Умение продавать — это не навык, а позиция по отношению к клиенту!
Помню в 90-х процветал видео-прокат. Приходишь и выбираешь себе новинки мирового кинематографа. Я снимал тогда квартиру на Дыбенко и по пути с работы домой заходил в один такой салон. И там работал простой парень Сережа. Он был всегда в курсе того, что смотреть стоит, а что нет. И объяснял это с таким запалом, что уйти от него без пары видео-кассет было просто верхом стойкости.
В те времена не было тренингов по продажам. И никто не знал что такое «потребности», «боли» и «ожидания» клиентов. Продажами занимались те, у кого это получалось. Кто переживал сладкую эйфорию от лавины красивых и вкусных товаров «из-за-бугра» и стремился поделиться, рассказать об этом другим.
В стремлении за формальностями технологии продаж, многие тренера начали рассматривать клиента КАК ОБЪЕКТ, над которым нужно лишь провести небольшой обряд и он отдаст деньги:
— установить контакт,
— выявить потребности,
— сделать презентацию,
— проработать возражения,
— закрыть сделку.
Не проходит недели, чтобы ко мне не обращались собственники, которые жалуются, что у них низкие продажи. Разбираемся и выясняется, что скрипты есть. И вот такие, правильные, по науке. А продаж нет.
И не будет. Потому что клиент — это не объект. Объекты — не живые. А клиенты — живые. Они — субъекты. И работать с ними нужны по другой технологии. По технологии, которая подразумевает позицию менеджера по отношению к клиенту, и клиента — по отношению к менеджеру.
Важно учитывать не столько что должен ДЕЛАТЬ менеджер. Сколько то, что ПРОИСХОДИТ при этом с клиентом:
— Обратил внимание на сделанное предложение
— Испытывает интерес к сделанному предложению
— Испытывает желание пользоваться или владеть тем, что предлагаем
— Готов владеть или пользоваться тем, что предложено
Потому что успешность сделки зависит только от того, ПРИМЕТ ЛИ РЕШЕНИЕ клиент, перейти на следующий этап сделки. Мы не можем заставить сделать клиента это сделать. Все что мы можем — вызвать у клиента желание принять нужное нам решение. И это — самое главное в технологии продаж.
Это также очень похоже на ухаживания. В ухаживаниях, успех кавалера зависит от того, позволит ли девушка кавалеру сблизиться с ней еще на шаг. Задача же кавалера — вызвать у девушка интерес такой силы, чтобы она позволила ему сблизиться.
Если пытаться ухаживать за девушкой технично, формально — провал обеспечен на первых же этапах. Ровно так же и в продажах.
