- "Да, понятно: у "Рога и копыта" просто цены ниже!"
- так скорее всего вам ответит ваш менеджер продаж. Будет ли он всегда прав? Опыт подсказывает, что нет. А если даже прав, то что делать, если вы, как владелец или маркетолог, понимаете, что ваш товар дешевле не будет!
Давайте разберемся, как понять, почему другая фирма продает больше, чем наша, и что делать, чтобы это изменить. Другими словами, проведем анализ конкурентов и сделаем выводы.
Шаг 1. Составим таблицу
В первую очередь нужно подумать, какие компании мы будем сравнивать и по каким параметрам. Для этого мы создадим таблицу. По столбцам распределим названия своей фирмы и всех конкурентов, которые мешают вам сладко спать по ночам, а по строкам будем записывать разные проявления наших отличий. Фирмы, которые составляют вам наибольшее беспокойство разместите ближе к своей, а остальные уже как придется.😊 Внесите в таблицу всех основных конкурентов, а также второстепенных. А лучше погуглите и внесите ещё и кого-то нового. Нет обязательного количества конкурентов для сравнения, просто оцените свои силы и выберите оптимальный список, чтобы было и не 3 штуки (слишком мало), но и не 50.
Начать нужно обязательно с основной информации: опишите продукт, который производите вы и конкуренты. С кем-то он может быть одинаковым, а с кем то отличаться. Также внесите в список телефон и сайт. Вам придется не раз к ним обратится, удобно, если они под рукой.
Например, вы продаете обои в среднем сегменте, что-то есть в наличии, а что-то можно заказать по каталогам. Посмотрите, что продают конкуренты: у кого-то может быть ассортимент в точности, как у вас, а другие продают ещё и декоративную штукатурку, третьи продают вообще все отделочные материалы, а четвертые разрабатывают индивидуальные обои под заказ.
Шаг 2. Выберем параметры
Здесь стоит вспомнить все моменты, которые влияют на выбор покупателя. В нашем примере это может быть ассортимент (и его наличие на складе), возможность визуализации, наличие образцов, удобно ли добраться до салона и даже удобно ли в нем находится, чтобы выбрать отделочные материалы. Можно ли купить товар в рассрочку, вежливы ли менеджеры, и на какие можно рассчитывать скидки.
Самое простое, что вы можете сделать - это собрать все вопросы, которые вам задают клиенты, вспомнить все возражения, которые вам поступают, и записать их в виде параметрах. В ячейках таблицы вы запишите, как на эти вопросы и возражения могут ответить ваши конкуренты. Также можно вспомнить разные виды маркетинговой активности, которые проводят вы и ваши конкуренты.
Шаг 3. Собираем информацию
Теперь самое простое и одновременно сложное. Сначала вы можете собрать информацию с сайтов конкурентов, но чтобы выяснить все отличия вам придется прозвонить всех клиентов. Представьтесь клиентом, придумайте какую-то легенду (что вы будете покупать, какие у вас условия) и запишите всё, что сможете узнать. Лайфхак - поставьте ваш разговор на запись, чтобы не упустить что-то важное. Так вы сможете сосредоточиться на вопросах, а данные внести в таблицу позже.
Важно! Не забудьте позвонить и в свою фирму, и послушать, что говорят ваши менеджеры. Будет лучше, если вы попросите это сделать кого-то из знакомых 😊
Отмечайте всё, что покажется важным и интересным, здесь придется подтрудиться и не лениться.
Шаг 4. Анализируем
Теперь нужно изучить заполненную таблицу. Вы можете разметить разными цветами положительные и отрицательные результаты в строках и сравнить, насколько вы хороши в целом. Конечно же, наглядно будет видно, где вы проседаете, а что у вас лучше, чем у конкурентов.
Выпишите вывод в конце каждой строки по каждому параметру и по каждому конкуренту внизу столбцов.
Например, по конкуренту может получится так:
Плюсы: более развитая компания, могут предоставить большой ассортимент и наличие на складе, находятся в удобном торговом центре, не проблем с парковками, есть разные кредитные возможности.
Минусы: на ряд ходовых позиций цены дороже, не предоставляют программы партнерства с дизайнерами интерьеров, нет индивидуального подхода к работе с клиентами. В основном ассортимент масс-маркета, уникальных позиций нет.
А по одному из параметров (заказ звонка с сайта) - так:
Наши менеджеры перезванивают в течение одного часа (можно лучше), магазин A обслуживает колл-центр - там все супер, звонок в течение 30 сек. Наш главный конкурент B перезванивает в течение 5 минут, в среднем по городу все укладываются в 1 час
Шаг 4,5. ...и делаем выводы.
Из выводов сделанных на шаге 4 уже будет видно - где ситуация критически плохая, и её надо срочно исправлять, а где просто возможные точки роста. Соберите все возможные точки роста и подумайте, что вы можете внедрить относительно быстро и бесплатно, а что потребует времени и/или средств.
Составьте план изменений и действуйте!
________
Поставьте палец 👍🏻, если вам понравилась статья, или напишите в комментариях, что вам показалось не таким уж правильным 😊 Спасибо!
