Клиент всегда покупает только в том случае, когда «ценность» вашего продукта выше чем его стоимость. При этом стоимость может быть какая угодно, а ценность не всегда измеряется в «физических» параметрах.
А что такое «Ценность»?
Ценность — это совокупность элементов Вашего продукта в глазах покупателя, с критериями элементов, закрывающими критическую долю требований покупателя относительно этого продукта. Чем большее количество элементов адекватно в нём сочетается, тем выше воспринимаемая ценность и удовлетворенность клиентов.
Продукт бизнеса — это некое «идеальное решение» для клиента, и вокруг данного решения пляшет всё остальное.
Товары и услуги предоставляют клиентам базовые элементы воспринимаемой ценности. Чем больше данных элементов заключает в себе Ваш продукт, тем он полезнее и ценнее для клиентов.
Данные пункты отражены в более прикладном виде, на основе теории иерархии потребностей Маслоу.
Как ни крути, и что не говори, но «человеческая голова» и принципы поведения, в 90% не меняются никогда! На 10% влияют внешние факторы (время, место, контекст, социальные паттерны), но даже они по сути лишь видоизменяют и подстраивают поведение под новую среду, но принцип остаётся.
Пойдём по пирамиде снизу-вверх, от самого нижнего уровня к верхнему:
4. Функциональные ценности:
• Экономит время;
• Упрощает сложное;
• Позволяет заработать;
• Снижает риск;
• Упорядочивает хаос, систематизирует;
• Объединяет нужное;
• Снижает усилие;
• Позволяет избежать трудностей, минимизация усилий;
• Позволяет выбирать (разнообразие);
• Красиво выглядит;
• Информирует;
• Ситуативная выгода (скидка).
3. Эмоциональные ценности:
• Улучшает самочувствие (снижает тревогу, стресс и т.д.);
• Поднимает настроение;
• Открывает доступ к чему-то нужному/важному;
• Затягивает/увлекает;
• Снимает стресс;
• Вознаграждает (система рейтингов, соревновательная мотивация);
• Вызывает ностальгию;
• Вызывает эстетическое наслаждение;
• Коллекционирование.
2. Ценности, меняющие жизнь:
• Даёт надежду;
• Мотивирует;
• Позволяет самореализоваться;
• Наследие и скрытый смысл;
• Комьюнити (сообщество, объединённое общими интересами / целями) Принадлежность / причастность к чему-то «большому». Владимир Ильич в своё время выстроил отличное комьюнити)))
1. Социальная значимость:
• Чувство превосходства (самосовершенствование).
Как внутри, так и снаружи.
Задумайтесь над следующим:
Человек (специалист) — это тоже Продукт! И наделяя себя и продукт своей деятельности определёнными элементами, Вы становитесь ценнее в глазах своей ЦА…
Подумайте над этим…
Ещё больше полезного контента в Группе:
