🚹 Клиент. 🔊 Николай Дорощук.
🚹 Доходность падает. Раньше ошибки и "округления" были незаметны… Сейчас игра пошла "на тоненького". Как реорганизовать продажи?
🔊 Какие у вас показатели роста продаж и валовой прибыли 2017-2018 годы в целом по компании и по группам товара?
🚹 Не под рукой…
🔊 Не под рукой, значит не в голове. А какие метрики держите в голове?
🚹 Оборачиваемость, средняя скидка, бюджеты, коэффициент.
Посмотрел результаты динамики роста продаж и валовой прибыли. Если убрать из сравнения контракты, которые вышли, и добавить что появилось, то рост продаж +11%, валовая прибыль +12%, а вот читая прибыль упала на 37%.
🔊 Более менее.. Разница в динамике продаж и валовой прибыли чуть ниже нормы +3-5%. Важно смотреть по ключевым товарным категориям, где рост продаж должен быть более 20% в год, а валовой прибыли +25-30%.
Правильно ли я понял, что ваш анализ построен по поставщикам (контрактам), а не товарным категориям? Поставщики приходят и уходят, товарные категории остаются. У одного поставщика может быть несколько товарных категорий. Интересует ситуация не по поставщикам, а по товарным категориям.
🚹 Аналитику могу вести по поставщикам или торговым маркам.
🔊 Ситуация понятна. Новый рост бизнеса стоит искать в другой системе координат: как по фокусу, так и метрикам. Ситуация схожа по всем рынкам стран СНГ и Европы. Метод управления: «нужна прибыль - давайте увеличим объём продаж или замотивируем персонал на валовую прибыль» - не работает. Важно внедрить процесс генерации качественного роста прибыли, где динамика валовой прибыли (разница между себестоимостью и ценой продажи) выше динамики роста продаж.
В Европейских компаниях активно внедряют менеджмент по управлению доходом, используя мощные аналитические инструменты. 10-недельный бизнес-интенсив ГРПП (генератор роста продаж и прибыли) основан на изучении арсенала аналитических метрик, настройке отчетности, разборе результатов, изучения бизнес-кейсов компаний СНГ и Европы, стратегий и тактик в выработке плана роста дохода.
Предыдущая статья автора Методы увеличение маржи.
Автор Николай Дорощук.
