В этой статье я хочу вам показать на практике простой и очень эффективый способ просчитать возможные прибыли и убытки идеи. Это необходимо сделать еще до стадии подробного бизнес-плана. Да-да, план тоже желателен, так как в процессе его составления вы зададите себе много правильных вопросов и найдете множество ответов. Бизнес-план помогает проанализировать все "за" и "против", сильные и слабые стороны бизнес-идеи. И да, затем вы его выкините, так как он, в подавляющем большинстве, не имеет ничего общего с реальностью. Любую идею необходимо оборачивать в бизнес-модель. Как любит поговаривать Греф, в современном мире нет конкуренции товаров, есть конкуренция бизнес-моделей (у Грефа - систем управления). И я с этим согласен. Итак, начнем универсальное практическое руководство по определению жизнеспособности бизнес-идеи.
1 этап. Проходимость/посещаемость
Любой бизнес - это люди. Они с помощью вас решают свои задачи или проблемы, удолетворяют свои или чужие потребности, получают блага. Чем больше людей знает о вас, тем, естественно лучше. Именно поэтому магазины стараются открывать ближе к остановкам, где больше людской трафик, рекламу давать в медиа, где больше всего читателей а бигборды вешать на трассах, где больше всего машин. Видели в торговых центрах периодически сидят студенты с тетрадками и что-то пишут? Часто они считают трафик в единицу времени. Нет людей - нет денег. Люди идущие мимо вашего магазина - трафик, зашедшие в ваш магазин - лиды, от английского слова Lead - интерес. Отношение зашедших в магазин от общего числа проходящих - конверсия трафика в лиды. Давайте для примера предположим, что из 1000 человек не более 100 зайдут в наш магазин. Конверсия на этом этапе равна 10%. (100 зашедших / 1000 трафика * 100%)
2 этап. Востребованность/количество продаж
Этот показатель показывает, насколько точно ваше предложение способно удовлетворить потребности людей. Как хорошо сработают ваши менеджеры по продажами или вы сами. Сколько из 100 вошедших в магазин людей воспользуется вашим предложением? Пять? Семь? Полтора? Этот показатель называется конверсией лидов в сделки/продажи. Если мы предполагаем, что на 100 человек пятеро воспользуются нашим предложением, то конверсия на этом этапе равна 5%.
3 этап. Средний чек.
Средний чек вашего предложения является важной составляющей в бизнес-модели. Предприниматели всегда стараются увеличить средний чек. В нашем примере средний чек будет 6000 рублей.
4 этап. Наценка/дельта.
Важно понимать разницу между рентабельностью и наценкой. Наценка показывает лишь добавочную стоимость, которую вы придали вашему предложению. Это то, что вы хотите получить с клиента. Но с этих денег вам надо покрывать текущие расходы. То что остается после покрытия расходов и есть рентабельность. Для нашего магазина наценка будет составлять 50%.
Теперь мы знаем базовые параметры нашей модели и можем просчитать подойдет ли нам торговый центр с арендой 150000 рублей за наш магазин. Будет ли он в плюсе и радовать нас?
Идем в коммерческую службу ТЦ и узнаем среднесуточный трафик в торговом центре. К примеру это 1000 человек. Предполагаемая конверсия в лиды у нас 10%, помните? Поэтому мы имеем 100 потенциальных клиентов. 5% из них купят наш товар, как мы предполагаем. Это конверсия лидов в сделки. 5 покупок со средним чеком 6000 рублей даст нам выручку 30 тысяч рублей. Мы помним, что наша наценка 50%. Значит, после того как мы вычтем наши обязательства по уплате поставщику за товар 30000 / 1,5 = 20000 рублей, то нам останется 10000 рублей торговой наценки. Перемножив эту сумму на количество дней, в которые мы будем торговать, мы получим валовую прибыль. Предположим таких дней 30, значит наша валовая прибыль от продаж 300 тысяч рублей. В зависимости от системы налогооблажения, наша чистая прибыль может резко сократиться.
Вычитаем из 300 тысяч аренду 150 тысяч и затем с остатка 15% налога на прибыль при упрощенной системе налогооблажения "доходы минус расходы".
В нашем примере чистая прибыль (мы не рассматривали заработную плату сотрудникам и прочие платежи) составит 300 - 150 аренды = 150 - 15% налог = 127,5 тысяч рублей. Можно смело утверждать что при соблюдении заданных нами конверсий этот бизнес будет прибыльным.
Мы можем просчитать его рентабельность: 127,5 тысяч / 900 тысяч выручки *100 = 14,17%. Другими словами, на каждый вложенный рубль в этот бизнес вы будете получать 14 копеек ежемесячно.
На этом все. Теперь остается составить стресс-модель с самыми негативными сценариями и действовать, если даже по стресс-модели все равно остается прибыль.
Как расчитать бюджет рекламы, насколько надо увеличить продажи при скидке 5%, как правильно управлять по KPI, что такое BSC и много другого мы рассмотрим в следующих статьях.
Пподписывайтесь и не пропускайте!