Эта тема появляется в моей работе регулярно. Я в целом работаю именно с отладкой коммуникации разной направленности, но вертикальная коммуникация снизу вверх ("как повлиять на вышестоящего руководителя", "как донести свою идею наверх", "как убедить главного босса в чём-то") - прямо-таки отдельный вид таковой.
Выделила пять ключевых особенностей топ-менеджмента, и, соответственно, рекомендации, которые помогут вам говорить с "генералом" на одном языке.
Сразу скажу: речь про руководителей высшего звена в структурах, в которых работает хотя бы человек 200 и есть несколько уровней управления. В формате микро-бизнеса (собственник и пять помогающих родственников) рекомендации из статьи не нужны))
1. У руководителя высшего звена очень мало времени
Нет, не потому что он "понтуется". А потому что объём его задач часто таков, что день действительно расписан по минутам.
В силу этого топ-менеджеры не любят длинные тексты/долгие разговоры.
Поэтому:
Учитесь лаконичности!
Идеальный вариант, к которому стоит стремиться:
- Одна страница письма
- Один абзац текста
- Одна фраза, раскрывающая суть вашей идеи/предложения
Сделайте так, чтобы (как это рекомендуют в маркетинге) ему просто осталось сказать "да".
2. У руководителя высшего звена очень высокий уровень ответственности
И не только в суммах, которыми он рискует, размерах штрафов, которые могут на него наложить, но и в возможных ограничениях на ведение предпринимательской/управленческой деятельности, рисках уголовной ответственности и т.п. Да и моральной ответственности тоже.
В силу этого топ-менеджеры не реагируют на жалобы и мелкие проблемы (которые для вас могут казаться совсем не мелкими!).
Поэтому:
Усиливайте вес сложности/проблемы, ставьте нужные акценты!
Лучше всего - говорите о серьёзных последствиях такого вроде бы "маленького" для топа вопроса.
3. У руководителя высшего звена выражен управленческий "цинизм"
И из-за нехватки времени, и из-за высокого уровня ответственности, и как вариант - из-за не всегда лёгкого опыта, в том числе опыта ошибок (особенно если топ - ещё и сам собственник бизнеса), руководитель высшего звена становится своего рода "толстокожим".
В силу этого топ-менеджеры не реагируют восторженно на "А давайте!..", "Эгегей", "Мы справимся!" и прочие эмоциональные моменты (в том числе голословные обещания). В отличие, кстати, от большинства руководителей среднего звена)))
Поэтому:
Подбирайте доказательства!
Готовьте аргументы, цифры, статистику, результаты исследований и прочие рациональные вещи, свойственные экспертному типу влияния (подробнее про то, какие типы есть и чем отличаются, в этой статье).
4. У руководителя высшего звена выражена ориентация на систему (результат), а не людей
И это правильно. Так как он наверху, его задача - мыслить стратегически и видеть целиком всю систему, в рамках которой люди - один из ресурсов, который нужно грамотно распределять/применять.
В силу этого топ-менеджеры часто (как кажется сотрудника и среднему звену) "жертвуют" людьми. То есть ставят интересы дела выше интересов отдельно взятых людей.
Поэтому:
Говорите на языке бизнеса!
Стратегия, цели, перспективы, прибыль, - вот что должно быть в фокусе внимания, если вы хотите быстро достучаться до топа.
5. Руководитель высшего звена всегда обладает собственными мотивационными струнами
Как бы сухо и роботизировано не выглядел топ исходя из прошлых четырёх пунктов, он всё равно остаётся человеком. Соответственно, как человек, он может проявляться очень по-разному: быть разговорчивым или молчуном, ориентироваться на статус или на интерес к своему делу, реагировать на котиков слёзы или угрозы.
В силу этого топ-менеджеры реагируют на грамотно применённую личную мотивацию ровно также, как сотрудники любых других иерархических уровней (разве что иногда лучше её скрывают)))
Поэтому:
Определяйте мотивационные "струны" и влияйте на них!
Присматривайтесь и прислушивайтесь к вашему руководителю высшего звена. Фиксируйте (не в смысле письменно, хотя иногда и в этом смысле тоже стоит) его ключевые слова, определяйте, что убеждает его быстрее и более безошибочно.
А вы легко находите общий язык с руководителем высшего звена?
______________________
Другие статьи про коммуникацию здесь
