Привет! Расскажу кратко, с какими проблемами и ошибками моих оптовых партнёров я сталкивался, которых пришлось спасать. Прочитайте это внимательно. Вы же хотите развиваться, а не чтобы вас спасали, верно? :)
1. Выбор неподходящих маркетологов
Это ошибка в принципе многих предпринимателей. Ну и правда, на рынке очень много специалистов, а еще больше псевдо-специалистов по маркетингу и достаточно сложно найти тех, кто реально может сделать круто свою работу и на совесть.
Пример из жизни:
Так случилось с моим партнёром Ильёй. Он занимается оптовой продажей монтажной пены и герметиков. Нашел специалистов, которые сделали ему на то время время вполне хороший сайт и настроили рекламу в Яндексе, причем рекламу настроили очень детально и вроде бы все хорошо. Заплатил он за это около 100-150 тыс. рублей.
НО….
Заявок почти не было и их стоимость была в среднем 3500 рублей, что считается оооочень дорого. Затем эти специалисты куда-то пропали и он не знал, кто ему может помочь с улучшением эффективности рекламы. Рекламу само собой вырубил…
Затем мы с ним познакомились на Бизнес Молодости (проходили вместе программу ЦЕХ26). Он обратился за помощью ко мне.
После анализа его рекламной кампании мы выявили, что оказывается более 80% ключевых запросов были не целевыми, мимо. Что-то касалось розницы, а что-то совсем не его продукта. Мы отобрали вместе с ним только оптовые, конкретно его запросы и перенастроили рекламу (она получилась по объему раз в 10 меньше, чем прошлая).
По итогу стали получать заявки по 300-600 рублей (примерно в 5 раз дешевле!) и Илья остался рад. Сейчас мы с ним развиваем и другие оптовые направления.
ВЫВОД:
Работать стоит со специалистами, которые разбираются если не прям в самой нише, то в сфере. У Вити ребята оказались некомпетентны в сфере опта (никогда нельзя в опте использовать в поисковой рекламе розничные запросы, это самая глупая ошибка). В моем случае — я круто разбираюсь в продвижении оптовых компаний и смог ему помочь.
2. Отсутствие прогрева клиента
Оптовая сфера, как и любой другой B2B-бизнес имеет долгий цикл сделки и здесь крайне важно уметь подогревать интерес к себе у своих потенциальных клиентов, правильно напоминать о себе, чтобы довести человека до сделки. Конечно, есть клиенты, которые покупают сразу, но таких обычно не более 25% от всех тех, кто мог бы купить.
Если у вас нет правильного прогрева (который можно настроить автоматическим), то вы зарабатываете до 4-х раз меньше, чем могли бы при тех же затратах на маркетинг!
Если вы сейчас зарабатываете 100 000 рублей без прогрева, то могли бы уже давно зарабатывать от 3000ублей, 1 раз внедрив систему прогрева клиента.
С чего можно было бы начать уже сейчас, так это хотя бы с повторного прозвона заявок, которые не купили сразу. Нанять менеджера по продажам, который регулярно будет звонить и напоминать о вашей компании.
3. Отсутствие скрипта (сценария) разговора с клиентом. Не клиентоориентированность.
— Ало, здравствуйте, можно заказать картофель оптом?
— Здрасьте, да. У нас на сайте найдите емейл, напишите туда что и сколько вам нужно и приезжайте к нам на склад в Запедрищенске.
Да, подобным образом компании общаются с клиентами до сих пор. Но конечно, благодаря распространенным курсам по бизнесу и продажам, их стало уже значительно меньше, это очень радует!
Я каждую неделю анализирую разные оптовые сферы, связываюсь с поставщиками и бывают попадаются такие кадры.
Я не буду здесь расписывать тренинг по продажам, как писать скрипты и прочее, но своим партнерам в этом вопросе помогаю. Здесь мне важно показать Вам, что это до сих пор большая проблема, которую нельзя обходить стороной.
4. Отсутствие понятного пути клиента с конкретными этапами
По логике у вас должно быть четкое понимание, расписанное детально, на каком этапе находится каждый ваш клиент и знать, что конкретно нужно сделать, чтобы перевести клиента на следующий этап по воронке продаж.
