Приветствую Вас на моем канале. Рад Вас видеть.
Антикризисный бизнес – это бизнес, направленный на преодоление кризиса, бизнес, на котором вы СЕЙЧАС сможете заработать, бизнес, у которого СЕЙЧАС будет постоянный клиенты.
Мы познакомимся с критериями антикризисной ниши и узнаем, какие товары попадают под эти критерии, отталкиваясь от моего личного опыта.
1. Чтобы бизнес оставался конкурентоспособным, наценка на товар должна составлять примерно 150%-500%.
Этот факт говорит в первую очередь о том, что при такой наценке мы находимся на рынке, в этой конкурентно-способной среде. На том же Wildberries или Amazon, если ваша наценкана товар меньше 120%, то вы просто не будете окупаться с учетом невыкупа товара, с учетом рисков лежания товара на складе и т.п. 150% – это нижняя планка окупаемости в том случае, если товар хорошооборачиваемый. 300% – 500% наценки, как правило, используется предпринимателем на те товары, которые в закупке стоят 50 – 100 рублей и больше, а продаются за 500 рублей и выше.
На товары, которые стоят в закупке 2.000 рублей, не будет устанавливаться большая наценка, чтобы увеличить стоимость товара до 5.000 рублей, например. Это нерентабельно. На беспроводные наушники – наценка 150%, максимум – 200%, причем многие товары вы не сможете продавать масштабно, если у вас не будет договоренностей с официальным представителем. Например, брендовые товары, техника, телефоны, наушники, технологические аксессуары не будут продаваться. Элитные товары из разряда Apple, также компьютеры и ноутбуки – это техника, которую продают только крупные представители. Это ниша, бесспорно, является антикризисной, но она не для простых смертных. Искать свою нишу лучше выявляя, товары товары народного потребления и, закрывая пробелы в этой ниши.
Таким образом, цена – это очень важный критерий конкурентоспособности!
2. Чем чаще, больше и массовее потребляется товар, который вы выбрали, тем лучше.
Чтобы бизнес в кризисразвивался, а не умирал, вам нужно обратить внимание на товары массового спроса - товары, на которые есть большой спрос в любое время дня и ночи. Допустим, та же одежда, те же чехлы для телефонов, те же аксессуары, межсезонные товары, часы, женская бижутерия, сумки. Позже, я расскажу про инструмент мониторинга, как анализировать маркет-плейсы, где вы сможете посмотреть трендовые категории на сегодня. Допустим, сегодня, как я знаю, хорошо продаются массажеры с иголочками, товары, которые мы часто видим в «магазинах на диване». В тренде товары народного потребления в рамках кризиса: инфракрасные градусники и просто градусники, маски, респираторы, антисептики.
3. Смежные продажи, дополнительные продажи.
Смежные продажи – это когда я, например, заказал одну туалетную воду у своего парфюмера, а в дополнение он показал мне еще несколько, и я купил две, хотя изначально такого запроса не было. Или, представьте, вы покупаете себе брюки и ремень. Ремень вы не собирались покупать, но он прекрасно подошел к вашим новым брюкам, и вы решили его тоже прикупить. Это эмоциональная продажа, импульсивная продажа, смежная продажа. Большой бизнес часто использует этот простой прием, чтобы увеличить средний чек.
Дилеры и производители машин на самой машине практически не зарабатывают, но они зарабатывают потом на запчастях для этой машины, на тех. обслуживании. И именно это приносит дилерам основную прибыль. Важно делать такой ассортимент в магазине, чтобы на пользу работали смежные продажи. И из разных категорий. А если мы решили продавать сумки в своем магазине, то нужно, чтобы у нас были сумки разных категорий. Поэтому важно настраиваться на ассортимент, не просто накидывать все подряд, а учитывать смежные и дополнительные продажи. Таким образом, ваш бизнес будет антикризиснымза счет гибкости ассортимента.
4. Повторные продажи.
Повторные продажи подразумевают под собой возвращение клиентов. Идеальный результат: когда мы продаем, а клиент через какое-то время сам возвращается. Повторные продажи будут только в том случае, если товар у вашего покупателя заканчивается или имеет маленький срок годности. Например, продукты, или те же телефоны. Повторные продажи могут быть также в парфюмерии, косметике, аксессуарах. В идеале нужно, чтобы клиент возвращался раз в месяц.
