Автосервис, как и любая коммерческая организация, имеет конечной и основной целью получение прибыли.
Рано или поздно перед собственником возникает вопрос, получаю ли я прибыль? И если ответ "да", следующий вопрос, могла бы она быть больше? Прибыль складывается из выручки и затрат сервиса. Сегодня коснёмся только выручки.
ОТКУДА БРАТЬ ПЛАНЫ ПО ВЫРУЧКЕ?
Необходимо посчитать отдельно план по услугам и запчастям, затем просуммировать их.
• План.услуги =Пр.мощность*стоимость Н.Ч.
• Пр.мощность=Кол-во постов*кол-во дней в месяце*рабочее время*0.72*К.сезонности.
Имея план по услугам, можем просчитать план по запчастям, взяв коэффициент запчастей к услугам (для сети FITSERVICE в пределах 1.3-1.6):
• План.ЗЧ= План.услуги*КЗУ
Затем считаем план по выручке:
• План.выручка= План.услуги+ План.ЗЧ.
Теперь, когда у нас есть план по выручке, обращаю ваше внимание на схему (см.приложение). Необходимо сравнить фактическую выручку с плановой.
Если выручка не в плане, спускаемся вниз по схеме и смотрим, чего не хватило нам: ср.чека или количества клиентов.
Откуда брать плановое количество клиентов? Считаем по формуле:
• Nклиентов= План.выручка/План.Ср.Чек.
Средний чек для Сети FITSERVICE считается нормальным в пределах 4500-6500р., в зависимости от региона.
ЕСЛИ НЕ ХВАТАЕТ КЛИЕНТОВ
Спускаемся по схеме вниз и определяем: не хватает старых или новых. Здесь нет универсально правильного соотношения. На каждом этапе жизни станции плановое соотношение своё. На старте у нас 100% новых и 0% старых, но если станции больше 3 лет и новых клиентов 70% это может свидетельствовать о том, что клиенты не приезжают во второй раз. Стратегии маркетинговых мероприятий для привлечения новых и удержания/возврата старых - разные, что необходимо учитывать при запуске рекламных кампаний, отвечать на вопрос "Кого привлекаем?"
ЕСЛИ НЕ ХВАТАЕТ СРЕДНЕГО ЧЕКА
Здесь хотелось бы отметить, что средний чек является больше справочной информацией, чем самоцелью. Не рекомендую мотивировать персонал на высокий средний чек. Мастера-приемщики могут пойти по пути меньшего сопротивления и не брать мелкие работы, дабы не «размывать» средний чек, либо расширять чеки так, что срок жизни клиента значительно сокращается (не хотят возвращаться).
Если ср.чек ниже планового, так же спускаемся вниз по схеме и смотрим составные части: продажа запчастей и продажа услуг.
Сравниваем свой показатель КЗУ с плановым (для сети FIT SERVICE 1.3-1.6).
Причин низкого КЗУ может быть множество: нет мотивации продавать запчасти у персонала, не умеют подбирать запчасти, не умеет работать с клиентом, нет поставщиков и тд. Здесь от аналитики показателей необходимо выходить «в поля» и выявлять реальные причины.
Отдельно рассматривается ситуация , если продажи запчастей в штуках высокие, а КЗУ не дотягивает до плана, необходимо обратить внимание на наценку товара : что продают сотрудники (маржинальные/низкомаржинальные бренды), есть ли доступ к ценообразованию, есть ли доступ к скидкам и тд.
Чтобы понять, продаём ли мы достаточно услуг, необходимо сравнить наполняемость заказ-наряда нормо-часами (для сети FETSERVICE нормальным является показатель 1.8-2.3 НЧ на заказ-наряд). Если фактический показатель ниже планового, причин может быть множество: не хватает технических знаний у мастеров-приёмщиков, нет мотивации на расширение продаж, цех не даёт рекомендации по ремонту, не умеет продавать мастер-приёмщик. В любом случае, на нижних уровнях схемы работа ведётся «в полях» и с персоналом.
Башлыков Илья, Руководитель группы открытия FIT SERVICE
Telegram @IlyaBashlykov
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ФРАНШИЗЕ FIT SERVICE >>>
Еще больше советов в нашем телеграм-канале >>>