Вайлдберриз имеет довольно сложную логику работы с ценами. Новичкам придется набивать шишки. Я уже набил немного шишек на своей голове и могу поделиться с вами некоторыми секретами.
Интерфейс
Интерфейс работы с ценами включает в себя: установление цены, установление и отмена скидок и промокодов.
Чтобы изменить цены, скидки и промокоды нужно зайти в соответствующий раздел, выгрузить текущие данные в Excel, скорректировать их и загрузить в нужный раздел.
В каждом разделе выгружается одинаковый файл, в котором можно изменить цену, скидки и промокоды, но загружать его нужно будет в каждый (!) из разделов, где вы хотите видеть изменения. То есть если нужно поменять цену и скидку, нужно будет загрузить файл в цены – это изменит цены, а потом загрузить файл в скидки – это изменит скидки.
Какие цены и скидки установить
Чтобы определиться с изначальной ценой на ваши товары, нужно учитывать два момента:
1. Wildberries строго контролирует, чтобы цены на товары были самыми низкими. Если кто-то из пользователей пожалуется на цену (такая функция есть на карточке товара), wildberries может снять ваш товар с продажи. Также у wildberries конечно есть мониторинг цен на площадках конкурентов.
2. Другой ограничивающий момент – площадка считает, что у вас высокая маржинальность и периодически проводит различные акции. Во время проведения акции от поставщиков/продавцов требуется скидка от 20%. Если такую скидку не предоставить, то товары показываться не будут.
Учитывая это, я бы рекомендовал для категории одежды использовать примерно такой подход.
Допустим сумма, которую вы хотите получить с продажи товара 300 рублей.
300 руб – оптовая цена продавца
19% – комиссия WB,
15% – стоимость доставки для моего товара,
таким образом цена продажи должна быть 300/(1-0,19-0,15)= 450 рублей.
Периодически будут проходить акции и нужно будет делать 20-30% скидку. То есть 450/(1-0,3) = 640 рублей.
640 рублей это базовая цена, которой нужно придерживаться чтобы получить 300 рублей от продажи товара.
Изменение цен
Изменение цен нужно делать аккуратно. За один раз нельзя поднять цену больше чем на 30%
Но ограничение легко обойти. Достаточно поднять цены дважды с интервалом в час.
При снижении цены, wildberries судя по всему, даёт товару больше показов. Снижение цены сразу ведёт к кратковременному всплеску продаж.
Цены в период акций
Когда Wildberries запускает акцию, он предупреждает своих партнеров/поставщиков и ожидает от них поддержки акции – предоставление дополнительных скидок или скидок по промокоду.
И ведь действительно, если поставщики не подчиняются, то их товары скрываются. Я проходил этот опыт. Теперь всегда снижаю цену. Но wildberries не может отсмотреть все товары. Это делается, насколько я понял, вручную. Смотрят по бренду целиком. И я устанавливаю скидку на часть ассортимента. Благодаря этому другой ассортимент не исчезает.
Кроме того, небольшое изменение цены или уменьшение скидки при одновременном предоставлении скидки по промокоду не запрещается. Финальная цена ниже и это отлично.
То есть моя стратегия это готовность к дополнительным скидкам. В обычном режиме я держи цену чуть ниже и скидки чуть меньше, а при запуске акций слегка увеличиваю цену и скидки, чтобы финальная цена была меньше, но всё ещё выгодной. Пока такая тактика неплохо работает.
Скидка постоянного покупателя
В дополнение к основным скидкам есть еще скидка постоянного покупателя. Её получают те, кто делал покупки на Wildberries ранее. Эту скидку также можно установить в Личном кабинете, но Wildberries часто и сам предоставляет эту скидку для повышение ликвидности товаров. Я не пользуюсь этой скидкой.
Вывод
Управление ценами на Вайлдберриз очень сложный и непрозрачный процесс. Это напоминает поиск лазеек со стороны продавцов и постоянные изменения со стороны вайлдберриз.
Когда есть риски, продавцы начинают к ним готовиться и закладывают их в цену товара. В результате цена растёт. А выгодные покупки совершаются только в период акций.
В то же время вайлдберриз пока довольно успешно отгораживается от конкурентов. Цены получаются ниже. А мониторинг и блокировки не позволяют продавцам работать с такими же ценами на других площадках.
Но в долгосрочной перспективе я не верю в такую стратегию. Это напоминают дикую торговлю на базаре, где ценников нет и продавец сам называет тебе цену. Покупатели и продавцы теряют доверие к системе, которая работает по непонятным законам.
В долгосрочной перспективе я верю в конкуренцию эффективности и масштаба. Маркетплейс с низкой комиссией (низкими операционными затратами) и с самой лучшей логистикой будет побеждать. Инструменты – это дело техники.
Я бы делал ставку на создание площадки, которая сокращает барьеры и оптимизирует цепочку доставки товаров до покупателя. То есть простые и понятные правила игры, низкие комиссии, продвинутая аналитика, помощь с поставкой товаров на склад и т.д.
__________
Читайте также:
2 месяца продаж на Озоне и Вайлдберриз
Аналитика на маркетплейсе Озон
Маркетплейсы не ваши друзья
