Всех руководителей волнует как увеличить продажи в своем бизнесе, так как от работы отдела продаж зависит доход и прибыль компании, доля на рынке среди конкурентов.
Бизнесмены пробуют много разных техник, ищут «отличных» РОПов для отдела продаж,требуют от маркетологов новых идей и новых инструментов,нанимают консультантов. И этому поиску нет конца.
На самом деле о продажах уже все написано и рассказано, но главные секреты не раскрыты. Потому как на рынке пишут о продажах те, кто консультирует и на этом зарабатывает. Я также зарабатываю на этом, но мне хорошо известно формула: знать-делать-получать. У меня она отлично работает.
Поэтому я не боюсь, если вы будете знать столько же сколько знаю я. Вопрос в том – кто из вас внедряет и доводит до нужного результата быстрее и лучше.
Если вы располагает временем и сумеете самостоятельно внедрить все, о чем я пишу в этой статье, прирост будет минимум на 15-30% в продажах.
Содержание:
С чего начинаются изменения: 50 оттенков конверсии продаж
"У нас CPM не пошла..." - 4 важных принципа внедрения CRM-системы
Кто работает в отделе продаж на твою прибыль?
Горючее для роста продаж в вашем бизнесе
Мотивация или тренировка: что важнее?
Для начала разберемся, что такое продажа?
По природе своей продажа - это спонсирование интереса клиента к покупке Вашего продукта или услуги. Спонсирование – это повышение осведомленности клиента о вашем продукте, услуге, компании с помощью маркетинговой коммуникации.
Конечно, начинается спонсирование интереса с отдела маркетинга и завершается в общении с менеджером. Если ваша цель увеличить продажи в отделе продаж, тогда сделайте в своем отделе простые действия из этой статьи и вы добьетесь успехов.
ПЕРВЫЙ СПОСОБ: ГДЕ ВЫ НАХОДИТЕСЬ СЕЙЧАС?
Прежде чем выбрать дорогу, по которой вы пойдете в увеличении продаж своего отдела, нужно определиться с тем, где вы сейчас находитесь. Для того чтобы понять точку отсчета, нужно сделать анализ отдела продаж.
Обычно это стихийные представления у бизнесмена и четкое понимание в цифрах отсутствует. Но именно опираясь на основные показатели бизнеса и отдела продаж, консультанты прописывают стратегию продаж.
Итак, показатели, которые нужно проанализировать в первую очередь это конверсия от продаж. Ее считают по-разному РОПы, но собственник обязан считать от входящего первичного трафика клиентов. Входящий первичный трафик – это звонок, встреча, заявка (лид) клиента, который впервые обратился в вашу компанию или вы его нашли сами.
Это клиент, который интересуется или нуждается в вашей услуге или продукте. Почему именно от этого показателя?
Потому что тем, кому вы не продали – это ваши клиенты, которых вы упустили, а значит упустили свою финансовую выгоды.
Для клиентов, которым вы продали существует множество маркетинговых инструментов подогрева и способов продаж.
Как определить большая или маленькая конверсия? Посмотри на доходы и прибыль своей компании. Устраивает или нет. Здесь все будет зависеть от амбиций, а не от внешних обстоятельств. Сколько тратится на рекламу и привлечение, в эти расходы мы включаем и содержание отдела продаж, аренда их мест, зарплата, бонусы, затраты на телефонию и интернет…
Мы включаем сюда все расходы на привлечение клиента. Продажи окупают ее в полной мере или вы вынуждены привлекать дополнительные ресурсы, например, свои или кредитные.
ВТОРОЙ СПОСОБ: ВОРОНКА ПРОДАЖ
Анализ воронки продаж важный этап в увеличении продаж, и за движением клиентов в ней нужно следить ежедневно. Что такое воронка продаж?
Воронка продаж – это структурированная система этапов покупок, по которым проходит клиентов.
Проанализируйте показатели каждого этапа в своем бизнесе и посмотрите, на каком этапе покупают больше и на каком меньше. Нужно понять причину того и другого явления и внедрить инструменты, которые двинут клиента по воронке продаж и смотивируют его к покупке.
