам свою уникальную услугу или дополнительную позицию, которой у конкурента нет.
Посмотрите на отзывы, чем именно клиенты недовольны в работе вашего конкурента. Может, у него долгая доставка? Может, у него беда с пост-обслуживанием? Может, он не справляется с заказами в сезон и поэтому клиентам приходится долго ждать, когда его заказ возьмут в работу.
Выявите эти моменты, доведите их до идеала у себя и делайте свое предложение клиентам. Кстати, эти же косяки можно очень аккуратно использовать в рекламе и собственном позиционировании формата «мы знаем про вашу проблему, у нас есть решение».
Пример классного диалога между менеджером автосалона и покупателем, который выбирает машину между брендами Audi и BMW:
- Скажите, а между какими машинами Вы выбираете?
- Думаю про новую X5.
- Отличная машина! Действительно, хороший выбор. Хотя двигатель для нее, мне кажется, должен быть мощнее. А в остальном машина очень классная и полностью Вам подходит.
Бинго! Сомнение посеяно – тонко и аккуратно. На самом деле, через месяц после этого диалога, менеджер Audi закрыл сделку с этим клиентом.
Ну и, пожалуй, самый действенный, простой и универсальный совет.
Налаживайте и укрепляйте личные связи с клиентом. Постоянное общение, интерес к проблемам его бизнеса – ваше главное оружие. Здесь легко добиться преимущества перед конкурентами в глазах потенциального клиента. Будьте всегда рядом, и как только у него возникнет проблема или потребность, вы сможете предложить свою услугу или решение.
