В Америке самых талантливых и успешных продавцов называют Клоузерами. Клоузер (closer) - специалист по закрытию сделок, продавец высочайшего уровня. В России таких единицы и работают они, как правило, в топ менеджменте крупных компаний. Их методы работы индивидуальны, но их объединяет одна формула:
Формула 100% сделки:
ФВ + ОП + Д + ЛПР + ЗС = Закрытая Сделка
ФВ - Финансовая возможность клиента купить Ваш товар или услугу. Если покупатель ограничен в ресурсах, то помогаем решить эту проблему - предлагаем кредит или рассрочку.
Важно понимать, что при всем желании, житель Уренгоя не купит новую Ламборгини Авендатор. Продавайте тем, кто может купить Ваш товар.
ОП - Осознание потребности. Клиент должен понимать, зачем ему это нужно, как ему это поможет решить его задачи.
Не надо продавать школьникам рассаду, а дачникам канцелярские товары. Тщательно прорабатывайте свою Целевую Аудиторию.
Д - Доверие. Продавцу, компании, бренду.
Никто не купит товар китайского производства, когда есть такой же товар по аналогичной цене, но шведского производства. Формируйте бренд и образ только с положительной стороны.
ЛПР - Лицо принимающее решение купить у Вас. Важно продавать ЛПР, а не секретарю.
Когда занимаетесь продажей, не распинайтесь перед секретарем. Ему неинтересно слушать про KPI, увеличение продаж... Одна из его задач -оградить начальника от назойливых продавцов.
ЗС - Здесь и сейчас. Клиент должен понимать, почему лучше купить здесь и сейчас.
Многие сервисы используют таймеры обратного времени (прошлый век, если честно), скидку в течении 3 дней, несгораемые баллы на месяц и т.д. Мотивируйте клиента покупать.
Подписывайтесь на канал, для Вас нахожу самую актуальную информацию по бизнесу и саморазвитию:)
