Спросите любого предпринимателя: «что бы ты хотел улучшить в своем бизнесе?» и вы получите однозначный ответ – увеличить оборот компании и прибыль.
И знаете что самое интересное? Зачастую, действия, которые необходимо для этого совершить, довольно просты и очевидны. Достаточно задать ряд вопросов, что бы понять, в каком направлении нужно работать. В такие моменты я чувствую себя неким доктором диагностического отделения, а «пациент», которого я обследую, это отдел продаж.
Вот список базовых вопросов, которые я задаю. Это позволяет определить точки роста для отдела продаж.
Используете ли вы мотивацию в отделе продаж и если да, то какую?
Да, как бы банально это для многих не звучало, начать стоит с этого. Во многих фирмах мотивация в отделе продаж либо отсутствует вовсе, либо составлена неверно. Простые действия по работе с этим важным критерием, помогут вам увеличить продуктивность менеджеров.
Обращаем внимание на следующие моменты:
· Четкий план с конкретной суммой для каждого менеджера. Советую не платить бонусную часть, если план не выполнен хотя бы на 80%. Сумма плана должна рассчитываться таким образом, что эти 80% покрывают все издержки на сотрудника и приносят дополнительно минимальный доход фирме.
· Процент от продаж при выполнении плана и его перевыполнении. Причем, разница процента при перевыполнении плана должна быть существенной. Например, при выполнении плана 5%, при перевыполнении 10%.
Внедрена ли у вас CRM система?
Да, в 2019 году еще не все знают об автоматизации рутинных процессов в отделе продаж. И я не говорю о каких-то тонких настройках. На первых порах сделайте хотя бы следующее:
· Воронка продаж
· Интеграция с сайтом и телефонией
· Регламент распределения заявок
· Четкие дедлайны и напоминания по каждому клиенту
Так вы ничего не забудете, и не одна заявка не потеряется.
Используете ли вы скрипты?
С самим фактом использования скриптов все обстоит не так печально, как с CRM. Но зачастую хромает их качество и вариативность. Распечатанный листок с заметками это не скрипт. Сейчас существуют сервисы, которые позволяют использовать целые речевые блох схемы. Более того, скрипт по которому работают менеджеры можно постоянно улучшать, автоматически отслеживая, на каких этапах разговора клиент сливается.
Измеряете ли вы NPS?
На этот вопрос обычно отвечают в стиле: «а это что?». Если вы тоже не знаете значение этого термина, поясню.
Индекс потребительской лояльности NPS (англ. Net Promoter Score) – показатель «довольности» ваших клиентов услугой или товаром. Обычно измеряется от 1 до 10 по средствам краткого телефонного опроса. Обязательно измеряйте этот показатель и тогда количество повторных продаж и клиентов по рекомендации резко возрастет.
Используете ли вы в отделе продаж геймификацию?
Внедрение игровой механики в отдел продаж. Нельзя мотивировать сотрудников только деньгами, должны быть нематериальные бонусы. Придумайте систему рейтинга и награждайте менеджеров баллами, которые они смогут обменивать на опоздания, защиту от невыполнения плана, выходной и т.п. Это отлично помогает работать по рутинным задачам более качественно.
Какими метриками вы отслеживаете источники лидов?
Очень важная и сложная часть «обследования» отдела продаж. В идеале, вы должны четко понимать, сколько вам приносит SEO, контекст, таргетинг, доски объявлений, наружная реклама и т.п. Так вы сможете выявить наиболее рентабельные источники трафика и оптимизировать бюджет на маркетинг.
Как правило, этих вопросов достаточно, что бы выявить точки роста для бизнеса. После их внедрения вы сможете наглядно убедиться в их эффективности. Конечно, каждый параметр следует разбирать отдельно и более подробно. О некоторых я уже говорил ранее:
Внедрение Run Rate в отдел продаж
