Речевой акселератор

ЭФФЕКТИВНО ЛИ ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ? - Тренер, интересно ваше мнение - эффективно ли онлайн-обучение переговорам и продажам? - Вы знаете, да, при правильном подходе - вполне эффективно. Думаю, пандемия заставила любого практикующего тренера научиться давать результат и в онлайн-формате. ЧТО ТАКОЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД 1. Дробим программу на двухчасовые модули, потому что больше чем 2 часа подряд заниматься онлайн тяжело. 2. Занятия два раза в неделю, например, во вторник и четверг. 3. Опрашиваем участников об их трудностях заранее, включаем эти ситуации в тренинг в качестве кейсов для отработки методов. Так заинтересовываем и вовлекаем. Черных экранов на тренинге, когда мы решаем конкретные задачи конкретных участников, почти не бывает. 4. На занятии реализуем принцип «70/30», то есть 70% времени - практическая отработка в упражнениях, 30% - качественно упакованная в яркие жизненные примеры теория. 5. В ролевых играх каждый участник обязательно побывает в ролях Переговорщика/Продавца, Клиента и Тренера. Так формируем объемный «3D-взгляд» на коммуникацию, и обучаем анализировать ее самостоятельно, без внешней помощи. 6. На занятиях - такой же объем практических заданий в парах, какой был бы в оффлайн-формате. 7. Между модулями выполняем домашние задания по закреплению методов на практике. 8. Каждый модуль начинается с проверки домашнего задания. Дробление информации на небольшие порции позволяет закреплять ее намного легче и прочнее, чем в режиме интенсива, когда за два дня на сотрудника обрушивается несколько десятков новых техник и методов. Подытожу. Благодаря такой методике результат онлайн-обучения вполне сопоставим с результатом оффлайн-тренинга, а иногда его заметно превосходит.

Репост

КОМАНДНАЯ МОТИВАЦИЯ - АБСОЛЮТНОЕ ЗЛО Вопрос. - Тренер, ввели командную мотивацию для продавцов, но вместо взаимопомощи, ради которой это делали, сотрудники переругались. Помогите настроить правильные KPI и проведите тренинги по командообразованию. Ответ. - Откажусь, так как знаю, что любая командная мотивация приносит компании только вред. Дело не в «правильных» KPI, а в том, что мотивация от общего результата выдавливает лучших, и поощряет паразитирующих на них лентяев. Скоро из отдела уйдут самые эффективные продавцы, обижаясь на то, что нужно работать и за себя, и за отстающих. «Лучшими» станут середнячки. Потом с ними случится то же самое. Через какое-то время запущенный вами же отрицательный отбор приведет к полной замене коллектива. Первое. Уравниловка не приводит к росту эффективности. Наоборот. Второе. Ошибки в оргструктуре и функционале настройкой KPI и тренингами не лечатся. «Если первая пуговица на ширинке застегнута неправильно, правильно застегнуть следующие вы уже не сможете». Больше мыслей и методов - на канале «Речевой акселератор».

ПОБОРОТЬСЯ ЗА ВАС. О ПЕРЕХВАТЕ ИНИЦИАТИВЫ В РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Чаще всего, встретившись с возражением, продавец сразу пытается переубедить клиента в лоб. У нас уже есть поставщик. Так попробуйте поработать с нами, вдруг понравится? Не надо, до свидания. У вас слишком дорого. Ну что вы, это совсем недорого, мы же продаем высококачественный товар, а не «китай» какой-нибудь! Спасибо, не надо. Мы о вас ничего не слышали. Ну и что? Ведь все когда-то начинают. Возьмите наш товар на пробу, вам точно понравится! Нет, спасибо, не хочу рисковать и тратить время. Проблема в том, что клиент не любит давления точно так же, как и мы с вами. В итоге на попытку прямого переубеждения мы получаем равноценное сопротивление. Но как же всё-таки преодолеть сопротивление и переубедить клиента? Попробуем подход из смежной сферы человеческих коммуникаций - боевых искусств. Каждое техническое действие в борьбе состоит из трех этапов - захват, прием и дожим. Обработку возражений в продажах и переговорах тоже можно условно поделить на эти же шаги. Захват - привлечение внимания, перехват инициативы и создание интереса к нашим словам. Прием - собственно аргументы по делу для переубеждения собеседника. Дожим - преодоление недоверия, сомнений и инерции, доведение партнера до твердого решения. Один из эффективных способов «захвата» - техника «Хочу за вас побороться». Она прекрасно выполняет задачу перехвата инициативы и комбинируется с другими техниками продаж: уточняющими, проблемными и наводящими вопросами, перефразированием, сторителлингом и прочими. Уже есть поставщик. А нам хотелось бы за вас побороться. Как всё-таки можно стать вашим партнером? У вас слишком дорого. Мы готовы за вас побороться. По каким еще критериям, кроме цены, вы выбираете? О вас ничего не слышали. Можно, я попробую за вас побороться? Понимаю – мы в ваших глазах новая компания, при этом больше ста компаний из вашей сферы являются нашими постоянными клиентами. Скажите, какие гарантии качества поставщика вас бы устроили? В одном из реальных диалогов клиент долго сопротивлялся «берем спецтехнику у вашего конкурента, все устраивает, ничего не надо, вносить изменения в список поставщиков не планируем». Продавец спросил: «Все-таки мы хотели бы за вас побороться. Какие сейчас есть потребности, чтобы поучаствовать в тендере?» Немного подумав, клиент ответил: «А вы можете 35 Камазов переобуть с пескосоляной смеси на противогололедный реагент?», и диалог из привычной «бодалки» моментально перешел в заинтересованное обсуждение потребностей и критериев выбора поставщика. В борьбе бросок не получится без крепкого захвата. Так и в отработке возражений - аргументы бессильны без внимания и интереса собеседника к нашим словам. P.S. Кстати, дорогой Читатель, техника «Хочу за вас побороться» идеально подходит и для использования в знакомствах и ухаживании. Удачных переговоров!

