Все хотят зарабатывать больше. Мы знаем, что вы тоже :) Один из верных инструментов увеличения заработка Вас и ваших сотрудников - это увеличение прибыли компании. И хороший инструмент для этого - маркетинг. Сегодня анонсируем нашу новую рубрику и сразу начнем с такой животрепещущей темы, как увеличение прибыли компании через увеличение выручки.
Сразу перейдем к делу. Увеличить выручку компании вы можете одним из следующих методов или их комплексом:
- Увеличить количество клиентов
- Увеличить частоту покупок
- Увеличить средний чек
- Увеличить срок жизни клиентов
Отметим, что, по возможности, нужно работать по каждому из направлений. Дальше рассмотрим каждое из них под углом маркетинга вашей компании. Let’s do it!
Увеличение числа клиентов
Увеличить количество клиентов можно с помощью рекламы, сарафанного радио, хорошего сервиса, привлечения нового сегмента целевой аудитории. Мы сегодня поговорим про рекламу. Выделяя рекламный бюджет на привлечение новых клиентов, имейте в виду, что привлечь каждого нового клиента компании дороже, чем вернуть старого.
Пример, я — маркетолог Настя, пользуюсь услугами одного и того же мастера маникюра в одном салоне уже больше года. Если через три недели после последнего посещения мне звонят из салона и спрашивают, приду ли на маникюр снова, то я записываюсь на удобное мне время. А если мне дают листовку на улице с рекламой нового салона, то я обычно её просто выбрасываю. Чтобы я все-таки пришла во второй салон, они еще потратят не мало денег на рекламу.
Преодолеть путь от незнания клиентом вашей компанией до первой покупки не так-то просто. Особенно, для компаний с товарами высокой стоимости. Есть принцип «семи касаний»: если клиент увидел рекламу по телевизору, услышал рекомендацию коллеги, увидел контекстную рекламу в браузере, рекламу ВКонтакте на стене, увидел билборд вдоль дороги, в новостях анонсировали открытие вашей сети, а затем встретил по пути вывеску магазина, то только потом он морально готов купить ваш товар, так как уже знаком с брендом.
А за каждое касание платите вы - аренда билбордов, оплата рекламы в интернете и раздаточных материалов, зарплата тем самым школьникам, которые их раздают. Получается, что новый клиент стоит компании, в лучшем случае, от 1000 рублей. А верхняя планка не ограничена ничем, кроме ваших расходов на маркетинг в компании.
Выделяя рекламный бюджет на привлечение НОВЫХ КЛИЕНТОВ, нужно иметь в виду, что привлечь каждого нового клиента компании обойдётся дороже, чем вернуть старого.
Совет: если у Вас уже есть база в несколько сотен или тысяч клиентов, настройте работу с ними максимально продуктивно. И только затем выделяйте большие бюджеты на поиск новых клиентов.
Следующий рычаг увеличения выручки — частота покупок.
Увеличиваем частоту покупки
Раз клиент уже знаком с вами, периодически заходит к вам - купить чашечку кофе или новую книгу, то вы можете рассчитывать на то, что вы ему нравитесь. Просто иногда он забывает про вас или про то, что ему действительно нужно купить товар.
Хороший пример такой рекламы - триггерные рассылки. Напомните тому, кто покупал обувь у вас три месяца назад, что скоро новый сезон и пора переобуваться. Или расскажите, что у Вас в ассортименте появились новые булочки. Клиенты обязательно придут.
Например, кофейня «Kuzina», предлагает в подарок каждый шестой кофе. При покупке они выдают ограниченный по сроку сертификат, по которому я могу получить бесплатно свой любимый напиток, если получу отметки о покупке пяти стаканов кофе в их сети до указанной даты. Хороший инструмент, который убеждает меня покупать только у них и предлагает подарок. Хотя, это далеко не самый лучший инструмент. Хотя бы потому, что я постоянно теряю эти сертификаты :))
Совет: создавайте коммуникацию с клиентом. Убедите его подписаться на Вас в социальных сетях (для этого нужен интересный и полезный контент), введите бонусную систему, скидки постоянным покупателям.
Увеличиваем средний чек
Можно поднять цены на отдельные товары или просто продать больше одному клиенту. Сегодня коснемся только второго инструмента поднятия среднего чека — дополнительные продажи. Вы наверняка встречали распродажи в магазинах одежды 1+1=3 (такая акция стимулирует оплатить два товара тому, кто пришел за одним) или корзины с мелкими товарами около кассы. Всё это направлено на то, чтобы вы оставили сегодня в магазине побольше денег. Посмотрите через эту призму Ваш магазин, вы предложили все товары клиенту?
История из личного опыта. В стоматологии врач рассказывал про то, что нужно купить и использовать зубную нить. И, если бы она лежала у них на прилавке, я бы обязательно купила её у них, а не в супермаркете у дома. Стоматология потеряла прибыль и, думаю, что не один раз.
Совет: разместите около кассы дополняющие товары по тематике вашего бизнеса, введите скрипты продаж, которые обязывают продавца спросить о необходимости товаров у клиента. Например, в аптеке хорошо бы спрашивать у клиента про необходимость лейкопластырей, активированного угля или йода (они нужны в каждой аптечке). А в пивном магазине обязательно предлагать чипсы, рыбу и сухарики.
Увеличиваем срок жизни клиента
Если вы не забыли про клиента, то он тоже не забудет про вас. Напоминайте клиенту про себя, предлагайте ему систему лояльности и он обязательно выберет ваш магазин, а не тот, который вчера открылся ближе к его дому или офису.
Показатель срока жизни клиента называется LTV. Его лучший друг - это лояльность клиента.
Лояльностью называется та ситуация, при которой клиенту предлагаются одинаковые товары по одинаковой цене в двух условно одинаковых магазинах и он выбирает ваш.
Так называемая «привязанность к бренду» и должна формироваться вашими маркетологами. Есть много методов того, как формировать лояльность. Некоторые из них — сторителлинг, система лояльности, закрытый VIP клуб для давних клиентов. Конечно, не только эти методы помогут увеличить выручку, обо всех остальных способах и их подробностях расскажем в следующий раз ;)
Проверите себя?
Давайте теперь проверим по чек листу ваш маркетинг, всю ли возможную прибыль вы получаете?
- Вы работаете не только на привлечение новых клиентов?
- Вы помогаете вашим клиентам выбирать вас, среди конкурентов?
- Ваш средний чек уже максимален и клиент может купить у вас все, что ему может понадобиться?
- Ваши клиенты выбрали вас и не уходят к конкурентам?
Если был хотя бы один ответ «нет» или вы поняли, что где-то ваш маркетинг может помочь заработать Вам больше, то добро пожаловать в нашу новую рубрику #маркетинг_от_отелит
Наш маркетинг будет развиваться вместе с вашим и от этого все мы все заработаем больше ;) И у вас получится поднять зарплату сотрудником. Хорошая мотивация?
P.S. В заключение хочу напомнить о том, что маркетинг не должен быть навязчивым. Лучшие для компании клиенты выбирают вас по любви. И она должна быть взаимной.
