1. Ошибка - устроится экскурсоводом,
в агентство недвижимости
Я серьёзно. 90% процентов работников в агентстве недвижимости –
это экскурсоводы, которым просто иногда везёт и этого заработка им
хватает на жизнь...
Видели таких продавцов в костюмах охранника?
Они показывают все имеющиеся квартиры в городе, а потом психуют, так-
как клиент купил у другого риэлтора, который показал 3-варианта.
Конечно 80% страдающих имитацией бурной деятельности сливаются в
первый месяц, после такой работы.
Почему так происходит?
Здесь множество причин: страх отказа, не правильно выявленные потребности, презентация мягко говоря так себе, неумение продать свою услугу, принятие возражения как личную обиду и.т.д.
Страх отказа возникает при нежелании получить боль.
Значит твой ум посчитал, что боль в виде отказа, сильнее боли и
разочарования от сорванной сделки.
Расскажу ещё одну реальную историю произошедшую с моим риэлтором.
Устроился к нам офис очень перспективный Риэлтор.
Через неделю обучения у него была первая сделка с чеком 140 000, вторая
сделка через 8 дней с чеком 200 000 рублей и дальше в том же духе.
Но как то раз, где-то через 4-е месяца, потратив все деньги, он начал
работать на одного покупателя.
Через месяц усердной работы, показав весь город и микрорайон, клиент
выбрал несколько вариантов для приобретения и пошёл советоваться с
женой.
Риэлтор не показал лишь одну квартиру из нашей базы недвижимости.
На мой вопрос почему!? – был дан вполне логичный ответ: Я был в обеих
квартирах и та, что я показал на 17 квадратов больше, с лучшим
ремонтом, да и в добавок она дешевле на 300 000 рублей! Согласись,
весомый мать его аргумент.
Но закон Мёрфи никто не отменял и клиент купил у другого риэлтора,
который показал одну единственную квартиру.
Всё оказалось просто. У покупателей в этом доме, а главное в этом
подъезде, живут их друзья…
Эта история выбила из колеи одного из самых перспективных
сотрудников на тот момент и в итоге «убила» в нём риэлтора
навсегда...
Мораль вот в чём: Никогда не додумывайте за клиента и грамотно
выявляйте потребности.
А ещё я уверен, что каждый 2-й «убитый» риэлтор, разочаровавшийся в
профессии, мог бы стать успешным специалистом, если прошёл бы весь
курс моего обучения😉
Откуда я в этом уверен?
Меня зовут Анатолий Анатольев. 33 года, 12 лет опыта в
предпринимательской сфере.
Я прошёл путь от риэлтора до владельца крупнейшего агентства
недвижимости в городе Благовещенске.
После 6 месяцев работы риэлтором - я открыл свою компанию и за 1,5
года мы пробились в ТОП-3, а ещё через полгода мы были самой крупной
компанией в городе.
Конечно, это не просто везение — это результат многолетнего изучения
психологии и посещение различных тренингов. Я прошёл более
пятидесяти тренингов, от продаж и переговоров, до личностного и
духовного роста. Более 2000 000 рублей потрачено на тренинги и куча
времени на изучение более трёхсот книг на схожие темы. С 2013 я сам
провожу тренинги, в том числе в «Бизнес Молодости». Мне есть чем с
тобой поделится.
Зачем я делюсь квинтэссенцией ценной и полезной информации?
Расскажу тем, кто подпишется на эту страницу, в этом блоге я буду
отвечать на твои вопросы, делится новостями в сфере недвижимости и
давать полезный контент для твоего развития.
В общем если ты не хочешь ходить по граблям, потерять 7 лет жизни на
чтение книг, в большинстве случаев написанные теоретиками, потратить
2000 000 рублей на посещение тренингов (не все из них толковые), то
переходи по ссылке в конце, и я покажу тебе
насколько глубока «кроличья нора».
2. Вторая ошибка - постоянное нытьё
Покупатели оформляют сделку в обход агентства, продавцы отказываются
подписывать эксклюзив, демпинг среди конкурентов.
И нокаутом ставящем точку на профессии является слетевшая сделка,
деньги от которой ты мысленно уже потратил, так и не успев получить.
Всё это убивает в тебе риэлтора и все вокруг, включая вторую
половинку и твой ум (не путать с мозгом) начинает нашёптывать на ухо
что-то в роде этого: «Ну это не просто не твоё, нужна стабильность и
оклад. Ты просто не создан для этой работы, а Ваське на Infiniti просто
везёт». И ты в «импотенциируемом» настроении плетёшься на Авито в
поисках стабильности и покоя. В общем так себе хеппиэнд.
Задумайся, а кто у тебя в голове постоянно ноет?
Кто решает бросить курить и кто утром закуривает очередную порцию яда?
Кто решает начать заниматься спортом с понедельника, с нового года, и
кто в итоге побеждает?
Ты вообще уверен, что ты в согласии с собой и что хвост не рулит собакой?
Что если ты перейдёшь по ссылке внизу описания и раз и навсегда
изгонишь из себя это вечно ноющее, обсуждающее, прокрастинирующее,
завидующее и депрессивное существо, мешающее тебе полноценно жить
и наслаждаться этой жизнью как раньше?
Как нам повезло, что эта тварь не паразитировала у нас в детстве, иначе
мы так и не начали ходить. Продолжали ползать при нескольких неудачах,
говорили всем вокруг, как больно падать и что ходить это не моё.
