Приветствие менеджером потенциального покупателя формулировкой «Вам чем-нибудь помочь?» в настоящий момент неактуально в технике продаж. Начало построения диалога с вопроса – не самая лучшая идея.
Посетитель сразу же становится в ступор, ведь только что он зашел в магазин, не успев ознакомиться с ассортиментом, и вот уже от него ожидают четкого ответа. Раздражение, недовольство и скукота – вот часть из того спектра эмоций, что испытывает клиент. Несмотря на это, большинство продавцов соревнуются в упорстве по использованию нежелательных фраз, от которых нередко приходится "отбиваться".
Помните, что налаживая общение, продавец следует четкому алгоритму, ведущему к покупке. Каждый вопрос или провокация из его уст – метод психологического воздействия и выуживания информации. Самый простой способ избежать многочисленных уловок – отсутствие контакта. Но это не означает абсолютное игнорирование: настойчивого менеджера, премия которого полностью зависит от выполнения плана продаж, молчание не остановит. Дайте четкий ответ оппоненту: "Нет, спасибо, я посмотрю самостоятельно". Если необходимо, проявите жесткость: "Нет" должно звучать резко и утвердительно.
Беспроигрышный вариант – обезоружить вначале: "У меня нет денег" или "Я не буду покупать сейчас" – подобные факты потушат интерес воодушевленного менеджера и заставят его переключиться на кого-то другого.
Старайтесь не сообщать, по какой именно причине отказываетесь от покупки, – так вы не дадите отработать возражения. В конце концов, заявите, что у вас нет желания, либо не нравится сам товар.
В будущем сотрудник может заново пробовать установить контакт, оповестив про дополнительные скидки или предложив стать участником акции. Попытайтесь добиться отстранения и в невербальном общении: избегайте встречи "глаза в глаза", не дав войти в доверие путем копирования жестов, мимики и даже стиля поведения. Особенно это касается случаев с дорогостоящими приобретениями.
Если уклониться беседы не удалось, отвечайте монотонно и односложно, – возможно, со стороны такой диалог и выглядит странным, зато обезопасит клиента от ненужной и спонтанной покупки.
Ухищренный метод, которому обучается любой сотрудник на тренингах по продажам – дать товар в руки, продегустировать, попробовать или пощупать. Казалось бы, зачем вам еще одна сумка, а она уже в руках. Вы невольно выбираете цвет и придумываете образы, сочетающиеся с ней, попутно выслушивая сфокусированную на ее достоинствах речь оппонента. Избегайте данной манипуляции, отвечая вежливым отказом.
Переубеждения менеджера можете перекрыть своей позицией о ненужности вещи, повторяя ее, как заезженную пластинку. Такое поведение следует распространить на все дальнейшие уговоры. Если же продавец поймет, что товар вам нужен, в ход пойдут все методики, начиная от устной презентации качества продукта, заканчивая сильной настойчивостью.
Мы — новый, но амбициозный канал. Поддержите проект — поставьте лайк и подпишитесь =)
