В процессе консультаций клиенты часто комментируют нашу работу фразами вроде: «Ох, что ж так сложно-то… Мне иногда хочется всё закрыть и уйти в монастырь/устроиться в МакДональдс/уехать в деревню растить помидоры…»
Было бы просто, не закрывалось бы 90% бизнесов в первые 3 года, причём статистика во всём мире примерно одинаковая и со временем не меняется (1).
Нет готовых ответов, извините. Иначе бы все предприниматели с первого раза становились миллионерами и не имели за плечами в среднем по 5-7 неудачных проектов (точных данных по миру нет, но единичные исследования в разных странах дают примерно такие цифры). Почему же всё так сложно? Для этого нам нужно разобраться, из чего сделаны предприниматели и их покупатели (в классическом маркетинге используют слово «потребители», но я его не люблю).
«Люди живут не только в мире стульев, микрофонов и апельсинов, но еще и в мирах, которые они сами же и придумали. У нас есть способность оперировать знаками: человеческий язык, математика, музыка. У нас, действительно, сложнейшая нейронная сеть — квадрилион соединений. Если начать на самом деле их считать, нам придется написать десятку и 85 нолей после нее. В нашем языке даже нет слова, чтобы назвать это число. Это не просто больше, чем звезд во Вселенной. Это больше, чем элементарных частиц во Вселенной. То есть, мы должны отдавать себе отчет в том, что у нас находится в черепной коробке» (2).
Татьяна Черниговская, профессор СПбГУ, заведующая кафедрой проблем конвергенции естественных и гуманитарных наук, руководитель лаборатории когнитивных исследований, доктор филологических и биологических наук
Я согласна с Татьяной Черниговской и даже год назад написала пост в Facebook на это тему.
Из чего сделаны предприниматели?
Когда я работаю с бизнес-проектами, то работаю в первую очередь с людьми, их создателями. И в каждом из них я вижу целую Вселенную из желания сделать лучше мир, свою жизнь и жизнь своих детей, желания самореализоваться и творить, создавая что-то принципиально новое или не совсем новое, но лучше, чем то, что есть, из страхов и тревожных сомнений, из личных и коллективных историй, культурных паттернов, особенностей менталитета, из потребностей быть увиденным, услышанным и признанным, из амбиций и ценностей, из новых идей и старых травм. Да чего там только нет, в этой Вселенной из квадриллиона нейронных соединений.
Из чего сделаны покупатели?
Владельцы бизнесов пытаются построить диалог со своими покупателями. А с другой стороны диалога тоже целые Вселенные из желания сделать лучше весь мир, свою жизнь и жизнь своих детей, из страхов и тревожных сомнений, из личных и коллективных историй, культурных паттернов, особенностей менталитета, из осознанных и неосознанных потребностей, из амбиций и ценностей, из новых идей и старых травм. Да чего там только нет, в этой Вселенной. И у каждого покупателя такая Вселенная из квадриллиона нейронных соединений своя, уникальная.
Если мы берём одного предпринимателя и одного покупателя, которые пытаются построить друг с другом диалог на взаимовыгодных условиях, то у нас получается по Бернарду Верберу.
«Между тем, что я думаю,
тем, что хочу сказать,
тем, что я, как мне кажется, говорю,
тем, что я говорю,
и тем, что вы хотите услышать,
тем, что, как вам кажется, вы слышите,
тем, что вы слышите,
тем, что вы хотите понять,
тем, что вы понимаете, стоит 10 вариантов возникновения непонимания.
Но все-таки давайте попробуем».
Бернард Вербер, «Империя ангелов»
Как видите, процесс соединения этих двух Вселенных — сложный, долгий, местами нудный, осуществляется методом проб и ошибок, порой, несмотря на все усилия, он всё же терпит неудачу, и его приходится начинать заново. А ещё его, как ремонт, невозможно закончить, можно только прекратить волевым усилием, чтобы передохнуть, и через какое-то время снова к нему вернуться.
Это то, чем я занимаюсь каждый день в своём проекте, и то, в чём я помогаю своим клиентам: распутывать весь клубок по ниточкам, завязывать новые узелки и создавать новые нейронные связи. Через диалоги, через общение, потому что «рынки — это разговоры» («Манифест пути» (3)).
