Недавний опыт проведения кейс-чемпионата в Узбекистане показал, что участники совершили одни и те же ошибки в работе и выступлении перед жюри. Данные промахи не уникальны лишь для студентов и выпускников ВУЗов: скорее, они являются следствием низкого уровня практической составляющей и отсутствия современных форм обучения в высшем образовании на территории России и СНГ.
Как член жюри и человек с существенным опытом в бизнесе, я выделил 5 основных ошибок и предложил варианты их решения.
1. Подготовка к выступлению – презентация. Все мы понимаем, что жюри на кейс чемпионате или работодатель в компании скорее всего не будут углубляться в наши расчеты или методологию исследований, а значит, выполненную работу нужно презентовать в сжатом и понятном для пользователя формате (важный момент: тот факт, что ваш начальник старше вас, не означает, что он эрудированнее вас или является экспертом в области, которую вы анализировали в рамках проекта). Что это означает для вас?
Во-первых, вы должны определиться с типом презентации, а их всего два: либо презентация для выступления, либо презентация для чтения. Если вы выступаете на финале кейс-чемпионата или защищаете проект перед начальником, вам нужна презентация для выступления, а не для чтения. Главное отличие в объеме информации и уровне детализации. Если вы выступаете, вы большую часть материала доносите вербально, а информация на экране нужна в вспомогательных целях и для закрепления. Если у вас отчет в письменной форме (презентация для чтения), он содержит максимум информации в виде текста, цифр и инфографики. Такая презентация должна быть составлена таким образом, чтобы необходимость в устном рассказе отпала.
Во-вторых, каждая презентация должна иметь четкую логическую структуру. Как сказано ранее, если вы выступаете, презентация имеет вспомогательную роль. Основным элементом выступления является речь, которая и является «скелетом» для презентации. Что вы хотите рассказать аудитории? Что донести, продать? Как лучше сделать так, чтобы речь и презентация были более продающими? Я рекомендую попрактиковаться для начала в написании эссе – это упражнение хорошо развивает структурное мышление. К тому же здесь не придется отвлекаться на дизайн (я знаю, что многие любят поиграться с цветами, выравниваем, шрифтами и тд., но это оболочка презентации, а не суть), так как работать придется сугубо с текстом и над аргументами. Вы также можете посмотреть в Интернете примеры реальных продающих презентаций (pitch book’ов и консалтинговых deck’ов), которые использовались профессионалами в работе.
Тем не менее, основным подспорьем в развитии навыка построения презентаций будет практика, которую лучше всего получить на рабочем месте, пока вы учитесь (в рамках стажировок).
2. Подготовка к выступлению – вербальная часть (speech). Я прекрасно знаю, что многие люди привыкли делать все в последний момент. Это хорошо видно, когда человек выступает на публике. Обычно большая часть ресурсов уходит на сбор/анализ данных и построение презентации, в результате чего не хватает времени на практику выступления. При этом именно вербальная часть имеет больший вес в презентации своей идеи/продукта/результатов исследовательской работы. Я знаю, что часто профессоры подают плохой пример, напрямую читая текст со слайдов, но в бизнес сообществе это так не работает. Как говорилось выше, презентация – это подспорье к выступлению. Ее могут изучать люди, сидящие по ту сторону стола, пока вы проводите рассказ. На ее основе вам могут задать уточняющие вопросы или вступить в дискуссию. Но какой смысл вам ее читать вслух, повернувшись к публике спиной? В 21-ом веке подавляющее большинство людей умеет читать (если, конечно, вы не подобрали такие цвета и шрифты, что текст не видно). Они справятся и без вас!
Другое дело, что помимо проведения «PowerPoint караоке» спикеры часто делают из презентации учебники, нагромождая слайды огромным количеством текста, который, чаще всего, еще и скачан из Интернета (hello, плагиат!). Помните, презентация – это синтезированная информация из вашего исследования, «вкусные кусочки» вашей речи. Она должна быть представлена в виде буллетов, цифр, таблиц и инфографики: люди хотят увидеть что-то интересное, новое и удобоваримое. Читать умеют все! Если не хотите/не можете выступать, сделайте читаемую презентацию, где не будет надобности в вашей вербальной части. Какой можно дать совет по подготовке?
Все просто: нужно практиковаться. Причем сначала самостоятельно проговорить перед зеркалом свою часть несколько раз (меняя темп, интонацию, играясь с жестикуляцией и пр.), а затем сделать это в команде (если вы презентуете не в одиночку).
Презентация – это прежде всего выступление, а к выступлениям хорошие спикеры готовятся заранее: долго и упорно.
3. Цифры. В реальном бизнесе люди мыслят цифрами. Если вы работаете в коммерческом секторе или решаете бизнес-кейс на чемпионате, скорее всего вам придется обосновывать свои идеи с помощью финансовых показателей. Их можно получить, работая в финансовых моделях и используя рыночные данные и адекватные предположения (assumptions).