Большая удача, если вам удастся найти какой-то уникальный товар или его произвести. И если вы соблюдете все остальные условия антикризисного товара, ваш бизнес будет максимально конкурентоспособным, по потому что он будет уникальным.
У меня был знакомый, который, являясь первоклассным маркетологом, одним из первых сделал магазин в Инстаграм. Используя весь свой опыт и навыки, он создал свой уникальный продукт: витамины для женских волос. На самом деле, это обычные витамины, которые продаются в аптеке за 20 рублей, но он их красиво укомплектовал в нарядную баночку, сами витамины создал в форме мишек. При всем при этом, упаковал он свою идею с мыслью о том, что обязательно нужно пройти курс 1-2 месяца, затем через полгода его снова повторить. А для того, чтобы пройти курс – можно покупать витаминами раз в месяц или приобрести весь курс сразу. Хотелось бы обратить ваше внимание на тот факт, что продавал он эти витамины за 300/500/900 рублей за упаковку. И это лишь один из примеров, как и почему люди могут возвращаться…Правильный товар + правильная презентация = хорошие продажи.
Если есть такой товар, который решает вашу проблему, и вы видите эту нишу, ее нужно обязательно занимать.
5. Еще один критерий правильного товара – небольшой размер.
Данный пункт я прожил на собственном примере, когда занимался продажами велосипедов, и могу стопроцентно заявить, что с габаритным товаром – гораздо сложнее.
При транспортировке, с того же Китая, это занимает очень много времени, денег, объема. Логистика выходит дороже. Товар в закупке может стоить 3.000 рублей, а его логистика обходится в 1.500 рублей только с одного товара. Итого, наценка в 100% идет на товар чисто за счет логистики. Кроме того, пока товар едет – он может испортиться/сломаться/разбиться, клиенты этим временем жалуются, приходится делать возвраты, списывать брак. Не будем забывать о том, что помимо того брака, который приобрелся в виде механических повреждений в процессе транспортировки, существует также заводской брак. На него лучше закладывать изначально 2% – 3% и 10% нужно заложить на механические повреждения. С той же одеждой нет никаких проблем, за исключением, конечно, специальной одежды.
Какой он, идеальный размер? Чтобы на кубический метр помещалась большая единица товара. Это очень важный критерий, потому что если у вас будет габаритный товар, с маленькой маржой, то его будет сложно продавать.
Возьмем в качестве очередного примера наушники. Как вы понимаете, много места они не занимают, это всего лишь маленькая коробочка (10х10). Они плотно прилегают друг к другу, не трутся, не мнутся, не бьются. Кроме всего прочего, в них есть внутренняя упаковка, как ее ни тряси и не кидай, с ней ничего не произойдет. Поэтому, наушники – это правильный товар для начала бизнеса.
В качестве ещё одного примера рассмотрим еще дешевую мужскую обувь, которая продается за 1.000 рублей в розницу, а закупается по 200 рублей. С одной стороны, мужская обувь может показаться идеальным товаром, но на самом деле здесь существует масса нюансов, о которых предприниматель не всегда знает заранее. Коробка, например, от самой обуви может быть чрезмерно габаритной. А для того, чтобы получить у поставщика этот товар, нужно выкупить весь размерный ряд одной модели. Представьте, что вы продали все ходовые размеры, а все остальные туфли, вместе со своей габаритной коробкой, лежат у вас на складе и копятся. После этого, спустя какое-то время Wildberries выставляет чек за хранение этого товара, после чего вам приходится делать уценку. Поэтому все детали лучше просчитывать заранее.
Мы разобрали это в качестве примера, чтобы вы системно и разносторонне мыслили, анализировали тот товар, который планируете продавать. Многие решают «Открою бизнес, думать буду потом», но это совершенно неправильный подход. Всегда нужно учитывать специфику товара, размерные ряды, как они хранятся, в каком объеме, какая тара, какая коробка, портится/не портится, риски товара и т.п. Вы должны максимально со всех сторон учитывать все детали, все свойства, все мелочи. Анализ товаров – это залог успешного бизнеса и гарантия сохранности вложенных средств. Тренируйте предпринимательское мышлениеи у вас все получится!
