Вторая игровая сессия с застройщиком “Железно” на тренажере для развития коммуникативных компетенций Game4Seller. Кто пропустил, на прошлой неделе мы запустили большой консалтинговый проект с этой компанией. И начали работу с филиалом в Ижевске Застройщик «Железно» | Ижевск .
⠀
Продолжаем проводить диагностику развития компетенций у сотрудников отдела продаж и определять зоны роста. В этот раз с ребятами отрабатывали уже 3 этапа: подготовка к продажам, установление контакта и выявление потребностей.
⠀
Что обнаружилось? А обнаружилась очень типичная ошибка - менеджеры говорят о компании и ее продуктах и напрочь забывают о клиенте. “Мы предлагаем квартиры классической и европланировки...”, “Мы занимаем … место в российском рейтинге застройщиков”, “Мы строим с использованием новейших технологий” и т.д. Вспомните, наверняка и в речи ваших сотрудников пролетают подобные словосочетания.
⠀
Говорите о клиенте. Что он получит, приобретая эту квартиру? Как будет себя чувствовать? Комфортно ли будет всей его семье? Вовлекайте клиента в процесс обсуждения. И стройте свои фразы так, чтобы он сам убеждал себя и все четче осознавал свою потребность. Испытывал удовольствие и положительные эмоции от процесса общения, нашел для себя возможности для оптимального вложения средств.
⠀
Сделать это, задавая вопросы, нельзя. Хоть такой технологии и учат на тренингах по продажам. Для решения этой задачи подходят активные речевые обороты - призывы. И экспертный подход. Вы шаг за шагом “ведете” клиента, позволяя ему самому принять нужное вам решение.
Смягчайте свою речь улыбкой. Даже если на лице защитная маска, улыбайтесь глазами. Используйте открытые жесты, будьте естественны.
⠀
Мы же продолжим работу с компанией “Железно”. На очереди еще 2 игровых сессии с ижевским филиалом и интервью по профессионально-значимым компетенциям. Это позволит создать более полные портреты менеджеров по продажам. Хотя оценка компетенций ведется уже сейчас, прямо во время игр.