Вы всё ещё удивляетесь, почему 90% бизнесов закрываются в первые три года? И всё ещё ищете простые решения в бизнесе? И всё еще верите тем, кто их раздаёт?
Конечно, всем хочется чуда и «волшебных таблеток». Мне тоже хочется, и, признаться, устав от набивания шишек, я иногда «покупалась» на обещания облегчить мою жизнь и избавить от проблем раз и навсегда. Но каждый раз неизменно разочаровывалась.
Ни в бизнесе, ни в жизни не работают «волшебные таблетки», зато работают намного более прозаичные инструменты вроде лопаты, которой надо раскапывать свои собственные смыслы и смыслы клиентов. Но лопаты, конечно, продаются намного хуже «волшебных таблеток». Копать — это ведь сложно, долго, нудно, хоть и поддерживает в тонусе и хорошей форме. Кстати, если кто-то принимал «волшебные таблетки» для похудения, то наверняка сталкивался с их неэффективностью, а то и разрушительными побочными эффектами, и со временем приходил к выводу, что самоконтроль, физическая нагрузка, упорство и регулярность всё-таки полезнее и эффективнее. В бизнесе то же самое.
Только длительная регулярная и упорная работа по разбирательству в собственной Вселенной и изучению Вселенных покупателей, чтобы найти точки соприкосновения, взаимные интересы и потенциал для роста, ведёт к устойчивому развитию бизнеса. А заодно поддерживает в тонусе и хорошей форме и позволяет подготовиться к любым неожиданностям, коих в жизни предпринимателя достаточно. Потому что, помимо предпринимателя и покупателя, в разговоре участвуют большой рынок с его часто непредсказуемыми колебаниями и государство с его часто непредсказуемыми решениями, что ещё больше усложняет задачу.
И поэтому я не верю в «волшебные таблетки» в маркетинге и не верю тем, кто их продаёт. Я верю в умение анализировать свой опыт и опыт других, в готовность учиться на собственных ошибках и ошибках других, вставать после очередного падения, постоянно экспериментировать, отказываться от неработающих идей и развивать работающие.
По этой причине я решила отдать в своём проекте приоритет долгосрочным решениям и запустила 6-месячную программу по разработке и внедрению маркетинговой стратегии под моим руководством. Присоединяйтесь, если вы тоже больше верите в лопату, чем в «волшебную таблетку». Чтобы махать лопатой было не так скучно и одиноко, работа будет проходить в мини-группах из 3-5 человек и охватывать все аспекты маркетинговой стратегии, которые есть в любом бизнесе, независимо от его размера и степени зрелости. Миссия и ценности, создание продуктов и их позиционирование, бизнес-модель и ценообразование, коммуникации и продажи — на каждую из этих тем будет отведено по месяцу. В результате через полгода каждый увидит, что у него уже раскопано и какие артефакты найдены, где другие покопались и что нашли, и где есть потенциально интересные поляны, ещё не тронутые ничьей лопатой. Эти открытия сами по себе стоят затраченных усилий.
Человечество на протяжении всей истории развивалось через преодоление сложностей методом проб и ошибок. Не было бы сложно, не было бы рискованных и провальных проектов, мы бы до сих пор бегали с каменными копьями, а не со смартфонами в руках. Так что, когда сложно — это нормально. И ошибаться — нормально. И пробовать снова — нормально. И закрывать неудачные проекты — нормально. Даже закрыть успешный прибыльный проект, если исчез запал развивать его дальше, — нормально (я писала об этом в посте «Fishka— испанская история русского ресторана с аргентинскими поварами»). И это не означает, что предприниматель — дурак или лузер. Потому что успех — он не в конкретных результатах (они сегодня одни, а завтра — совсем другие), а в развитии. И да, легко не будет, зато будет интересно. Обещаю;)
- Источник: http://lib.ru/DPEOPLE/cluetrain.txt
Оригинал: https://hanna-kash.ru/pochemu-90-biznesov-zakryvayutsya-v-pervye-3-goda/
