Сейчас не важно, сколько времени вы занимаетесь обучением и наставничеством, какой у вас средний чек и сколько человек в вашей команде.
Я поделюсь с вами результатами анализа многолетней работы нескольких инфобизнесменов, и расскажу о 8-ми ошибках, которые забирали большую часть их прибыли.
Продавайте билет в лучший парк аттракционов, а не на разбитую карусель
Это частая ошибка начинающих, они создают один продукт и катаются на нем до полного изнеможения. Казалось бы, что тут такого, но при такой расстановки сил вы недополучаете огромные прибыли! И тратите массу энергии. Что бы успешно продавать много раз одно и то же, нужно серьезно вкладываться в рекламу повышая расходы, при этом доходность трудно прогнозировать. Добавляйте новые ступени продаж, это существенно исправит положение.
Давайте рассмотрим на цифрах:
Вы продали не дорогой мастер-класс. Его приобрели 42 человека, прибыль составила 120 000 руб. Обычно на этом все заканчивается, но если добавить еще одну ступень продаж, предложив на мастер-классе более дорогое мероприятие? Допустим. 16 человек согласились пройти курс тренингов, заплатив в сумме 560 000 руб. А один приобрел личный коуч за 1500000 рублей. Итог- 2 180 000рублей, это в 18 раз больше первоначального результата!
Внедряйте многоуровневые продажи в свой бизнес. Проводите клиента от бесплатного вебинара до личного коучинга. По всей линейки имеющихся у вас продуктов. А что делать, если таких продуктов пока нет?
— Джимми, каков наш план?
— Билли, у нас его нет!
Перед началом работы пропишите контент-план, как минимум на год вперед. Что бы вы четко понимали, когда стоит заканчивать заниматься одним вопросом и стоит переходить к другому.
Следуя плану, у вас не возникнет проблем с тем, когда начинать решать ту или иную проблему клиента, что именно прорабатывать сегодня. Никогда не стройте продажи от самого дешевого, всегда акцентируйте внимание на вашем премиум сегменте, даже если у вас его пока нет!
Пока у вас нет дорогого продукта, остальные будут покупать плохо
Если сейчас для вас не понятно, чем вы можете быть полезны для клиента, взяв с него миллион рублей, не волнуйтесь. Лучше возьмите в руки бумагу, ручку и запишите все свои сильные стороны, запишите абсолютно все, что вы на данный момент можете дать клиенту.
Используйте такую уловку даже если вы только начинаете свою карьеру. Высоко стоящий продукт поднимет вас в глазах клиента, как высококвалифицированного специалиста. К тому же, на его фоне, ваши реальные ценники от 4-35 тысяч смотрятся очень выгодно.
Пусть в данный момент вы не готовы продать дорогой продукт. Но у вас должно быть четкое понимание о том, что в него будет входить. Вы не можете предсказать, когда у вас его купят, сам факт покупки может возникнуть только после того, как будет предложение о продаже.
Однажды, на групповом семинаре компания X (назовем ее так) демонстрировала индивидуальный коучинг за 450 000 рублей, который в тот момент был очень сырой, и не проработанный, целью было продать онлайн курс за 20 000. В тот день они не продали ни одного, но двое захотели приобрести индивидуальную программу!
Не тратьте много на рекламу, но обязательно вложитесь в нее
Дилемма! Лучшие клиенты приходят не через рекламу, но большинство платежеспособных приходят именно через нее. Они смотрят ваш авторский материал в поисковиках, возможно конференции с вашим участием.
В самом начале своей карьеры вам необходимо сделать упор именно на создание бесплатного ценного контента, потому что с продвижением, у вас будет оставаться все меньше времени на это.
У вас нет стратегии! Нет, не Стар-Крафта!
У вас нет стратегии развития!
Рекламируя разных тренеров и коучей, мы заметили одну особенность, исправив которую можно увеличить продажи.
Планируйте продажи на год вперед, знайте, когда и чем вы будете заниматься. Прорабатывайте всю имеющуюся базу и нарабатывайте новую.
Почему ваши продажи падают...
У вас все шло отлично, как вдруг продажи начали падать. Продукт не менялся, цена осталась прежней, а покупать перестали! Все просто – вы перестали учиться и перестали быть интересным.
Проводите один тренинг или гастролируете с 2-3 весь год? А если посмотреть объективно, то вам больше и не чего предложить. Знакомо? Куда пропал драйв? Ведь было столько креативных идей! Где же та силушка?
Эмоциональное выгорание свойственно каждому! Знайте, что если ситуацию не исправлять, то следующим этапом будут страхи. Страх того, что не доведешь клиента до результата, что не оправдаешь доверия, что не выполнишь обязательств.
Необходимо постоянно повышать планку, только так можно быть в постоянно заряженном состоянии. Помните, как продали свою первую консультацию? Было трудно, страшно, но вы сделали это!
Чем выше планка, тем сложнее вопросы, тем более качественно нужно прокачивать свою экспертность! Как решить вопросы, на которые вы сами не можете найти ответ? Систематизируйте бизнес, чтобы у вас было время на свое обучение!
Вы не продвигаете себя как бренд
Несмотря на всю свою загруженность, какое количество времени вы бы не тратили на вебинары, интенсивы и тренинги, всегда находите его на создание ценного бесплатного контента.
Не отказывайте в интервью, охотно приходите на вебинары и конференции в качестве спикера! Это не даст вам мгновенных продаж, но существенно поможет в продвижении.
Неразбериха в позиционировании
Важно определиться и занять конкретную нишу, разберитесь, что для вас является важным. Запишите все свои требования на бумаге, допустим, вы не работаете с теми, кто начинает торговаться. Или вы не готовы работать с начинающими. Возможно для вас является основополагающим время, которое вы тратите на работу.
Только постоянно развиваясь можно стать топовым тренером. Стать №1 в выбранной нише, точно знать и понимать куда вы ведете свои Жигули свой Энтерпрайз!
