Выполняя обещание, данное в комментариях к одной из статей на канале, привожу свои три категории наиболее неадекватных покупателей, с которыми редко можно продвинуться дальше начальных переговоров.
Наезды с подъезда
Этакие хищники от покупателей. Все видят, особенно недостатки. Кидаются коршуном на продавца и задают быстро много вопросов.
В экстремальном своем проявлении такие покупатели напоминают братков из 90-х, но без угроз жизни, здоровью и кошельку.
Прилично одеты и всегда почему-то ходят по двое или по трое. На просмотре квартиры ведут себя шумно и почти не стесняются в выражениях
Работать с такими энергичными и наглыми покупателями достаточно просто. Надо всего лишь повысить уровень своей наглости на 2 деления. А на все «наезды», отвечать в том же русле.
Чаще всего такие покупатели «отваливаются» сразу после просмотра. Реже – выходят с нормальным предложением по цене тогда, когда вы уже получили деньги за проданную квартиру.
Торг без причины – признак …. ?
Многие называют «базарными торгашами», но для меня это вполне себе «рабочий» вариант покупателя. И очень полезный для продажи квартиры.
В отличие от первой группы, они не собираются оскорблять продавца как лично, так и через его квартиру. «Люди-торг» торгуются по каждому аспекту квартиры, ее инфраструктуре и условиям сделки.
И торгуются, надо признать, основательно. После просмотра квартиры покупателем из этой группы у продавца есть «книга продаж» квартиры, написанная наполовину.
Все, что осталось. – написать напротив каждого возражения лучший ответ.😀 И теперь можно спокойно принимать любых покупателей – у вас на всё есть хороший ответ.
Но даже если вы не захотите коллекционировать замечания и недостатки, которые вам любезно и бесплатно предоставляют покупатели-«торгаши», то у вас в запасе всегда есть проверенный инструмент:
Волшебная фраза: «Все недостатки уже учтены цене».
Эти слова надо повторять как заведенная игрушка. Тогда у «торгашей» не будет шанса «зацепить» очередным недостатком (реальным или вымышленным) и начать свою любимую игру «Сейчас я докажу, что ваша квартира стоит намного дешевле, чем вы за нее хотите».
Самое любопытнее и обидное для продавца – часто такие покупатели квартиру не купят, даже если им пойти на уступки в очень широких пределах.
Потому как для многих людей из этой группы торг – это игра. В которой победа не всегда может означать покупку товара, за цену которого так боролся покупатель.
А продавец потратил силы, время и нервы, но в итоге квартиру не продал этим дотошным покупателям.
«Я куплю только по этой цене. Ни рублем больше»
Самые серьезные из всех представленных покупателей. Выглядят солидно. Смотрят квартиру основательно. Часто молчат и лишь к конце, резюмируя свой визит, предлагают свою цену. Которая в 99% намного ниже рекламной.
На все попытки продавца поднять цену в процессе переговоров, они отвечают «Я куплю только по этой цене».
Причем здесь есть варианты от «Я не могу предложить больше, потому что у меня нет большей суммы, чем я предлагаю» до «Я так решил что цена квартиры будет вот такая. И ни рубля больше».
Но в любом случае эти покупатели изначально занимают слишком негибкую позицию. При этом настаивая на том, чтобы продавец пошел на значительные уступки.
Причем жесткую позицию такие покупатели занимают и по другим условия сделки. И создается впечатление, что им намного важнее сам факт, что кто-то согласится на все их условия без обсуждений, нежели чем они купят понравившуюся им квартиру.
Много лет назад я вел переговоры с такими покупателями. До скрежета зубов, до последнего шанса прийти к соглашению, а не просто принять ультиматум человека с деньгами и продать квартиру не полностью чужих условиях.
Но это был и остается путем в никуда.
Лучшее средство от таких покупателей «с твердой позицией» -глубоко вздохнуть, выдохнуть и занять свою твёрдую позицию.
И чем дальше ваши параметры будущей сделки будут находится от предложенных таким покупателем – тем лучше.
Дальше остается только ждать. Либо покупатели с девизом «ни шагу вперед по цене» сами «отвалятся». Либо – начнут острожно прощупывать почву в поисках компромиссов. Но только при условии, что квартира им действительно понравится.
Ну, а когда «лед тронется», можно постепенно смягчать свою позицию и осторожно переходить с нормальному переговорному процессу.
********************************************
А какие покупатели раздражали вас больше всего? Пишите свои примеры в комментариях.
Другие статьи по теме:
👉 Три типа собственников - продавцов, у которых наименьшие шансы продать свою квартиру
👉 Самое тяжелое испытание для продавца квартиры. Рассказываю, как его превратить в свою победу