6.Товар есть в Москве на складах поставщиков в большом объеме!
В кризис это тот критерий, который, на мой взгляд, является критерием №1. Я знаю, что многие предприниматели сегодня продолжают сами хорошо возить товар, но это несколько другой уровень, когда мы уже говорим об объемах, об оборотах. При таком раскладе, вам не нужно думать о том, что товар кончается, и что делать с продажами, так как на складе постоянно имеются запасы.
Это мой горький опыт: нужно всегда иметь запас, чтобы логистика не была впритык, чтобы не закупать товар на последние деньги и не ждать, пока он приедет. Нужно заранее делать так, чтобы магазин 1 месяц – 2 месяца мог функционировать самостоятельно, без поставок.
Сегодня в текущих реалиях лучше продавать те товары, которые есть в Москве у поставщиков. Поставщиков сегодня предостаточно, хороших товаров очень много, конкуренция невероятная, особенно в дешевых товарах, особенно в товарах массового потребления. Чем меньше у людей денег, тем ниже уровень нормы, тем больше клиентов дешевого товара мы имеем сегодня. Важнейший акцент на сегодняшний день:
1.Товар находится в Москве на складе у поставщиков;
2.Товара много, чтобы его можно было заменить, в случае чего, либо переориентироваться, немного заменив товар, не нарушая ассортиментной матрицы и не теряя целевой аудитории.
6. Высокая вероятность импульсивных покупок товара.
В этом пункте особенно важна психология продаж.
Это достаточно неочевидный критерий хорошего товара, однако, если учитывать его, у вас могут быть очень хорошие продажи.
Товары до 3.000 рублей лучше всего продаются импульсивно, на эмоциях. Наверняка, вы сами за собой замечали, что маленькие деньги потратить не жалко.
Например, я уже не помню, когда последний раз ходил покупать одежду в ТЦ. Я сейчас предпочитаю шопинг онлайн,одеваюсь на Lamoda, бывает, что заказываю себе товар по скидкам. Как работает этот алгоритм: я заказываю себе 10 товаров на Lamoda, ко мне приезжают люди с одеждой на примерку. Стоит отметить, что когда я заказываю несколько товаров, я не планирую покупать все, причем я могу заказать абсолютно две одинаковые рубашки, но с разными пуговицами, чтобы просто посмотреть, какая из них будет лучше на мне выглядеть. В конечном итоге, я могу взять обе, потому что и одна и другая мне идеально подошли. А учитывая, что товар может быть по скидке, мы говорим себе: «Это же всего лишь 500 рублей». И это очередной пример импульсивной покупки.
В том же Instagram недавно я видел массажер для спины. Как он выглядит? Массажер кладется на пол, мы на него ложимся и катаемся. Естественно, я вижу эту инстаграм рекламу, красивую, красочную, в которой все подробно и вкусно описано. Безусловно видео продающее. Конечно же, в этот момент времени я чувствую эмоцию. Кроме цепляющего видео, следует также отметить, что и по целевой аудитории реклама четко попала, так как по спине у меня имеется подобный запрос, и сейчас я катаюсь на мячике. Но тренажер же куда удобнее, правда? В конечном итоге, я решаю купить этот тренажер, практически сразу, но быстро одергиваю себя и принимаю решение сначала проанализировать, сколько этот товар может стоить в интернете. Поверьте, практически каждый из нас каждый день совершает покупки в интернете. Если в конце месяца мы сядем и подсчитаем расходы, выяснится, что не все товары так сильно были нам нужны. И в подобающем большинстве – это импульсивные покупки.
Подталкивая покупателя к импульсивной покупке, вы должны учитывать и давить на все факторы спроса на ваш товар.
Учитывая мой опыт работы в маркетинге, я могу констатировать факт того, что даже мне иногда бывает сложно сдержаться перед импульсивной покупкой. И это обычное явление. Так работает наш мозг, это и есть психология продаж. Со временем вы будете лучше отслеживать такие моменты.
Так вот после того, как я набрал и посмотрел этот товар в интернете, то выяснилось, что его можно приобрести за 700 рублей в то время, как продавец в Instagram хочет за него же 3.000 рублей, зарабатывая на эмоциях потребителя.
