Вчера писал про первую ошибку ведения CRM (если пропустил – полистай ленту, должно быть рядом) – когда по Сделкам НЕ ставятся задачи и НЕ планируется следующий шаг.
Сегодня поговорим о второй проблеме, которая вытекает из первой: в CRM хранятся «мертвые» Сделки.
В прошлой публикации я говорил о том, что если менеджер НЕ планирует следующую коммуникацию или действие, то мы потеряли клиента и сделку. Почему так происходит? – потому что у каждой Сделки есть свой срок жизни.
В разных бизнесах он разный – если ты торгуешь океанскими лайнерами, то возможно даже «забыв» клиента на пару недель, он свою задачу еще не решит и Сделка будет жива и актуальна.
Но если у тебя какой-то более приземленный бизнес – типа продажа пластиковых окон, натяжных потолков и т.д., то у тебя лиды «прокисают» ОЧЕНЬ быстро – попробуй по заявке упавшей с сайта перезвонить не через 15 минут, а хотя бы через 2 часа. Что услышишь в ответ? – правильно: «Мне уже не надо, я договорился, ко мне уже едет замерщик из другой компании».
К чему я это все? – да к тому, что CRM-система НЕ должна походить на кладбище! – в ней должны быть ТОЛЬКО актуальные Сделки по которым ведется работа – в противном случае управленческий учет будет явно затруднен.
Мне доводилось видеть компании, в которых висели открытыми Сделки, запущенные более года назад, в то время как средний цикл Сделки около месяц.
Ну ясен день, что эти Сделки уже мертвые и клиент для себя давно все решил!
А руководитель смотрит и думает, что у него с продажами «почти все хорошо! – вон сколько сделок в работе! – со дня на день что-то да выстрелит!».
Что надо сделать: удалять все незакрытые Сделки через N дней и оставлять реально живые.
Не обязательно автоматически – может и правда кто-то немного затупил, но он действительно в работе.
Но как минимум настроить уведомление РОПу, чтобы он взглянул на Сделку и принял по ней решение однозначно стоит.
В отдельных случаях мы настраивали нашим клиентам систему уведомлений не только о том, что в целом срок Сделки истек, но и более тонко – определяли срок, сколько Сделка должна жить на данном этапе!
И тогда система сигнализирует руководителю, условно, о том, что менеджер получив реквизиты клиента не может подготовить договор в течение суток, что как бы дофига – и тогда внимание руководителя привлекается гораздо раньше, чем Сделка в целом просрочится – это еще один способ вести Сделки быстро, вовремя и без потери клиентов.
Завтра продолжим – расскажу про третью ошибку! Так что далеко не уходи :)
А лучше пиши в комментариях - готов провести аудит твоей CRM, 100% найду ошибки и точки роста, благодаря чему ты сможешь продавать больше и быстрее.
Подписывайся на канал, чтобы не пропускать новые статьи!
