Передача об умных продажах “Без скидок” на МедиаМетрикс.тв.
В гостях - Яков Новиков, со-основатель и директор Модульбанка.
ЗАПИСЬ ИНТЕРВЬЮ (45 минут):
В этом выпуске поговорим о стратегии на падающем рынке и о том, как открыть бизнес и развивать его, несмотря на кризис в мире, в стране, в отрасли.
Модульбанк ураганом ворвался в рынок. Когда вы открылись, Яков?
Мы запустились в 2014 году. В первый месяц мы привлекли 100 клиентов, и это был колоссальный результат, значимый для нас, как веха. Сейчас около 10 000 клиентов в месяц присоединяются к Модульбанку.
В настоящий момент мы обслуживаем около 120 000 клиентов, работаем в 60 регионах России. За последний год мы превратились из просто онлайн-банка, удобного для малого бизнеса, в первый финтех-холдинг.
Управляющий венчурным фондом Лайф.Среда Слава Солодкий прогнозировал, что наступит эра финтех-банков и финтех-холдингов.
За прошедший год у нас получилось построить финтех-холдинг, в котором не только банк, но еще и касса, бухгалтерия и разные дополнительные сервисы, большинство из которых мы делаем сами.
Когда в их отрасли наступает кризис, предприниматели либо прячутся, либо развиваются, используя эту ситуацию. У банков достаточно много сложностей в связи с мировой ситуацией, юридические тонкости, риски отзыва лицензии, и так далее.
По итогам нашего общения создадим чек-лист с ошибками и вашими рекомендациями, как компании, уже состоявшейся, что делать в кризисное время.
Как появилась бизнес идея организовать банк, причем не типичный, нестандартный, в те времена, когда у многих банков отзывают лицензии?
Отзыв лицензии – это сигнал, который говорит о том, что у большинства банков нет стратегии. Анализируя банковский рынок, мы выяснили, что только у 30 банков из 1 000 есть осознанная стратегия, с каким сегментом работать, какие продукты предлагать и за счет чего побеждать.
У остальных 970 банков стратегии нет. По рыночной логике через какое-то время эти банки либо разработают стратегию, либо уйдут с рынка.
Стратегия в том, чтобы выбирать, с кем работать и с кем не работать?
Мы для себя определили так – стратегия, это не то, что ты делаешь, а то, что ты не делаешь. Это очень важно, иначе есть риск потерять фокус.
На старте мы понимали, что у владельцев банков есть огромный спрос на появление стратегии и команды, которая может эту стратегию реализовать, и это важнее. Не так сложно написать стратегию, как ее реализовать. У единичных команд это получается.
Мы достаточно долго находились в отрасли малого бизнеса и понимали, что, несмотря на наличие различных департаментов в банках, клиенты недовольны. Индекс NPS в банковской отрасли составляет около 20%.
Это значит, что основная доля клиентов категорически недовольна, как с ними работают банки. NPS – как индекс сарафанного радио, показывает, готовы ли клиенты рекомендовать ваш банк или нет.
Мы поняли, что если где-то что-то работает недостаточно хорошо, то это отличная возможность для того, чтобы начать бизнес в кризис. Когда все хорошо, ты со своим продуктом и решением будешь не востребован.
И поэтому мы не побоялись начать бизнес в 2014 году, в разгар кризиса.
Я считаю, что начинать нужно как раз на самой нижней планке кризиса. Потому что экономика развивается циклично, сегодня она в нижней точке, а завтра она начнет расти.
Чем больше проблем в твоей отрасли, тем интереснее делать что-то хорошее.
Я бы сказал, тем ты нужнее.
От чего пришлось отказаться при выборе стратегии? Вот об этом чуть подробнее.
Часто задают вопросы, почему мы не создаем такой же крутой банк для физических лиц. Для нас сегмент физических лиц это то, от чего мы отказываемся.
Два года назад мы обсуждали, за счет чего расширять сферу деятельности, оставаться только на банковском рынке неправильно, конкуренция растет, доходы постепенно снижаются. Если не расширять сферу деятельности, то мечты о капитализации в миллиард долларов – это просто утопия.
Мы решили, что мы не будем заниматься розничным бизнесом, потому что там колоссальная конкуренция, зарабатывать можно только на кредитных продуктах.
Ни в одном банке транзакционная модель в розничной сфере себя не оправдала, в отличие от малого бизнеса, где она успешна. Многие мечтают построить транзакционную модель, а получается у единиц.
Для тех, кто не разбирается в терминах, что для банковской сферы транзакционная модель?
Транзакционная модель – это монетизация на комиссиях, банк зарабатывает на комиссиях за платежи, которые проводят клиенты, на абонентской плате.
К примеру, любой облачный сервис клиенты используют по подписке, точно так же они пользуются банком по подписке. Банк не дает им кредиты, он дает продукты для совершения платежей, для хранения денег.
Первые 3 пункта чек-листа у нас есть.
Первое – найди самую острую проблему в своей нише и подумай, как можно ее решить лучше, чем другие.
Второе – в стратегии должно быть не только то, с кем будешь работать, но от чего нужно отказаться, определи, с кем ты работать не будешь.
Третье – ищи возможность расширить услуги, диверсифицировать бизнес. Как в науке, основные открытия делаются на стыке двух дисциплин, например, в биологии и механике все давно открыто, но когда они соединяются, появляется биомеханика и возникают прорывные технологии.
Вы, как банк, взяли на себя функции кассы, бухгалтерии и многие другие.
Очень интересная история с бухгалтерией. Сейчас кажется, что выбор в сторону финтех-холдинга – это такое очевидное, правильное решение. Когда мы принимали окончательное решение в сторону финтех-холдинга, а не расширения в сторону розничного бизнеса, то все было не так очевидно.
Мы разговаривали с клиентами, и они говорили, что никогда не отдадут бухгалтерию банкам. Клиентов смущало, что банки могут сообщать обо всех промахах в налоговую, было много страхов по поводу того, почему банк не должен вести бухгалтерию клиентов.
Но мы в эту идею очень сильно верили, и начали продвигать на рынок такое понятие, как «банкобухгалтерия». Это когда бухгалтерия не существует как отдельный продукт, потому что у предпринимателя нет потребности в бухгалтерии. Есть очень простая потребность – отсутствие проблем с налоговой. Он хочет не замечать бухгалтерию. Предприниматель не мечтает держать главного бухгалтера в штате, заниматься вопросами бухгалтерии, документации, есть миллион других дел.
Где вы были лет пятнадцать назад?
............
Для получения уведомлений о других выпусках подпишитесь на канал.
Предложить сотрудничество и участие в передаче: mail@urvancev.info
