Я уверен, что данная статья поможет ответить на многие вопросы, связанные с организацией бизнеса в сфере садово-парковой техники.
Данный мануал составлен по итогам беседы с человеком, имеющим опыт более 20 лет в сфере торговли бензоинструментом. Он работал в продвижении торговой марки STIHL® , открывал собственные магазины, которые впоследствии были успешно проданы как готовый бизнес. На данный момент занимает пост руководителя отдела продаж "УралБензоТех" - компания занимается производством навесного оборудования и оптовой торговли бензоинструментом и садовой техникой торговых марок FORZA и ECO"
Примерные шаги для организации мелкорозничной торговой точки от Начальника отдела продаж "УралБензоТех" Бренд FORZA/ ECO.
1. Определение рынка
- Первым делом определяем есть ли потребность в данном товаре в данном регионе? (открываем сайт wordstat, смотрим статистику), изучаем торговые точки их расположение, интернет продажи, поставщиков, бренды, марки, и т.д.
- Какие конкуренты работают в данном регионе (+ и - данных организации) пытаемся выявить стратегию от конкурентов и определить на чем мы сделаем акцент. Всегда нужна какая-то "изюминка" для привлечения клиентов
- Изучаем товар конкурентов, ассортимент, приблизительную выручку (можно сфотографировать выкладку, цены,) это поможет нам определиться с затратами.
В рознице очень важно выбрать правильное место, от этого зависит 50-70% успеха вашего бизнеса
- Определяем географическое положение магазина(Где будем продавать?) - Локация, (трафик, парковка, связь), торговые центры, предприятия и т.д.)
2. Финансовая часть
Выбираем вариант финансирования и последующего инвестирования бизнеса: открываемся на свои деньги или заемные? Какой у нас бюджет? Какие расходы? ( аренда, налоги, фонд заработной платы, транспорт, коммунальные расходы и т.д.
- Определяемся с ассортиментом в зависимости от торговой площади и планируемого финансирования.
- Исходя из наличия финансов подбираем ликвидный товар (можно советоваться с менеджерами поставщика, т.к. они работают с разными сегментами и похожими магазинами, смогут подсказать каким товаром нужно запастись в первую очередь. Практически все современные менеджеры кровно заинтересованы в продолжении работы с вами и как правило лишним товаром не нагружают.
- Маркетинговые мероприятия (реклама / вывески / бренд / сайт / соц. сети / карты / - мы должны быть везде, и чем точнее мы будем описывать потребности клиента тем вероятнее что купят именно у нас. Еще на стадии подготовки к открытию торговой точки, необходимо начать маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов (банеры, растяжки, листовки, и т.д.)
Также, не забываем просить помощи у поставщика: макеты, пробники, прайс листы, банеры, ассортимент товаров - всё это вам поможет увереннее стартануть, а также не забываем путем переговоров с поставщиками для продвижения бренда договариваться о системе скидок и отсрочки платежей.
3. Выбираем систему налогообложения
Отталкивайтесь от торговой площади, кол-ва сотрудников, категорий предполагаемых клиентов, (корпоративный сегмент или физические лица) и прогнозируемых доходах предприятия
4. Сбытовая стратегия
- Определяем маржинальность необходимую для достаточного покрытия расходов и инвестирования в развитие бизнеса.
- Сезонность соблюдаем обязательно сроки и период закупа необходимого товара к примеру: Апрель - плуг,фрезы; Май - картофелесажалку; Июнь - картофелекопалку. У вас уже должен быть ассортимент к сезону, главное здесь - товар нужен вовремя!
- В зависимости от сложившийся конъюнктуры в данном регионе, определяем систему скидок, бонусов для клиентов.
- Обеспечиваем максимальную клиентоориентированность (во главе угла всегда должно быть желание клиента и удобство работы с вами).
- Необходимость и возможность проведения систематических стимулирующих маркетинговых мероприятий должна стать основной для продвижения названия магазина, а не отдельных брендов - раскручивайте себя, а не поставщиков.
5. Ремонтный сервис. Тут нужно определится как мы будем осуществлять ремонт техники:
- Отправлять поставщику? Долго для клиента, но дешево для нас
- Отрываем собственный сервис? Дорого для нас, быстро для клиента, со временем начнет приносит прибыль, но для этого нужно развитие сервисного центра как отдельного направления.
- Отправлять клиентов в сервисные центры партнеры? Тут как договоритесь за % или за клиента, либо просто на каких то выгодных условиях, все будет зависеть от вас.
Важно помнить:
1. Открываться лучше в зимнее время, чтобы к началу активного горячего сезона апрель-июнь вас уже знали.
2. Проводим постоянный мониторинг конкурентов: продажи, акции, услуги, и т.д.
3. Постоянно обучаемся и обучаем своих сотрудников.
4. Изучаем рынок по выбранной тематике.
5. Систематически проводим маркетинговую работу.
6. Своевременно проводим ротацию ассортимента в зависимости от желания клиента.
7. Не забываем о постоянном наличии высоколиквидного товара на складе - без него сопутствующие модели, марки и бренды продаваться будут не легко.
И главное что должен понимать начинающий предприниматель:
Для того, чтобы начать зарабатывать деньги, необходимо развивать и расширять бизнес до такого уровня, когда вы спокойно сможете из валовой прибыли покрывать абсолютно все расходы предприятия, а чистую прибыль использовать для дальнейшего развития: (закуп высоколиквидного товара и сезонного ассортимента, дополнительные маркетинговые мероприятия, строительство(открытие новых торговых точек и т.д.). При несоблюдении данного правила бизнес будет не долгим.
Умение справиться с соблазном потратить чистую прибыль на себя "любимого" и способность направить её на развитие бизнеса - вот главные черты успешного предпринимателя.
