Покупка любого товара проходит определенные этапы цикла. Цикл в свою очередь может повторяться не ограниченное число раз, например если это повседневные товары, которые покупаются очень часто или даже каждый день. Циклы есть всегда и во всем. Циклами наполнена вся наша жизнь. Данная тема должна быть понятна любому человеку, а вот практика говорит об обратном. Мало кто понимает закономерности или просто некогда остановиться и обдумать все, из-за того, что живем в бешеном ритме.
Давайте сначала рассмотри покупку на легком примере, а потом углубимся в большие продажи и посмотрим сильно ли они отличаются.
Каждый человек покупает хлеб домой. Какие этапы цикла покупки проходим мы при покупке хлеба?
Первый этап - это этап, когда что-то у нас изменилось. Вчера хлеб дома был, а сегодня он закончился, т.е. вчера у нас не было потребности в покупке хлеба, а сегодня уже есть. Еще может получиться такая ситуация что хлеб есть, но он не устраивает: не вкусный, не свежий, твердый, сильно крошится и т.д. И мы можем принять решение что нам нужен другой хлеб. Вот это самым простым языком и называется изменение со временем.
Вторым этапом является признание потребности. Не все покупают хлеб сразу после того как он закончился. Например, Вы решили вечером приготовить пельмени, а хлеб к пельменям не нужен. Тогда Вы хлеб сегодня не купите. А если Вы пойдете в ресторан, тогда зачем Вам сегодня нужен хлеб? Или еще как вариант - Вы решили вообще не покупать больше хлеб, а будете печь его самостоятельно. Потребность возникнет завтра, когда Вы будете есть борщ сидя у себя дома. Если у Вас самостоятельно не получилось испечь хлеб или он вышел для Вас более трудоемким, чем Вы этого ожидали, или очень дорого обходиться при самостоятельной выпечке, тогда потребность тоже возникнет. Когда Вы признаете самому себе что: "да, нужно идти покупать хлеб" - Вы признали наличие у себя потребности в покупке хлебе.
Третий этап - выбор среди конкурентов. Подойдя к полке с хлебом у Вас обязательно возникнет вопрос: какой лучше взять? Вы можете ориентироваться тут на цену, на состав, на производителя и т.д. Можно еще купить не один, а два хлеба или хлеб и батон.
Четвертый этап - это решение всех Ваших сомнений. В чем могут возникнуть сомнения при покупке хлеба? Да во многом! Вы решили купить самый дорогой хлеб, на котором написано как он полезен для Вас, а сама буханочка такая маленькая, что за такие деньги, вы смогли бы три полноценных хлеба купить. Или Вы пришли в магазин, а там новинка и Вам захотелось попробовать, но Вы точно знаете, что тот хлеб что Вы берете он очень вкусный, а этот еще нужно попробовать. Вдруг деньги просто выкинете на ветер? Еще одно частое сомнение это: “нужно ли вообще мне покупать хлеб? я же могу поправиться.” Вот тут мы как раз и пытаемся себя убедить в надобности покупки. Если убеждение прошло, то переходим на следующий этап.
Пятый этап - покупка. Если все сомнения пройдены, то осталось только заключить сделку с магазином: он нам товар, а мы ему деньги. Товар наш.
Шестой этап - внедрение. Конечно многие могут сказать что внедрение на таком маленьком товаре не существует. Я с этим не могу согласиться. Если мы купили дорогой хлеб на пробу, то зачастую дегустацию проводит вся семья и обсуждается: нужно ли покупать такой дорогой и полезнейший хлеб или вернуться к традиционному? Вот на этом этапе и принимается решение - будут ли дальнейшие покупки именно этого хлеба. Этот этап немаловажен, особенно в больших продажах.
Давайте теперь пойдем в большие продажи. Рассмотрим на примере автошколы. Мы хотим им продать автомобили на коробке автомат (АКП). На данный момент всех обучают только на механике (МКП).
Первый этап цикла - изменения. Какие изменения сейчас произошли? Девушек стало больше на дороге, большое количество автомобилей продается с АКП, есть клиенты которые не хотят учится МКП и никогда не планируют ездить на автомобиле с МКП, стало меньше клиентов в автошколе.
Второй этап - признание потребности. Автошкола подсчитав недополучение прибыли от потери клиентов, желающих учиться только на АКП, принимает решение закупить пару автомобилей с АКП.
Третий этап - поиск наиболее выгодного предложения среди конкурентов по цене, отсрочке, кредиту, качеству автомобилей, гарантий, сервисного обслуживания и т.п.
Четвертый этап - сомнения. Конечно всех посещают сомнения, особенно когда речь заходит о покупке дорогих товаров: Может оставить все как есть? Окупится ли? Того ли поставщика выбрали? Не обманут ли? и пр.
Пятый этап - сама покупка: заключение сделки, подписание документов, передача товара
Шестой этап - внедрение. После того как автомобили уже переданы клиенту, очень важно всегда быть с ними на связи и спрашивать время от времени - все ли устраивает? Оправданы ли ожидания? Если что-то случилось (например брак производства), на сколько быстро поставщик разберется с проблемой, на сколько хорошее гарантийное обслуживание?
Если сравнить две эти покупки, то можно утверждать что любой товар проходит по всем этим циклам, даже тот товар, который покупается спонтанно.
Если менеджер по продажам понимает весь этот цикл и как менеджер должен действовать на всех этапах цикла, то с большой долей вероятности можно утверждать, что менеджер станет одним из самых успешных.
Как должен вести себя менеджер на всех этих циклах мы рассмотрим в следующих статьях. Подписывайтесь на мой канал. Отвечу на все Ваши вопросы. Можем рассмотреть все Ваши сложности в продажах вместе.