Не все клиенты одинаковы. Так что перестаньте придерживаться универсального подхода к маркетингу и начните сегментировать ваших клиентов на небольшие группы
Сегментирование рынка является разумной практикой. Это позволяет вам глубже понять своих клиентов и выяснить, что заставляет их тикать. Когда вы передаете сообщение, оно будет более эффективным, если получатель сообщения сочтет его релевантным.
Что такое сегментация клиентов?
Сегментация клиентов - это просто способ организации ваших клиентов в более мелкие группы по типу. Эти отдельные подгруппы или сегменты должны характеризоваться определенными атрибутами.
Теперь вы можете нацеливать конкретные, релевантные маркетинговые сообщения на каждую группу. Дело не только в том, что вы говорите. То, как вы общаетесь, также жизненно важно, и сегментация клиентов часто требует тщательно структурированного маркетингового набора.
Это потому, что некоторые клиенты могут предпочесть прямой подход, такой как телефонный маркетинг, в то время как другие лучше реагируют на локальную рекламную кампанию.
Как сегментировать ваших клиентов
Сегментация клиентов не должна быть сложной. Для небольшой компании речь может идти о признании того, что у вас есть два или три разных типа клиентов с разными потребностями.
Философия может быть такой - всегда начинать с простого вопроса: с кем мы хотим поговорить? Принципы сегментации могут добавить несколько уровней интеллекта, основанных на таких ключевых факторах, как:
· структура расходов
· Пол
· где они живут
· возраст
· социально-экономическая группа
Важны не поверхностные различия, а те различия, которые действительно влияют на поведение покупателей.
Например, если вы работаете в парикмахерской, то тип предложений, которые вы можете сделать для групп клиентов, будет, безусловно, отличаться по полу и возрасту.
Если вы продаете товары через Интернет, вам, возможно, будет лучше проанализировать модели покупок покупателей и создать сегменты клиентов на основе того, сколько они тратят, как часто они покупают или какие товары их больше всего интересуют.
Ориентация ваших сообщений о продажах на сегменты клиентов
Расширяя понимание того, что покупают ваши клиенты, вы также можете максимизировать возможности для перекрестных или дополнительных продаж.
Например, торговец стройматериалами, который продает тонну кирпича, но не занимается перекрестными продажами, продавая песок и цемент, упускает возможность.
Объединяя всех клиентов, которые регулярно покупают определенные продукты, вы можете направить им соответствующие предложения, побуждающие их увеличить свои расходы, за счёт дополнительных продаж.
Мало того, что соответствующее маркетинговое сообщение более эффективно в качестве инструмента продаж, оно также касается хорошего обслуживания клиентов.
Часть сообщения, которая признает, что вы купили и когда, гораздо более эффективна, чем сообщение «один размер подходит всем».
Более того, если вы являетесь постоянным клиентом, целевое сообщение показывает, что вас очень ценят.
Как сегментировать новые перспективы
Общение с существующими клиентами - это одно. Но как нам найти новые перспективы и разделить их на сегменты?
Когда дело доходит до поиска нового бизнеса, жизненно важно установить, существует ли рынок для ваших продуктов и услуг, и определить тип людей, которые могли бы стать идеальными клиентами.
Это может быть основано на вашем существующем профиле клиента. Или вы можете перейти в новую область и вам необходимо четко определить, на кого вы нацеливаетесь.
Ключ должен нарисовать изображение человека, который представляет тип человека, к которому вы стремитесь.
Если вы выберете два совершенно разных типа перспектив, вы увидите, что у них будут совершенно разные потребности, желания, ценности и мнения. И они будут реагировать по-разному в зависимости от используемого вами маркетингового метода. Например:
Мужчины:
· со временем на руках
· с располагаемым доходом
· которые вышли на пенсию или находятся в отставке
· кто живет в сельской местности
Девочки-подростки:
· живут в городах
· с низким располагаемым доходом
· со стремлением наслаждаться жизнью в полной мере
Это, конечно, крайние примеры, но они иллюстрируют, насколько разными могут быть ваши клиентские сегменты, и почему важно точно ориентировать ваши сообщения.
Когда вы проанализируете свою собственную клиентскую базу, скоро станет ясно, что есть несколько отдельных групп с особыми требованиями. Пришло время разделить эту клиентскую базу и нацелить каждый сегмент клиентов соответственно. Результаты могут вас удивить и порадовать.
Рекламное агентство интернет-маркетинга "Русреклама СПб"