ТРЕТИЙ СПОСОБ: СRM-система
"У нас СРМ не пошла" - это самый распространенное мнение разочарованных клиентов. Проблема неудачных внедрений - это неверно выбранная СРМ-система и низкая исполнительная дисциплина пользователей.
CRM-система в отделе продаж –это очень важный инструмент в отдела продаж.
Он здорово помогает в увеличении продаж. Менеджеры и РОПы, которые привыкли жить по-старинке в Exсel или своих бумажных записях, очень не любят СРМ. Благодаря СРМ – системам работа сотрудников становится прозрачной и можно отследить каждую сделку клиента и работу каждого менеджера.
Есть важные моменты во внедрению СРМ: Грамотная настройка СРМ; настройка этапов продаж, постановка задач, напоминаний клиентам и внедрение дополнительных виджетов.
Каждый этап сделки должен двигать клиента к покупке и иметь какой-то результат. Избегайте таких формирование таких этапов в СРМ, которые описывают процесс, например, «сбор информации» или «выставлен счет».
Этап должен быть с зашитым результатом: «Лид» - входящий трафик, «Встреча» - это клиенты, которым назначена встреча.
Ведение клиентов в СРМ должно стать обязанностью менеджеров и РОПа. Все свои действия с клиентом они фиксирует в СРМ. Это ваша безопасность и независимость от сотрудников.
Подключение других сервисов: телефония, 1с и другое.
ЧЕТВЕРТЫЙ СПОСОБ: КОМАНДА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- Какой состав команды?
Очень важно в получении результатов от отдела продаж – это состав отдела. В России бизнес довольно молодой, и я часто вижу ситуации в компаниях среднего бизнеса, что менеджеры по продажам работают по 10-15 лет. Они уже дружат между собой, а руководитель к ним относится как к членам семьи. Это распространенная достаточно история.
Если у вас такая ситуация, то это не их беда, а ваша самая большая проблема. Нужно отделить бизнес от личных взаимоотношений. Бизнес для денег, семья для отношений. И нужно быть очень осознанным в этом, чтобы не путать границы личные и профессиональные. Профессиональные отношения дают результат в бизнесе.
- Какое качество команды?
Как понять кто с Вами работает: дружок или менеджер по продажам? Для этого нужно проанализировать его результативность, то есть сколько денег он вам приносит за последние 3 года каждый месяц. Есть рост и за счет чего? Если за счет его работы и усилий - вам повезло с менеджером, если за счет увеличения входящего трафика или роста совсем нет – вам не повезло с другом.
- Миф о выгорании менеджеров
Ищет новых клиентов или сидит на старых. Есть заблуждение о том, что «менеджеры выгорают» – это не так. Никто не выгорает и не сгорает. Просто вы создали такие условия работы, которые не двигают к новым результатам и подвигам. Ваше пространство спонсирует не продажи, а нечто другое – то что вы получаете сейчас от отдела продаж (жалобы, нытье, отсутствие новых продаж, больших сделок и прорывов).
Есть ли конкуренция в отделе продаж? Если есть, то по поводу чего? Часто менеджеры конкурирует не за результат и быть лучшим, а за то, чтобы «сушить» продажи и не достигать новых ярких результатов. Это звучит странно для вас, но это так.
- Что движет командой?
Не всегда деньги являются главным мотивом, скажу больше – чаще всего деньги – не главный мотив. Если бы было наоборот, то большая часть населения была бы богата, а не бедна.
Мотив менеджера по продажам – важная составляющая успеха в сделках с клиентами.Продажа – это обмен.
И важно не только то, что хочет клиент, но и то, чего хочет менеджер. Если он хочет продать и получить деньги – он продаст, но если нет – то не продаст. Смотри на результативность менеджера помесячно, какую выручку он вам принес?
С мотивом менеджеров нужно работать регулярно – об этом в седьмом способе.
Прием и увольнение в отделе продаж должны проходить постоянно. Обновляйте отдел продаж; увольняйте неэффективных и берите новых менеджеров. Не бойтесь перемен.
В одном из бизнесов, с которым я работала, в отделе продаж делали 6 менеджеров продаж на 8 млн. рублей. Через 6 месяцев работы со мной один менеджер делала в месяц 8 млн. рублей. Это был настоящий успех, так как настройка всех процессов одновременно позволили сделать такой результат.