ПРАКТИК ИЛИ ТЕОРЕТИК? Как же странно, когда люди, продающие себя в качестве руководителей продаж, копирайтеров и даже тренеров по продажам (!), в ответ на простой вопрос на собеседовании выдают «я практик», подразумевая «не знаю ответа, отвяжись». - Назовите три способа обработки возражений; - что такое SPIN? - основные пункты продающего текста для сайта; - структура продающей истории в сторителлинге… ОТВЕТ - Я практик, общаюсь/пишу интуитивно. Интересно, откуда взялся этот тренд противопоставлять теорию и практику? Даже если работаешь руками, правильная теория поможет делать больше и с меньшими усилиями, вспомним к примеру эксперименты Тейлора. Чугунные болванки: до изменения технологии работы - 12 тонн на человека в день, после - 47. Уголь: было 16 тонн, стало - 59. Ну а если в «интеллектуальной» сфере подвизаешься, то кичиться ограниченностью и незнанием основ профессии точно не стоит. В какой-то момент для меня слова «я практик» стали, пусть еще не самым громким, но вполне отчетливым тревожным звоночком, заставляющим перепроверять «а не туповат ли ты, парень». Дорогие мои самородки, мы вместе с Робертом Кирхгофом ответственно заявляем - нет ничего практичнее хорошей теории. (все кейсы реальные, ни один «копирайтер» не пострадал заказа не получил)

АКСЕЛЕРАТОР ПЕРЕГОВОРОВ Совместный проект Ассоциации Профессионалов по Управлению Закупками и компании «Речевой акселератор» ☝️Сильный закупщик ценен компании, потому что может на десятки процентов повысить рентабельность сделок. Но найти такого - трудно, ведь, кроме «математики закупок», он обязан владеть и профессиональными навыками переговоров, а такое сочетание встречается редко. В своей практике закупщики чаще концентрируются на достижении финансовых результатов «в лоб» - запрашивая скидку, но не уделяя должного внимания как закупочным инструментам, так и навыкам переговоров. Конечно, это приводит к недополученной прибыли, а иногда и к прямым убыткам. ✅Чтобы исправить этот дисбаланс, мы открываем Акселератор переговоров. 👉21 июля в 15:00 состоится первое мероприятие Акселератора – круглый стол «ТОРГ УМЕСТЕН. ВСЕГДА», на котором закупщики смогут встретиться с представителями коммерческих служб и обсудить все, что актуально в настоящий момент – как вести переговоры о ценах, качестве, сроках, «желании заработать» и обязательности продавцов во времена турбулентности. ❓Вопросы для обсуждения: 👉Тренд на электронные торги в закупках - конец эпохи переговоров или новый язык переговоров. 👉Главные «стоперы» переговоров: взгляд продаж и закупок 👉Конфликт в переговорах - часть стратегии давления или конец переговорам. Как выйти на конструктивный тон. 👉WinWin глазами закупок VS продаж. Приходите! Ждем Вас и Ваших поставщиков! Регистрация по ссылке: appminfo.ru/...uly

ОБ «УНИКАЛЬНОСТИ» БИЗНЕСА И КРУГОЗОРЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ «Чем скорее вы избавитесь от отупляющей и абсурдной веры в то, что ваш бизнес — не такой, как все, тем скорее сможете заимствовать лучшие идеи у самых разнообразных компаний за пределами вашего ограниченного мирка, и использовать их для улучшения собственного дела. Это дает большое конкурентное преимущество, поскольку все ваши конкуренты имеют одинаково узкий кругозор…». Ден Кеннеди «Жесткий менеджмент». Думаю, уничижительный тон («отупляющей, абсурдной, ограниченного мирка, узкий кругозор») выбран автором специально. Умные отреагируют на суть и задумаются, а… другие заметят только форму, обидятся и, естественно, ничего в своей компании не изменят. Собственно, туда им и дорога.

О НАВЫКАХ АДАПТАЦИИ Мы даже не подозреваем, на что способны на самом деле.  Один знакомый в школе был нормальным парнем, лет двадцать после нее - тоже, а потом началось. Каждый пост в сети - за позитивное мышление или за семью-любовь-морковь-цветочки. И всё всерьез, без улыбки, на сложных щщах... хотелось спросить «дружище, это где так перевоспитывают, поделись телефоном, можетмнетоженадо».   А тут ррраз, и все понятно стало – выложил фото семьи. Пять девчонок в ряд – от пяти до пятнадцати лет. И жена. Нда. Инстинкт самосохранения иногда принимает крайне забавные формы)) Человек вообще самое адаптивное животное. Мы приспосабливаемся к любой среде, где бы ни оказались. Именно поэтому бывают подолгу успешны компании с разными корпоративными культурами, от «красной» (как строят торговых представителей кое-где в FMCG, сложно представить без опыта службы в армии) до ориентированной на постоянное общение и поглаживания «зеленой» и пропагандирующей самоорганизацию «бирюзы». Сама направленность принципов компании не так уж и важна по сравнению с критерием их целостности и непротиворечивости. Одни и те же люди могут и искренне играться в эджайл, и не менее искренне петь корпоративный гимн и ходить строем, если в компании выстроена Среда, прошитая ценностями, правилами и конкретными способами их реализации, и где менеджмент олицетворяет ценности своими действиями.