Например, первый товар, который я начинал продавать, – шубы. Я поставил наценку в 100%, в моменте – 150%, и мне казалась эта идея безумно привлекательной. Но на тот момент времени я не понимал, что это товар, на который летом, например, происходит резкое изменение спроса. За счет этого он, естественно, портится. Кроме всего прочего, шубы занимают достаточно много места, поверьте на слово. Да и отношения с поставщиками не всегда можно было назвать простыми. А в конце сезона многие предприниматели, абсолютно нелогично для меня, начинали жестко демпинговать. После этого опыта я понял, что при выборе товара, необходимо учитывать все факторы спроса и критерии самого товара.
Я со стопроцентной уверенностью могу вам сказать, что существует очень много людей, которые разбираются в этом вопросе. Наверняка, проходит куча тренингов, на которых этому обучают. Поэтому не упускайте из внимания еще один такой важный критерий, как конкуренция.
Следующий уровень, – закладывать все эти критерии и создавать свой уникальный товар. Если продается, например, Power Bank c определенным количеством заряда, а вы зашли в эту нишу, то в дальнейшем лучше будет создать свой Power Bank, под своим личным брендом, со своими доработками, со своим конкурентным преимуществом. Причем, сегодня вы можете это просто продавать, а через год-два вы этот товар сможете сами производить в том же Китае, но с какими-то модификациями, где уже не будет конкурентов.
7. Потребителю будет не жалко потраченных денег, если он разочарован товаром.
К этому критерию не нужно стремиться, но его также нужно учесть. Если покупателю не понравился ваш товар, и это его задело, то он точно оставит свой негативный отзыв. Как правило, подобные комментарии оставляет определенный типаж людей. Такое всегда было, есть и будет.
Но, согласитесь, если ваш товар стоит 500 рублей или 1000 рублей, это не будет для покупателя являться смертельной проблемой, скорее всего. Однако, если вы продаете дорогой товар, скажем, телефон за 50.000 рублей, и он сломался, то в таком случае покупатель точно будет настроен на негатив.
Для меня, например, всегда было странным, если информация о товаре указана недостоверно. Если, например, человек продает товар из эко-кожи, а в описании к товару указывает: «Натуральная кожа». За последнее время сознание людей очень сильно выросло. И пусть товар будет не очень качественный, но не нужно про него лукавить и врать, лучше писать максимально правдоподобно, объективно, чтобы человек не строил планов, иллюзий, не рисовал себе радужные картинки в своем воображении.
В общем, если вы знаете, что у вас хороший товар, не делайте из него идеальный, говорите как есть.
9.Товар нравится самому.
Это очень важный критерий антикризисноготовара. При выборе товара также важно ориентироваться и на внутреннее чувствование. Если вы видите перед собой вещь, и она вам не нравится, не стоит добавлять ее к себе в ассортимент. У вас не должно быть отторжения, вы должны чувствовать, что этот товар вполне могли бы купить себе.
10. Экологичный товар (не алкоголь, не табак, не наркотики, не кальяны, не товары для взрослых, не косметология).
Благодаря тому, что с каждым новым днем, постепенно, но стабильно, возрастает количество людей, которое стремится к здоровому образу жизни, мы с вами можем говорить о том, что экологичный товар сегодня является определенно антикризисным. И это бизнес тренд будет только возрастать. Поэтому алкогольная и табачная продукция сегодня значительно проседает на рынке. Естественность и натуральность нынче в цене. Косметология служит показательным анти-примером в погоне за здоровым образом жизни, так как химические вмешательства, не предусмотренные природой, не являются естественными. А товары для взрослых, скорее, направлены на узкую часть населения, они имеют под собой свою определенную целевую аудиторию.
Опять же, все критерии, которые я выше перечислил, не являются идеальными критериями для выбора или анализа товаров, но они могут служить вам в качестве помощи, чтобы вы не допускали моих ошибок. Это – некая антикризисная стратегия выбора товара.
Читайте также:
Ставь 👍🏼, если тебе понравилась моя статья и Подписывайся на мой канал, чтобы не пропустить свежие новости. Обещаю быть полезным.
