Риски и гарантии, а также – что думает по этому поводу Дональд Трамп.
Недавно в прямом эфире мы с Дмитрием Шлёнкиным, руководителем маркетингового агентства «РСВ-реклама», обсуждали выгоды и риски инвесторов при покупке недвижимости на аукционах. Такой диалог возник в рамках подготовки к мероприятию, организацией которого мы сейчас занимаемся. Это Инвестфорум «Выгодны вложения в недвижимость-2021», который пройдет в Москве 26 и 27 февраля 2021 года.
Так вот, Дмитрий попросил меня развеять сомнения, которые есть в головах у многих инвесторов, по поводу того, что аукцион всегда ориентирован на собственника и проводится с целью продать объект дороже. Но у покупателя, особенно частного квалифицированного инвестора, задача - купить дешевле.
«Так каким образом аукцион позволяет найти ту равновесную стоимость объекта, которая в моменте действительно будет считаться справедливой и выгодной для покупателя?», - спросил меня Дмитрий Шлёнкин.
Итак, давайте разберем, какие выгоды получит инвестор, покупая объект на аукционе.
Я уже ссылался в своих статьях на Нобелевский комитет, который считает, что аукцион – это выгодно и продавцам, и покупателям. Также могу процитировать Дональда Трампа, который до того еще, как стал президентом, был брокером, девелопером номер один в мире, видным деятелем в сфере недвижимости, который за свою карьеру совершил очень много сделок. Так вот, Дональд Трамп тоже учит в своих книгах, что аукционы выгодны всем участникам сделки: и продавцам, и покупателям, и агентам.
Но сейчас давайте поговорим о выгодах именно для покупателей, для инвесторов.
Первая выгода для покупателей – это гарантия покупки по минимальной цене. Я уже говорил, в тех случаях, когда ты видишь предложения соперника, ты видишь предложение лидера, и когда двое только остались, ты можешь скорректировать свое предложение. Там же идет торг на вылет, на убывание, могло сначала быть, например, 12 человек, а после первого раунда звонков, допустим, осталось шесть, в следующем осталось трое, потом их осталось двое. И вот, когда вас осталось двое, тогда вы смотрите - Иванов, например, предложил 10 миллионов за этот объект, ты даешь, скажем, 5 тысяч рублей сверху. И Иванов говорит - всё, я пас, я схожу с дистанции. И вот вопрос - сколько ты переплатил? В данном случае 5 тысяч рублей. Ты знаешь ответ на это вопрос.
При обычной покупке ты бы купил за 10 миллионов. Если бы ты купил не на аукционе, а обычным способом, ты не знаешь, может быть, ты миллион переплатил, может быть, полмиллиона. Не знаешь и никогда в жизни уже не узнаешь. До самой смерти будешь мучиться вопросом - а не переплатил ли я, покупая этот объект. Нет ответа на этот вопрос. Скорей всего, переплатил. Думаешь – эх, если бы я торговался получше, наверное, мог купить дешевле.
А вот здесь ты точно знаешь, что ты заплатил ту цену, которую необходимо было заплатить, иначе бы объект достался другому. То есть, с точки зрения победителя, он заплатил минимальную цену. Вот так всегда бывает. Это парадокс, но это факт. Что при обычной продаже, не аукционной, собственник переживает, что он продешевил, а покупатель переживает, что он переплатил. А при аукционной продаже и собственник знает точно, что он продал по максимальной цене, потому что он из всех предложений выбрал лучшее, и покупатель-победитель точно знает, что он не переплатил, что он купил по минимальной цене. Это первое - гарантия покупки по минимальной цене, которую вы, друзья, сами устанавливаете.
Второе - гарантия того, что продавец мотивирован. Время инвестора очень дорого стоит. Час времени профессионального инвестора может стоить от 10 тысяч рублей до бесконечности, до миллиона долларов. Можно потратить очень много часов переговоров и не купить объект, и это бывает очень обидно. Когда ты уже все просчитал, принял решение, что тебе это выгодно, потратил время на переговоры, уже успел, что называется, душой прикипеть к этому объекту, рассчитывал на сделку, а тебе в последнюю минуту отказали. Собственник в последнюю минуту сказал – я не буду продавать, такая корова нужна самому. Его задача была оценить объект, или для кого-то он шоу устраивал, для своих партнеров или для своей жены, или для кредиторов. Он просто играл с вами, ему скучно, он развлекался. Таких собственников очень много, кто выходит на рынок с объектом не с целью продать, а с целью поиграть или с целью оценить.
Для инвестора это расстройство, потеря времени, и для агента тоже - потеря времени, а значит, и денег. Инвесторы бывают очень разочарованы, проведя много часов переговоров и в итоге ничего не купив. А в аукционах намного больше шансов, что сделка состоится, прямо в разы больше. Потому что собственник, очевидно, мотивирован, если он делает аукцион, потому что он делает то, что обычно собственники не делают. Там есть ряд условий. Например, он должен оплатить маркетинг. 100, 200 тысяч и даже миллион рублей платят собственники на маркетинг. Я знаю случаи, когда, продавая квартиру элитную в Питере, миллион рублей выдал собственник Александру Хохлову, а в Сочи собственник 600 тысяч рублей выдал Олегу Свиридову. Просто, чтобы сделать хороший маркетинг. Это доказывает мотивацию. Собственник сделал тщательно предпродажную подготовку. Всё, что агент требовал, он сделал, чтобы объект выглядел привлекательным в день показов. Это тоже проверка мотивации. То есть, намного выше шансы, что продавец мотивированный, когда ты покупаешь на аукционе, чем когда ты обычным способом ищешь объект.
