Осень и начало зимы 2020 года ознаменовалось серьёзным ростом цен на первичное и вторичное жилье в России. В этих условиях отстаивать цену собственникам квартиры было очень легко. Чаще всего покупатели и не делали серьезных шагов, чтобы «подвинуть по цене» продавца.
Но такой бешеный подъем цен не будет вечным. И когда рынок развернется на 180 градусов, риэлторам собственников и их клиентам придется почти заново учиться работать с возражениями покупателей по цене.
Сегодня как раз и разбираем 4 фразы, которые позволяют не просто отбиваться от назойливых покупателей, но и быстро перехватывать инициативу в переговорах по цене.
1. «За какую цену моя квартира будет продана – решать мне»
Последнее слово всегда за владельцем товара.
Даже если покупатель 100 раз согласен купить квартиру, а продавец не желает продать по этой цене и прочим условиям, то сделки не будет.
Для купли-продажи квартиры нужно две стороны, но решающее слово – всегда за собственником.
2. «Все недостатки уже учтены в цене!»
Работает абсолютно для всех возражений. От недостатков района до рваных обоев на кухне.
Вы просто выслушиваете покупателя, который «разносит» в тои или иной степени вашу квартиру, подъезд, дом или вид зи окном. Затем, когда наступит пауза, спокойно и просто отвечаете:
«Вы прекрасно все рассказали. Для вас это недостатки, для других это просто мелкие неприятности.
В любом случае: все недостатки уже учтены в цене»
Объективно хорошего ответа на эту фразу могут придумать далеко не все покупатели.
3. «Если вы так уверены, что та квартира лучше моей, то очевидно – вам надо покупать именно ту квартиру. Так почему же вы сидите со мной в таком случае?»
Простая техника работы с приемом «А у соседа такая квартира лучше и дешевле!».
Как только покупатель начинает в красках рассказывать вам о наличии на рынке квартир-конкурентов вашей (а вы, как продавец, уже должны знать о всех плюсах и минусах своей недвижимости по сравнению с ними!), у вас уже есть убойный ответ:
«Получается, по вашим словам, на рынке есть квартиры, которые превосходят мою. И если всё, что вы рассказывали, действительно правда, то тогда вам надо бежать и покупать эти квартиры.
Но вы этого не сделали, раз сидите со мной и обсуждаете цену. Так что давайте забудем о других квартирах и сосредоточимся на моей»
4. «Простите, ВАШИ трудности и проблемы не могут служить поводом для снижения цены на МОЮ квартиру»
Одна из самых манипулятивных техник снижения цены– просить скидку, объясняя её своим тяжелым материальным или иным положением. От «у меня хватает только на ту цену, которую я вам предложил» до «Нам просто некуда будет переезжать, пока идет процесс регистрации нашей сделки. Сделайте скидку на сумму аренды квартиры?»
Расчет покупателя-манипулятора прост: вызвать чувство вины/великодушия у продавца, который снизит цену продажи своей квартиры.
Но теперь вы будете неумолимы.
Ответ в заголовке четко расставляет все точки над «и» - то, что происходит сейчас у покупателя нет никакой вины продавца, а вызваны лишь неудачными решениями самого покупателя.
И цена квартиры никак не может зависеть от принятых ранее решений покупателя (а не собственника!).
*****************************************************************
Все четыре фразы – универсальным и одинаково эффективны практически в любых ситуациях. Вы можете просто выучить их и вставляя в нужный момент.
И будете продавать свою квартиры дороже ваших конкурентов, даже на «рынке покупателя».