Если вы хотите увеличить прибыль компании и повысить её конкурентоспособность, то управление запасами - это один из самых недооцененных процессов для повышения прибыли компании.
Вы можете оптимизировать управление запасами самостоятельно либо передать наиболее трудоёмкие процессы анализа и прогнозирования на аутсорсинг.
Планированию деятельности компании предшествует этап анализа и прогнозирования. Для торговой или производственной компании на этом этапе, как уже было сказано в другой статье, настоятельно рекомендуется проведение анализа существования дефицита в прошлых периодах, для оценки бездефицитного спроса, оценки уровня удовлетворения спроса. С использованием данных за эти периоды в дальнейшем будет проводиться другая аналитика, прогнозирование спроса и планирование продаж.
Также стоит проанализировать случайные выбросы продаж в этих периодах, чтобы не формировать избыточный запас.
Существует несколько методов проведения анализа дефицита. Ниже будет приведён краткий обзор методов. Более подробно можно прочитать в статье.
Методы не сложные, но ряд из них, по странному стечению обстоятельств являющиеся наиболее адекватными методами анализа дефицита, довольно трудозатратен и лучше поручить его тем, кто сможет это сделать лучше среднестатистического закупщика, поскольку имеет для этого инструменты и квалификацию.
Но и эти трудозатраты можно минимизировать.
Методы имеют общие черты, но имеют и различия.
Во-первых, общим является то, что при использовании каждого из методов определяется значение коммерческого запаса, который принимается за индикатор или точку отсечения дефицита.
Во-вторых, общим является то, что за бездефицитный спрос принимается среднее значение продаж или потребления за те дни, когда дефицита не было, ‒ дневной запас был не менее коммерческого запаса.
В третьих, при использовании каждого из этих методов, работаем с ежедневными данными «запас-продажа» или «запас-потребление». Ключевыми отличиями являются именно подходы к определению коммерческого запаса.
Ниже будет приведено сравнение методов.
Коммерческий запас (остаток) – это минимальный запас товара или готовой продукции на начало дня, при котором компания может осуществлять продажи в «номинальном (коммерческом, «промышленном») режиме», а не распродавать остатки и проводить штучные продажи (если она не розничная).
При фильтрации по дефициту, в дни, когда остаток товара был менее коммерческого запаса, продажи принимаются равными среднедневной продаже в дни, когда остаток товара был не менее коммерческого остатка.
После этого «собираются» значения бездефицитного спроса помесячно.
Первый метод называется «прохождение через ноль».
За коммерческий запас принимается любой запас, превышающий ноль. То есть наличие любого ненулевого запаса уже не дефицит.
В этом случае за среднедневные продажи принимается значение среднедневных продаж в те дни, когда остаток товара на начало дня превышал 0.
Но часто дефицит возникает задолго до того, как запас станет равен 0.
Второй метод – «по среднедневному остатку».
При использовании этого метода за коммерческий остаток принимается размер среднедневной отгрузки товара или готовой продукции со склада.
В одной из разновидностей этого метода за коммерческий запас принимается запас, равный среднедневной отгрузке за дни, когда запас товара был больше 0.
Например, среднедневная отгрузка в дни наличия товара на складе составляет 459 ед. товара. Неровные значения необходимо округлять до значимого (в данном случае – целого):
Коммерческий остаток = 459 ед.
Допустимо округление (для оптовых и дистрибьюторских компаний) до кратности упаковке.
То есть, если данная товарная позиция имеет кратность упаковки в 6 ед., то коммерческий остаток составит:
Коммерческий остаток = ОКРУГЛВВЕРХ(C37/6;0)*6 = 462 ед.
То есть в дни, когда остаток товара был менее 459 (462) единиц товара существовал дефицит товара.
Но в физическом остатке товара может присутствовать не только запас, подлежащий отгрузке в течение данного дня, но и законтрактованный или просто зарезервированный клиентами товар, товар к переупаковке и т.п.
Метод работает при очень коротком - максимум в день-два - периоде исполнения заказа поставщиком.
Кроме того, среднедневная продажа рассчитывается, в том числе, за дни существования дефицита. Поэтому появился третий метод.
Третий метод – фильтрация по значимому объёму продаж.
Фильтрация по значимым продажам используется в случаях, когда в компании существенная доля товара постоянно или часто находится в резерве, то есть когда существует «замороженный» зарезервированный запас.
Второе непременное условие: фильтрация по значимым продажам применяется только для товаров регулярного спроса: товаров, которые продаются «каждый день».
При такой фильтрации дефицита определяется минимальный объем «коммерческой» продажи: не разовой, не периодической, а именно нормальная работа при продаже клиентам.
При этом отсекаются продажи, когда продаётся товар из небольшого остатка (по сути из дефицита) мелкими партиями.
Для отсечения «значимых продаж» определяется порог этих самых продаж.
Обычно этот порог лежит в пределах от «нижних» 10% дневных продаж (первый дециль) до «нижних» 25% дневных продаж (нижний квартиль) за период не менее года.
Оптимальный период – от 18 до 30 месяцев.
В подавляющем большинстве компаний достаточно нижнего (первого) дециля продаж при относительно стабильном рынке и второго дециля – при значимой тенденции в росте спроса.
Алгоритм довольно прост:
- Находится значение 10% от суммарных продаж за период.
- Определяется коммерческий запас, за который принимается дневной запас, который позволяет поддерживать этот объём дневных продаж. Для более корректного определения этого запаса используется расширение поля событий в продажах.
- Рассчитывается объём ежедневных бездефицитных продаж.
Метод более трудозатратен, чем предшествующие, имеет некоторые нюансы при использовании, но при этом довольно-таки несложен.
Четвёртый метод основан на том, что за значение бездефицитного спроса принимается значение прогноза продаж на данный период, полученное с использованием выбранной для данного товара модели прогнозирования.
Но в этом случае может потребоваться внесение корректировки в несколько итераций.
Пятый метод основывается на анализе зависимости продаж от запасов.
Сравнение результатов фильтрации первыми тремя методами:
Видно, что наиболее «адекватный» результат оценки бездефицитного спроса получаем при использовании метода «фильтрация по значимому объёму продаж».
Это же показала практика использования и сравнения методов более чем за 20 лет в различных компаниях разных отраслей.
Необходимо отметить, что при проведении анализа дефицита и оценки бездефицитного спроса вы не получите точное значение того объёма, который вы могли бы продать, не будь у вас дефицита.
Но вы сможете оценить (!!) этот объем и, как следствие, оценить удовлетворение спроса.
Анализ проводится в единицах товара или готовой продукции, а не в стоимости.
И рекомендации бонусом.
После проведения анализа дефицита результаты ABC-анализа по выручке, прибыльности позиций ассортимента будут более адекватными.
Анализ «точность-исполняемость» и оценку рисков в спросе также стоит проводить после анализа дефицита.
Если тема интересна, ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал.
Не забудьте поделиться заметкой с друзьями и коллегами. Репост приветствуется.
Вы можете посмотреть другие интересные статьи на нашем канале.
