Есть две ситуации, когда от агента по недвижимости требуется особые навыки:
– продажа квартиры бывших супругов, развод которых не был просто бюрократической процедурой,
– или когда квартира принадлежит нескольким собственникам квартир (необязательно – коммунальной квартиры).
Во всех этих случаях собственникам гораздо продуктивнее нанять риэлтора, заплатить комиссию, чем продавать квартиру самим.
Потому что сами сособственники, мягко говоря, недолюбливают друг друга.
И тут всегда важно помнить три особенности работы риэлтора.
1. Агент – типичный медиатор
Главная функция риэлтора в подобных сделках - быть «клеем» для общего интереса собственников. Именно агент «сглаживает углы и неровности» в отношениях между продавцами.
Понимание, как рождается конфликт, опыт гашения (как мягкого и постепенного, так и быстрого) зарождающейся ссоры, отменные лидерские качества – вот только базовые навыки и умения, которые в обязательном порядке должны быть у агента, решившегося работать с подобной категорией продавцов.
При всем при этом, от риэлтора потребуется приложить куда больше усилий для успеха продажи недвижимости. Агенту надо быть постоянно начеку, собирая, анализируя информацию.
И также понимать, что, когда, кому и в какой последовательности надо говорить, делать. Или когда вообще стоит промолчать.
2. Во всем в итоге всегда будет виноват риэлтор
100%. Всегда. Без вариантов.
По сути, это известно изначально. И профессиональный риэлтор соглашается с этой ролью.
Даже если все пройдет гладко, квартира будет продана за оговоренную сумму и в оговоренные сроки, продавцы все равно найдут, за что обвинить своего агента.
Если к этому не будет готов риэлтор, то продажи просто не будет. Зато гарантированы скандалы, крики, слезы и обвинения продавцов друг друга. А в том, что продажа не состоялась виноват будет, естественно, только один персонаж этой картины – агент по недвижимости.
Пару раз я видел, как продавцы просто разрывали агента на переговорах. Они использовали агента как теннисный мячик и перекидывали своими обвинениями его на половину поля своих соседей по квартире.
Если риэлтор не смог быстро утихомирить своих клиентов, то переговоры заканчивались. И начиналось шоу «Он(а) – козел(коза)!». Причем прямо перед покупателями, правда, теперь уже бывшими.
3. Немногие агенты решаются брать «наценку за нервяк»
А это уже очень странно для меня. И тем не менее – когда я встречаюсь на сделках с агентами, клиенты которых – бывшие, но воющие супруги или три-четыре собственника одной квартиры, я всегда спрашиваю : «Надеюсь вы сделали «наценку за проблемность»?»
9 из 10 агентов смотрят на меня непонимающе. А когда снова вспыхивает «маленькая война» между собственниками, они бегут решать конфликт, то мне их немного жаль.
Ибо они «просто так» взяли на себя «повышенные обязательства», без которых не будет самой продажи.
Зачем эти агенты так поступают с собой – мне решительно непонятно.
Для меня «надбавка за конфликты» выглядит логичной. И пока не было ни одних клиентов-продавцов, попадающий в вышеозначенные категории, кто бы не согласился с моей позицией.
**********************************************
Работа агента по недвижимости с сособственниками квартиры, которые враждуют между собой – это не сколько продажа объекта, сколько умение находить тонкий баланс между общностью интересов, конфликтами и движением процесса продажи к нужному результату.
А это получается далеко не всех риэлторов.