5. Отсутствие CRM-системы
В B2B без этого далеко не уедешь!
Вы должны чётко видеть на каком этапе каждый ваш потенциальный клиент и какая стоит задача по каждому, чтобы перевести его на следующий этап воронки продаж. Все это должно быть оцифровано и видно. Это позволяет зарабатывать минимум на 30% больше, чем Вы зарабатываете сейчас, если работаете без CRM.
6. Распыление
Чтобы продавать больше, должен быть большой ассортимент продукта — это крайне неверное утверждение.
Почему?
— Раздувается сильно рекламный бюджет на продвижение всех товаров.
— Вы разбираетесь во всем по чуть-чуть, но не имеете в этом всем экспертность.
Здесь нужно определить 1 ваш продукт с максимальной вашей маржой и хорошим спросом. Заточить всю систему маркетинга и продаж под этот продукт.
Это вас будет сильно отличать от конкурентов и конкретно в рамках одного продукта будет значительно легче выйти в лидеры рынка.
7. Отсутствие сквозной аналитики
Благодаря внедрению сквозной аналитики Вы и Ваш маркетолог будете точно знать, где и какое объявление сколько конкретно принесло денег в кассу. Это позволят отключать неэффективные объявления, рекламные площадки, продукты.
При прежних затратах на рекламу результат в прибыли у вас увеличится минимум на 30% (у одного из моих партнеров внедрение только этого инструмента увеличило эффективность рекламы на 68%).
Порой дело не в маркетологах, а в цифрах.
Я в работе всегда делаю упор на цифры. Мне важно, чтобы в кассу партнера приходило денег значительно больше, чем до работы со мной.
Цифры — залог успеха!
8. Надежда на сарафан
Почему в кризис 2020 года схлопнулось так много компаний в России?
Потому что около 70% рынка сидят на клиентах с сарафана и не делают системный бизнес. Объясню, почему:
В сарафане все зависят друг от друга напрямую. Это не надежная система. И при возникновении проблем у 1 единицы этой системы - рушится всё, как карточный домик. Так и случилось в 2020 году.
Сарафан — это надежда в слепую…
Бизнес — это система. Система — это власть над показателями, контроль результатов, безопасность.
Только те, кто системно вел бизнес в 2020 году, особых проблем не ощутили. У остальных была жесть.
Особенно это было заметно в опте, когда подскочил доллар, товар в закупке стал дорогим, упал спрос у клиентов.
Ко мне недавно обратилась компания по продаже меда оптом, так они потеряли более 60% своих клиентов во время пандемии. И в силу того, что у них вообще не было никакой системы привлечения новых клиентов в большом объеме, то они очень сильно просели вплоть до желания закрыть бизнес и не было даже денег на маркетинг (конкретно ту их задачу можно было бы решить при инвестициях до 40 000 рублей максимум. Для бизнеса это копеечные инвестиции).
Пока они пытаются выжить, их конкуренты, у которых есть система, ушли далеко вперед. Это конечно очень плохая ситуация.
Искренне желаю вам наладить системный бизнес, чтобы вы с подобными проблемами не сталкивались!
А ДАВАЙТЕ Я ВАМ ПОМОГУ?
У вас сейчас есть возможность получить мою консультацию по стратегическому развитию маркетинга Вашей компании.
Консультация для моих подписчиков стоит (10 000) 5 000 ₽.
В месяц я провожу не более 5 консультаций по такой акции, так что успейте записаться.
Условия совершенно безопасные — если Вы внедрите всю ту стратегию, которую мы обсудим, и не получите результата, то я верну Вам деньги. То есть это условно бесплатное предложение. А если Вы в дальнейшем примите решение работать со мной, то эти деньги пойдут в счёт скидки за услуги.
Мы разберем, как продвинуть ваш товар, как удержать клиента и увеличить повторные продажи. Построим «план по захвату рынка», который позволит Вам увеличить прибыль и выручку от 100% в ближайшие месяцы.
Для экономии моего и вашего времени, просто заполните сейчас эту анкету, и я с Вами свяжусь:
