Современный бизнес существует в условиях сильной конкуренции и практически не осталось сфер, где нет ни одного конкурента. Но вместо того, чтобы искать в конкурентах своих врагов, давайте извлечем из них пользу и прибыль. Об этом и поговорим в статье.
Время прочтения ~ 7 минут.
Зачем звонить конкурентам?
Ответ простой - чтобы улучшить работу вашего отдела продаж и получать больше прибыли. Это особенно важно, когда вы только пробуете работу с разными рекламными каналами и у вас еще не сформировалась модель продаж. Можно воспользоваться помощью конкурентов и прозвонить их под видом клиента.
Задача таких аудитов работы ОП конкурентов простая - понять, как продают конкуренты и улучшить свои собственные процессы. Например, ваши клиенты дают вам одни и те же возражения, а вы не можете найти эффективного способа работы с ним, то просто позвоните конкурентам, задайте им это же возражение и посмотрите как они с ним будут работать.
По возможности записывайте разговоры, чтобы потом была возможность их разобрать и структурировать.
Для наглядности, давайте разберем пример
Допустим, у нас бизнес по установке межкомнатных дверей, средний чек 45 000 рублей. Из 100 заявок у нас в оплату уходит 3%. И выручки за месяц у нас 135 000 рублей.
Сделав декомпозицию продаж вам становится видно, какие этапы воронки вам нужно улучшать и на что это влияет. То есть вам не нужно менять весь отдел продаж и все скрипты, нужно всего лишь улучшить конверсию с одного этапа на другой.
В примере мы показали, что увеличив конверсию с 25% до 45% на этапе записи на замер, вы увеличили оборот на 67% при тех же расходах, а это существенно.
Вот как раз с помощью аудите конкурентов вы и можете искать "точки роста" в работе отдела продаж, находить хорошие скрипты/отработку возражений и тд.
Что можно узнавать у конкурентов?
Всё, что захотите. Сформулируйте задачи, которые вы хотите решить и тогда вы сможете сформулировать вопросы, которые нужно будет задавать при звонке.
Например, вы можете анализировать следующие параметры:
- этапы воронки продаж
- ключевой этап воронки (КЭВ)
- отработку возражений
- скрипт продажи
- сильные стороны конкурентов
- преимущества
- условия работы
Просто побудьте "вредным" клиентом и задавайте самые каверзные вопросы, чтобы посмотреть наработки ваших конкурентов.
Задайте вашим конкурентам во время обзвона вопрос "А чем конкретно вы лучше остальных?" и внимательно слушайте ответ. Если ответ абстрактный, то повторите вопрос, вы же клиент:) Таким образом вы сможете найти интересные идеи для развития бизнеса и наработки конкурентов.
Алгоритм анализа конкурентов
1. Выбираем по нужному вам региону 15-20 конкурентов из Яндекс.Директ, Google Ads, Seo. Выбирайте тех, кто вам нравится.
2. Готовим таблицу прозвона для заполнения, пример:
Если каких-то пунктов НЕ хватает, то можно добавить в таблицу.
3. Придумайте себе легенду и ответы на самые популярные и вероятные вопросы от конкурентов, например: адрес квартиры, площадь/сколько комнат, что должны быть в этой кухне и тд.
4. Придумайте ряд возражений/вопросов и причин, почему вы НЕ можете сделать то, что они просят. Например, пригласить замерщика и тд. Побудьте “вредным” клиентом. Узнавайте цены, а почему так дорого? Какие скидки? Как оплата происходит и тд.
5. Заполните таблицу прозвона после каждого контакта с конкурентом.
6. После обзвона всех конкурентов тезисно напишите выводы и лучшую модель продаж, на ваш взгляд и ожидаемые результаты от нее. (Нужен скрипт, следующий шаг и тд)
После того, как вы составите таблицу, то запишите все идеи и мысли, которые к вам придут. Постарайтесь не оценивать идеи, пишите всё что приходит в голову. После этого выберите пункты, которые вы попробуете в вашем бизнесе и оцените их эффективность.
Такой аудит работы отдела продаж конкурентов есть смысл делать каждый месяц, это позволит вам держать "руку на пульсе" и следить за изменениями рынка.
