В наше время, потребители достаточно избалованы. Предприниматели, пытаясь привлечь внимание аудитории, продолжает придумывать новые маркетинговые фишки, сходят с ума в погоне за инструментами и улучшению стратегии продвижения бренда. Тема анализа конкурентов уже изъезжена, а вот до нюансов дифференциации продукта компании доходят не все.
Что такое дифференциация продукта
Дифференциация продуктов (дифференцирование) - это процедура выделения отличий между разными продуктами на рынке. Например, можно сравнивать характеристики своего и конкурентного товара\услуги.
Выделив отличия своего продукта от других, вы сможете сформировать УТП (уникальное торговое предложение) и узнаете как выделиться среди массы подобных компаний. Это прямой путь к улучшению своей стратегии позиционирования на рынке.
Главная задача - создать эксклюзивный слот в памяти потенциального покупателя, связанный с вашим брендом. Потребитель должен понимать, почему ему стоит выбрать ту или иную компанию и чем ее продукт отличается от аналогичных. Если фаундеры проекта не знают своих отличий, то не смогут “выжать все” из своего бизнеса и достичь хорошей конверсии.
Как работает дифференциация продуктов
Виды дифференциации продукции
Существует горизонтальный и вертикальный тип дифференциации продукции. Обсудим оба:
- Горизонтальная дифференциация - это любая дифференциация, не связанная с ценой или даже качеством продукта. Проще говоря, она касается личных предпочтений и субъективного отношения потребителя к бренду.
Например, сравните свое отношения к Tinder и Bumble; к Walmart и Target. Как в первом,так и во втором случае товары компаний относятся к одной ценовой категории и схожи по качеству. Выбор потребителя зависит именно от субъективного отношения и привязанности к определенному бренду.
- Вертикальная дифференциация - это когда аналогичные продукты имеют существенно разное качество и цену.
Например, представьте черную сумочку из масс маркета H&M, люксового бутика Coach и Berkin. Все три сумки - черные, а вот качество материалов\шитья, цена и предполагаемая ценность каждой из них будут существенно отличаться.
Факторы дифференциации продукта
В поиске отличий определенного продукта, несмотря на выбранный вид дифференциации, учитывайте следующие нюансы:
1. Цена
Ценообразование - довольно очевидный фактор дифференциации продукта. Ответьте для себя на такие вопросы:
- Отличается ли стоимость вашего и конкурентного продукта, как именно?
- Дает ли дешевая цена конкурентное преимущество или продукт просто менее качественный?
- Является ли более дорогой продукт таким же востребованным как и дешевые аналоги?
- Отталкивает ли цена (какой бы они ни была) клиентов?
2. Производительность и надежность
Безупречная производительность, надежность и функциональность продукта могут действительно выделить вас среди конкурентов. Создавая культуру компании основанную на этих ценностях, вы сознательно восполняете пробелы на рынке и повышаете ценность своего же продукта. Подумайте:
- Служит ли ваш продукт дольше, чем конкурентный? Это же касается цикла жизни и многогранности услуг.
- У вас есть конкретные кейсы, подтверждающие надежность? Их можно публично рассказывать потребителям.
3. Сервис
Обслуживание клиентов - один из факторов дифференциации продукта, применимый к широкому кругу компаний. Многие технологические стартапы часто предпочитают подчеркивать высокий уровень клиентоориентированности по сравнению как с крупными корпорациями и проектами-конкурентами. Спросите себя:
- Какую конкретную помощь клиенту могут оказать сотрудники?
- Что именно говорит о клиентоориентированности команды?
- Какие ошибки совершают конкуренты, когда дело касается обслуживания?
4. UI и UX дизайн
В наше время, ошибки в проектировании пользовательского интерфейса непростительны. Заранее продумайте и учтите каждую мелочь в функциональном и визуальном дизайне продукта. Ответьте:
- Что отличает ваш дизайн от конкурентов?
- Соответствует ли дизайн продукта маркетинговым трендом последних 1,5-2 лет?
- Насколько интуитивен дизайн вашего сайта и легко ли в нем разобраться?
5. Персонализация
Это один из путей отличиться. Речь об индивидуальной настройке продукта под каждого конкретного потребителя.
Например, если все производители шкафов продают определенные модели (с заданными параметрами), можете ли вы предложить клиенту изделие, адаптированное под нужные ему критерии (цвет, размер и т.д.)?
Как разработать стратегию дифференциации продукта
1. Проведите исследование рынка
Первое, что вам нужно сделать при разработке стратегии дифференциации продукта - это исследование рынка. Только так можно понять кто является вашим конкурентом и чем вы от него отличаетесь.
2. Устройте мозговой штурм с командой
Некоторые предприниматели полагают, дифференциация продукта и создание стратегии его продвижения - работа маркетолога и только. На самом деле, в этом должна принимать участие вся команда - от программистов до продажников. Маленькие но весомые отличия могут касаться технических нюансов, в которых маркетолог может не очень хорошо разбираться.
3. Определите приоритеты
Сформируйте список первичных и долгосрочных целей, выделите приоритетные и второстепенные задачи. Дифференциация продукта очень влияет на маркетинг компании, а маркетинг нацелен на укрепление и усиление проекта.
Не забудь подписаться на Канал маркетолога, чтобы не пропустить выход других статей. В колонке я раскрываю тему продвижения бизнеса, отталкаваясь от личного опыта работы