Помните, что бизнес всегда думает о трех вещах:
(1) как заработать деньги,
(2) как сэкономить деньги,
(3) как сэкономить время.
Таким образом, любые «революционные» идеи и проекты должны попадать в одну из этих категорий. К сожалению, участники кейс-чемпионатов довольно редко в своих презентациях делают упор на цифры, полагаясь больше на консалтинговый жаргон и разного рода качественный анализ (типа SWOT или 4P). Те, кто все же делает расчеты, чаще всего делает весьма грубые ошибки (по крайней мере, что я видел из опыта чемпионатов в Казахстане и Узбекистане). Почему так? Причина в отношении к расчетам у большинства людей: они думают, что это делается «для галочки» как в школе – задачи по алгебре и геометрии. Во-вторых, у людей, знающих на определенном уровне финансовое моделирование, нередко имеется весьма академическое представление о бизнесе. Иными словами, они не умеют привязывать стратегию и бизнес-процессы к цифрам (особенно, когда делают прогноз выручки стартапа на основе регрессии). Тем или иным путем они получают цифры, идущие вразрез с главной идеей презентации или вообще не имеющие финансового смысла!
Мое предложение:
(1) ребята, научитесь считать цифры как минимум с точки зрения доходов и расходов
(2) накладывайте цифры на план проекта, чтобы финансовая модель «билась» с реальными действиями команды
4. Кто платит за проект/продукт? Кому вы продаете свою идею? Цели государства могут кардинально отличаться от целей бизнеса, а желания потребителей (B2C) рознятся с желаниями компаний (B2B). Например, компании обычно хотят увеличивать финансовые показатели (выручка, EBITDA), а государство обычно хочет иметь сильную поддержку у электората, решая социальные проблемы (часто они идут вразрез с экономической логикой). Физические лица, при этом, часто хотят решить отнюдь не финансовые проблемы в отличие от бизнеса. Есть еще один нюанс: в некоторых индустриях (например, в ритейле или авиаперевозках) конечным потребителем является «физик». Поэтому, продавая идею/проект крупному ритейлеру, вы должны понимать, что эта инициатива должна принести пользу в конце концов клиентам данной компании.
В соответствии с этим и должна готовиться речь и презентация. Перед тем, как потратить уйму времени на расчеты и PowerPoint, сядьте и подумайте, как «зацепить» слушателей и что вы реально им будете продавать. Для этого, как бы банально ни звучало, нужно идентифицировать боли клиента и показывать именно ту сторону своего продукта/проекта, которая сможет ее убрать. Иными словами, для каждой категории клиентов должно быть свое уникальное торговое предложение.
5. Примеры из международной практики. Люди часто пытаются изобрести велосипед. Однако народная мудрость говорит о том, что все новое – хорошо забытое старое. Это спорное утверждение, но оно несет в себе замечательную мысль, позволяющую экономить время на проектах и получать больше поддержки в лице слушателей. Например, даже если ваш проект/продукт уникален по своей натуре, и «нигде в мире такого нет» (что не есть хорошо, как правило), это не означает, что проблемы людей, которые способен решить ваш продукт, уже не решаются похожими (более дешевыми/удобными/доступными) продуктами. А может этой проблемы вообще не существует, и вы ее надумали?
Лица, принимающие решения, будут комфортнее себя чувствовать, если вы приведете в презентации примеры из международной практики (лучше из развитых стран), ведь многие хотят инвестировать деньги в уже проверенные и рабочие бизнес модели (даже если ваш проект будет довольно сильно отличаться от «конкурентов» на Западе).
Особенно это актуально для стран, где деньги дорогие и в относительно небольшом количестве (к коим как раз относятся Россия и СНГ). Поэтому потратьте время на исследования и посвятите слайд-два из презентации вопросу международных аналогов, чтобы добавить к своему основному тезису весьма сильный аргумент
Уверен, что это не исчерпывающий список проблем, которые я находил и нахожу у студентов и профессионалов, выступающих с презентациями перед жюри или своими начальниками/инвесторами. Тем не менее, если вы сможете их идентифицировать в своей работе и устранить, ваши «питчи» станут на порядок лучше, что сделает вас успешнее и богаче.
Наверное, главный совет: не надо лениться и халтурить, работать спустя рукава – сейчас на 60-е года прошлого века. Делайте работу так, как хотели бы, чтобы ее делали для вас. Избавляйтесь от «школьного» мышления, когда домашние задания, проекты и курсовые работы нужно делать для баллов, а не для денег.
В жизни, если ты хорошо поработал, ты, как правило, хорошо заработал. А это, мне кажется, интересует большинство карьеристов и бизнесменов!
Ставьте НРАВИТСЯ, если публикация оказалась полезной. Подписывайтесь на канал, чтобы не пропускать новый материал!