Ты можешь не читать дальше, ведь ты и так всё прекрасно знаешь.
Задай лишь один вопрос: А кто сейчас отвечал на вопрос и снова не хочет
ни хрена делать?
Так что, если ты не желаешь просуществовать с «этим» до конца своей
жизни, читай до конца и следуй инструкциям.
3. Причиной двух первых ошибок
является ошибка №3
Незнание воронки продаж и неумение продавать.
«Как же так? - скажешь ты, - вон Люська, в продажах ничего не соображает
и продаёт, причём не плохо получается».
Такое случается, когда клиент знает, что хочет или ему не с кем сравнить,
или те, кто попадался ему до этого были молчаливые и депрессивные
экскурсоводы.
Ты заходишь в магазин за хлебом, а там продавца временно заменяет её
сын. Будешь ждать продавца или оставишь деньги и попросишь передать
тебе хлеб?
Как в случае с хлебом, когда не важно умеет ли продавать человек,
находящийся перед тобой или нет, некоторым покупателям
недвижимости, тоже всё равно, лишь бы компания была приятная.
Так, что, если ты не блондинка с 3-м размером и звонким голосом,
повышай свой навык продаж.
Расскажу ещё одну историю произошедшую со мной, когда я работал риэлтором.
Обратилась как то ко мне пожилая женщина с просьбой найти ей 3-х
комнатную квартиру.
Сразу предупредила, что ищет более 2-х месяцев и денег у неё 3000 000
вместе с агентскими.
На тот момент она пересмотрела все «Хрущёвки», сталинки и ещё
много неликвидного с плесенью…
На вопрос, кто будет проживать: сказала что она и дети с внуком.
Ну все экскурсоводы ринулись удовлетворять её потребности, а я стал
задавать вопросы.
После небольшого «допроса» при встрече, выяснилось, что дети с внуком
живут в Новосибирске. За 4-е года не разу не навестили, а сейчас ещё и
ребёнок родился.
Чтобы не томить долгим пересказом, итог:
За 2 дня купила себе квартиру: (кухня гостиная + спальня), 50 квадратов,
в новом доме, сделала ремонт, купила мебель, ещё и деньги остались.
Решили с ней, что раз уж она квартиру хочет детям оставить в
наследство, то новостройка поликвидней будет через 20 лет, а дети в
состоянии снять квартиру на месяц, ведь это максимум, на сколько они
смогут приезжать раз в год.
В общем ты должен знать: что твой пьяный клиент говорит друзьям
в бане по поводу приобретения квартиры. Тогда ты продашь ему за
один показ.
И чтобы 2-я ошибка не сработала при прочтении этой мини памятки, я
решил больше не грузить тебя текстом, где много букв и мало
развлечений.
4. Неумение отработать возражение
Знаешь, что я увидел, посетив кучу тренингов по продажам?
Все как один, твердят что и как делать и не один не сказал почему это
возражение возникает!
Отсюда две мысли:
1. Либо это делается умышленно, чтобы ты не узнал главного.
Ведь в этом случае хрен бы ты когда купил их скрипты продаж, да и
тренинги на подобные темы перестанут быть актуальными.2. Либо это как
с книгами: каждая одиннадцатая написанная книга - это десять
прочитанных книг, и в этом случае тренер или автор сам не знает Ху из Ху.
Переведите возражение в вопрос, говорит один.
Второй твердит, что нужно кивать и поддакивать.
Третий приводит примеры и составляет тебе скрипты продаж.
А что будешь делать, когда клиент попадётся не с шаблонным мышлением
или бумажки со скриптом рядом не окажется?
Скрипты, если ты начинающий риэлтор, действительно увеличивают
конверсию, но замедляют скорость твоего развития. Я не имею ничего
против скриптов, просто считаю, что осознанный скрипт в голове
эффективнее текста на бумаге. На тренингах и вебинарах я подробно
рассказываю, почему возникают возражения и как с ними работать.
А раз уж ты дочитал до этой строчки, то вот тебе небольшой бонус:
Бесплатный доступ к уроку моего авторского курса:
6 СЕКРЕТОВ
УСПЕШНОГО
РИЕЛТОРА,
о которых знает лишь
3 % специалистов
Переходи по ссылке, если хочешь обойти конкурентов. http://3nzt.ru/
временная ссылка: http://3nzt.tilda.ws/
5. Самая главная ошибка –
это остановится в развитии
Многие дойдя до «стеклянного потолка» в доходах, решают, что это их
предел. Другие отказываются от любимых занятий и всё время уделяют
работе. Я надеюсь, что ты не из таких.
Думаю, что ты хочешь:
• Летать с семьёй в путешествие минимум 3 раза в год
- Сменить свой старенький седан на кроссовер
• Дорой костюм и часы
Если ты читаешь эти строки, то наверняка тебя не устраивает текущее
положение дел. Возможно, ты «перегорел», вырос как профессионал и
хочешь открыть своё агентство недвижимости.
А что, если я скажу тебе, что ты сможешь открыть прибыльное агентство
недвижимости за три месяца?
Если интересно узнать о развитии, как пробить «стеклянный потолок» или
как открыть успешное агентство недвижимости – переходи по ссылке и не
теряй своё драгоценное время http://3nzt.ru/
временная ссылка: http://3nzt.tilda.ws/
