Каждому предпринимателю хочется увеличить свои продажи, но психология клиента порой кажется непредсказуемой и даже непостижимой. Как понять психологию покупателя, как предугадать его желания, а главное, как направить эти желания в нужную сторону?
Простой ответ на этот вопрос дать не получится: тут нужно читать книги. Книг на тему психологии общения с клиентами существует море. Большая часть из них содержит пережевывание банальностей или безумные фантазии.
Если же вы все-таки полны решимости почитать что-нибудь по данной теме, то мы составили для вас подборку любопытных книг по психологии влияния на покупателя. Не все эти книги изданы в 2018, но их названия остаются на слуху и активно циркулируют в блогосфере.
1. Евгений Жигилий. Мастер звонка
Эта книга рекомендуется тем, кто общается с клиентами по телефону. Она поможет освоить психологию работы с клиентом по телефону. В ней приводится список ключевых фраз, а также случаи и порядок их использования.
В тексте приводится система работы с любыми типами звонков (входящими и исходящими, горячими и холодными), приводятся примеры работы с возражениями. Книга содержит более ста кейсов. Стоит отметить, что название книги является рекламой компании ее автора.
В первую очередь, книга «Мастер звонка» будет полезна менеджерам по продажам и менеджерам по работе с клиентами: она даст правильную психологическую установку, научит не бояться отказов, объяснит схемы поведения, поможет всегда оставаться вежливым и дружелюбным.
2. Мюррей и Нейл Рафел. Как завоевать клиента
Авторы разбирают не только, как продать товар клиенту, психология клиента — вот настоящий фокус книги. В книге приводятся конкретные приемы и общие принципы завоевания потребителей, превращения их в горячих сторонников, фанатов конкретной компании.
В книге освещаются вопросы рекламы, возможности различных каналов продвижения. Американцы Мюррей и Нейл сами создали свой бизнес и теперь делятся некоторыми секретами своего успеха.
3. Хайди Хэлворсон и Тори Хиггинс. Психология мотивации
Полное название: «Психология мотивации: как глубинные установки влияют на наши желания и цели». Авторами анализируется не только психология покупателя: книга вообще пытается объяснить всех людей, приписав им два типа мотивации. Первая мотивация — это страх перед неудачей, вторая — жажда успеха. Проще говоря, перед нами слегка подкорректированная градация на пессимистов и оптимистов, переложенная на типы клиентов в психологии.
Ценность книги именно в применении этих двух мотиваций к стратегиям продаж, управлению персоналом. Если вы верите, что поведение людей можно свести к двум типам мотивации, то эта книга — для вас и про вас.
4. Алексей Каптерев. Мастерство презентации
Полное название: «Мастерство презентации: как создавать презентации, которые могут изменить мир». Еще один пример узконаправленной книги, то есть книги, которая понимает, о чем она говорит. То есть текст не столько про то, чего клиенты хотят бесплатно, а про то, как правильно воздействовать на аудиторию с помощью конкретного инструмента — презентации. Автор касается всех составляющих презентации: структуры, дизайна, техники выступления.
5. Сергей Разуваев. Маркет1нг за МКАДом
Полное название: «Маркетинг за МКАДом или исповедь маркетолога». Маркетологи часто не принимают в расчет региональных особенностей потребительской психологии, а ведь в Москве и за ее пределами финансовые возможности и покупательские стратегии могут сильно различаться. Различается и психология клиента. Книги вроде этой, дающие конкретные примеры успешной реализации коммерческих проектов в российской глубинке, очень полезны современному маркетологу.
6. Сет Годин. Фиолетовая корова
Эта книга важна тем, что ее автор — один из успешнейших интернет-маркетологов, бывший вице-президент по маркетингу компании Yahoo!. Главный посыл книги в том, что, с одной стороны, клиенты хотят дешевле купить, но с другой, они хотят, чтобы их удивили. В этом и смысл названия книги: если вы увидите фиолетовую корову, вы ее не забудете, да еще и расскажете про нее другим. Таким же удивительным и необычным должно быть и коммерческое предложение.
Годин рассказывает, как этого добиться.
7. Дэвид Огилви. О рекламе
Это — классика литературы о маркетинге. Дэвид Огилви считается отцом (или уже дедушкой) современного маркетинга. Произведение впервые вышло в США в восьмидесятые годы, когда у нас еще Малежик пел про соковыжималку! На русский книгу перевели в 2002 году и с тех пор неоднократно переиздавали. В ней есть ответы на вечные вопросы (почему клиенты хотят дешевле? как создать продающую рекламу? как создавать тексты и иллюстрации?) и многое-многое другое.
8. Фил Барден. Взлом Маркетинга: наука о том, почему мы покупаем
Автор обещает изменить ваш взгляд на маркетинг и психологию потребителей. Текст написан маркетологом с двадцатипятилетним опытом работы в отрасли. Барден заявляет, что представляет новый взгляд на понятие клиента в психологии, основанный на научных исследованиях. И это не голословные утверждения. Подход бардена был использован в продвижении бренда европейской группы T-Mobile и дал хорошие финансовые результаты.
9. Михаил Воронин. Прыжок в мечту, или продажи в В2В
Эта книга поможет вам выполнить план продаж в сегменте В2В. Система дается пошагово: первая встреча с клиентом, психология управления эмоциями клиента. В центре внимания автора — психология общения с клиентами в торговле, выстраивание отношений с заказчиком. Отношения с клиентом не выстраиваются сами собой, каждому делу учиться надо — это даже Незнайка понимал. Соответственно, нужно учиться, как продать услугу клиенту. Психология работы с корпоративными клиентами вам поможет.
10. Алексей Иванов. Реклама. Игра на эмоциях
На свете не так много хорошей рекламы. Может быть, потому, что хорошие книги о рекламе тоже большая редкость? Алексей Иванов — редкий человек, которому удалось не только рассказать важные вещи о рекламе, но и внятно их подать. Он говорит о рекламе с точки зрения манипуляции потребительскими эмоциями. Книга пригодится предпринимателю, продавцу, психологу, рекламщику, специалисту занимающемуся бизнес-консултированием.
11. Том Питерс. Преврати себя в бренд
В бизнесе важно не столько только быть профессионалом, сколько уметь производить впечатление профессионала, чтобы клиенты тянулись к тебе, чтобы они испытывали к вам чувство доверия, уважения, приязни. Тому Питерсу это удалось — он превратил свое имя и свое лицо в бренд, и люди признают в нем профессионала. Автор рассказывает о том, как ему это удалось и дает пятьдесят рекомендаций по превращению вашего имени в узнаваемый бренд.
12. Нир Эяль. Hooked (На крючке)
Книга также выходила под заголовком «Покупатель на крючке». Она исследует особенности поведения потребителей; почему некоторые товары вызывают их интерес, а другие — нет, как потребление определенных продуктов входит в привычку. Автор разбивает процесс формирования привычки у покупателей на четыре этапа и подробно рассматривает каждый из них. Удобное и практически пригодное руководство.
Но хотим напомнить, что для успешного ведения бизнеса не лишним будет получить и базовые знания по экономике, почитать учебники или труды классиков.