ПЯТЫЙ СПОСОБ: РАБОТА С КЛИЕНТАМИ
Обязательно посмотрите типы сделок, которые делают ваши менеджеры. Например, первичная сделка и работа с входящих трафиком – это одна работа. Ведение клиентов и повторная продажа – это другая работа. Работа с жалобами – это третья работа. Продажа по телефону – это четвертая работа. Продажа на встрече – это пятая работа и др.
Не ищите правильных ответов по сегментации сделок,делайте их сами.
Типологий много – разработайте ту, которая подойдет для вашего бизнеса. За каждым менеджером должен быть закреплен результат: конкретный и понятный для него.
Например, менеджер по работе с первичным клиентом должен сделать: 3 млн рублей. План менеджера по работе с текущими клиентами – 3,5 млн рублей (например, он продает дополнительные услуги). Не нужно экономить на работе клиентского отдела – вам окупится четкая и понятная структура в отделе продаж, это ваш главный источник дохода. Отдел продаж – мотор бизнеса, а для его работы нужно масло и горючее.
ШЕСТОЙ СПОСОБ: РАБОТА РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Руководитель отдела продаж –это ваш партнер в получении дохода.
Именно за это вы платите ему деньги. Он формирует отдел продаж, принимает и увольняет, поощряет и наказывает, контролирует и продает или дожимает сложные сделки.
Его работа также должна быть регламентирована Вами, не надейтесь, что он это сделает сам. Руководители отдела продаж – это бывшие продавцы с большими амбициями.
СЕДЬМОЙ СПОСОБ: НАЙМИ ТРЕНЕРА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ
Менеджеров нужно обучать и тренировать каждый день. Есть иллюзия, что это может делать супер-классный руководитель отдела продаж. Не может. У него другие задачи, функции и фокус на работе.
Есть большая иллюзия, что работа тренера простая и легкая. Так рассуждают кто никогда тренером не работал и не знает, что такое тренерская работа.
Обучение – это передача знаний.
Тренировка – это работа с потенциалом, навыками на достижение результатов.
Часто встречаю требование к тренерам, чтобы он умел продавать и продавал. Абсурдное требование, которое показывает бардак в компании в функционале и результатах сотрудников. Продавать у вас должен уметь – менеджер, а тренер должен уметь обучать и тренировать.
Если вы хотите найти тренера –продавца, вы получите продавца, но не тренера. Поэтому, когда вы будете искать тренера по продажам – хорошо подумайте о требованиях к нему и чего вы от него хотите.
Продажи – процесс инерционный как любой процесс достижения целей, тренировка – процесс тоже инерционный и всегда имеет накопительный эффект. Любой тренер должен уметь хорошо ориентироваться в текущей ситуации в работе с клиентами, так как они каждый период времени разные.
Разные клиенты, разные возражения, разные требования. Тренер должен понимать психологию человека и уметь управлять командой продавцов. Им должны восхищаться и бояться одновременно, сопротивляться ему и принимать его тренировки – так как хороший тренер всегда работает с текущей ситуацией.
Должен ли он быть в штате. Не обязательно, он может работать на удаленном доступе. Профессиональные тренеры, как правило, ведут несколько проектов и это их индивидуальная деятельность, они редко идут в штат компании. Хорошего тренера интересует результат его работы, а не гарантии постоянной работы у вас с 9.00 до 18.00.
Тренер по продажам работает на вас и ваш интерес в бизнесе – это его главная миссия в контракте с Вами. «Своего» тренера, как и любого другого сотрудника, нужно искать.
ВОСЬМОЙ СПОСОБ: ОБЕСПЕЧЬ УСЛОВИЯ РОСТА
Я уже написала, что продажи – процесс инерционный, поэтому всегда важно создавать условия.
ПРОСТО ТАК НИЧЕГО НЕ БЫВАЕТ.
Результат – это закономерная последовательность действий конкретного человека. Это нужно усвоить.
Чтобы сотрудник совершал правильные действия и получал результат, для этого вы должны создать ему условия.
Если вы начнете эти способы увеличения продаж внедрять в свой отдел – вы уже двинетесь к изменению в продажах. Дальше будет зависеть все он ваших амбиций, настойчивости и таланта.