Третья выгода для инвестора - дата сделки заранее известна. Опять же, время - деньги, нужно планировать. Если ты профессиональный инвестор, у тебя есть некий инвестиционный план, здесь видно, когда будет продан объект. Мы прямо в рекламе пишем – этот объект будет продан такого-то числа, это важное условие. Показы такого-то числа, продан - такого-то. То есть, занятой человек может спланировать. Бывает, люди приезжают из другой страны на один день с целью посмотреть несколько объектов и один из них купить. Вот это как раз тот случай, когда инвестор очень четко может рассчитать эти даты, свое расписание согласовать и быть эффективным. Итак, дата сделки заранее известна.
Следующая выгода - вы делите риски с другими покупателями. Она не для всех очевидная, и я хочу до вас донести, что покупка недвижимости - это всегда риск. Когда вы покупаете что-то, что, кроме вас, никому не нужно, возникает вопрос - а вам это зачем? Если это никому не нужно, это значит рискованно. Если вы - единственный, кто покупает объект, нет соперника на горизонте, это значит, что все риски вы несете в одиночку, на своих плечах. Другое дело - когда вы покупаете объект, который очень востребован другими покупателями. В этом случае вы справедливо думаете – ну, 10 других покупателей, которые участвуют в торгах, они же тоже изучили рынок, они посмотрели другие варианты и все еще хотят этот. Они посмотрели документы на этот объект, я мог что-то пропустить, но 10 пар глаз не могли ничего пропустить. Они изучили документы, изучили историю объекта и все равно его хотят. Значит, я принимаю правильное решение, покупая этот объект. Это называется - поделить риски между собой.
Покупатели реально делят риски между собой, когда что-то пытаются купить на торгах. Но опять же, когда это честные торги. Вспомните печально известные залоговые торги в начале 90-х, это было шоу, а на самом деле заранее было известно, кто станет победителем торгов. Я не говорю про такие аукционы, где исход уже известен, я говорю про настоящие аукционы, прозрачные, открытые, по методу Санкина которые проводятся. Здесь вы реально можете быть уверены, что делите риски с другими покупателями, что другие покупатели существуют. Они не подставные.
Еще один важный момент – все покупатели находятся в равных условиях. Всем покупателям это нравится. Согласитесь, что при обычной покупке у родственника, у соседа больше шансов купить, чем у человека с улицы. У того, кто с агентом пришел, меньше шансов купить, чем у того, кто напрямую пришел и т.д. Кто знает лучше собственника, у того больше шансов. В аукционной методике, во всяком случае, по методу Санкина, все покупатели в равных условиях. Неважно – ты с агентом пришел или без агента, ты родственник или человек с улицы. Это очень важно и для покупателей, и для продавца, и вообще для успеха сделки.
Был случай у Армаиса Оганезова, этот кейс мы назвали «Танец сестер». Родная сестра продала квартиру сестре на аукционе, сестра заплатила комиссию 6% агенту, продав объект своей сестре. Где такое бывает, если только не на аукционе? То есть, родная сестра была на равных условиях с другими покупателями. Это уникально, и это покупателям нравится. Процесс понятный и прозрачный.
Еще одна выгода - покупатель проинформирован не только о преимуществах, но и о недостатках объекта. Обычно, когда покупаешь недвижимость, другая сторона, агент или собственник, они всегда выпячивают преимущества и замалчивают недостатки. Я же учу своих учеников раскрывать недостатки. Ну, конечно, не на раннем этапе, не на этапе рекламы. Но, когда вы уже приняли решение купить, вам должны рассказать о недостатках. Чтобы не было повода у победителя выйти через месяц из сделки, узнав об этом. Лучше сразу сказать и сэкономить время. Если вас не устраивает, номер два ваше место заменит. Закроет глаза на неузаконенную перепланировку, скажет - ничего страшного, зато у меня мама живет в этом подъезде, для меня это важнее, когда-нибудь я эту мансарду смогу узаконить. Лучше сразу знать недостаток и принять решение, чем покупать кота в мешке.
Я уже 22 года в недвижимости и знаю, что агенты и собственники замалчивают недостатки. И опытные инвесторы это прекрасно знают. В аукционной методике Александра Санкина раскрытие недостатков является вещью уникальной, которая не вредит сделке, потому что покупателей много, и это позволяет вам найти идеального.
Агент Роман Холин мне написал, что, мол, в США в случае прямого вопроса следует рассказать о проблемах. Вовсе нет. Я в Америке работал много лет и могу сказать, что это неправда. Есть такое требование - сказать о присутствии свинца в краске. Если дом построен до 1957 года, вы обязаны сказать, что, возможно, использовалась краска, в которой есть свинец. Во всяком случае, так было в штате Нью-Йорк. И только лишь это закон обязывает говорить, а то, что там шумная улица или трещина в фундаменте, вы вовсе не обязаны говорить. Это риск покупателя. В аукционах такого риска нет.
Всё, что я рассказал о выгодах для инвесторов, относится к аукционам, которые проводятся по моему методу, честно и прозрачно. Должен отметить, что здесь речь не идет, например, об электронных торгах, когда покупаешь кота в мешке, не имея доступа на объект до торгов. И т.д. О том, на каких торгах инвесторам выгоднее покупать недвижимость, я расскажу в следующей статье и дам общий совет инвесторам.
Читайте также:
Покупатели недвижимости признают преимущества аукционного метода
Как потратить 5 миллиардов долларов: разговор Александра Санкина и Олега Тинькова
