Обсуждая множество различных, современных инструментов, в том числе и инструментов ПРОДАЖ, просто необходимо поговорить о СКИДКАХ.
Согласитесь, в наше время, пожалуй, нет ни одной компании или предпринимателя, который бы не пользовался таким инструментом как СКИДКИ.
Но напрашивается вопрос, все ли знают, что это за инструмент?
Как им правильно пользоваться?
Какие последствия от неправильного использования могут наступить?
Вот на эти вопросы сейчас и отвечу.
Скидка — это добровольное, одностороннее снижение стоимости товара или услуги продавцом или поставщиком услуги от первоначальной стоимости товара или услуги.
Итак, это умышленное снижение ЦЕНЫ определённого продукта. Логично предположить, что раз человек снижает ЦЕНУ на свой товар, то он это делает осмысленно. Или не всегда?
К большому сожалению, в своей практике я встречал множество предпринимателей и даже крупных Компаний, которые используют такой инструмент как СКИДКА неправильно, не понимая последствий. И чаще всего, как любят говорить некоторые продавцы – «Для дожима» покупателя. Да, часто это происходит на автоматизме и для решения самых разных проблем в продажах. Но вопрос в том, что, когда СКИДКА используется где надо и где не надо, она теряет свою ЦЕННОСТЬ.
Обратите внимание на то, как сейчас потребители выбирают различные товары. Они смотрят больше на те товары, которые со СКИДКОЙ или выбирают, где она больше.
Продавцы, в свою очередь, всё больше и больше обесценивают свой ПРОДУКТ, или что ещё хуже начинают заниматься обманом покупателей, предоставляя им так называемые Фиктивные скидки, когда изначально завышается цена на продукт, чтобы потом сделать хорошую скидку и не потерять в прибыли. Вы точно видели таких недобросовестных продавцов, когда в одном магазине товар со скидкой в 70% стоит столько же, как в другом со скидкой в 15% или вовсе без неё.
Поймите, что СКИДКА – это инструмент продаж, и нужно сохранять его ценность. Скидку всегда нужно давать за что-то или, другими словами, должно быть условие, почему покупатель получит такое снижение ЦЕНЫ и это условие ему нужно разъяснить, чтобы он понял ЦЕННОСТЬ такого предложения.
В моей практике был случай, когда Менеджер по продажам при заключении договора на отделочные работы, очень хотел заключить договор быстро. При этом только он произвёл расчет и сделал спецификацию, ещё не начав переговоры по сделке, сразу дал клиенту скидку в 30% - это был максимально разрешённый размер скидки руководителем, не объясняя подробностей, как говорили ранее «Для дожима». Так сказать, чтобы точно не соскочил. Каково было и моё удивление, когда клиент поинтересовался – Что за СКИДКА? Почему 30%? В чём подвох? Но больше всего мне понравился вопрос клиента: За что?
Да, я это всё к тому, что клиент должен понимать, при каких условиях ему предоставляется такое снижение цены.
Итак, СКИДКА – это инструмент, который реально помогает в определённых ситуациях решать конкретные задачи.
Приведу некоторые примеры СКИДОК:
· Разовая или неожиданная скидка — это разовая или несистемная скидка, которая предоставляется по определённому критерию. Эти скидки действительно удивляют клиентов и запоминаются, поэтому они одни из самых эффективных.
· Ассортиментная скидка – периодически или постоянно дается на определенные виды товаров, продажи которых особенно важны.
· Коллективная скидка - даётся группе покупателей. Например, на экскурсии для групп от 10 человек.
· Сезонная скидка — это определённое предложение на сезонные покупки для создания равномерных продаж на протяжении года. Эта скидка позволяет уменьшить затраты на хранение продукции и не давать залёживаться товару.
· Партнёрская скидка — основана на рекомендациях для привлечения новых клиентов и партнёров, которые будут продвигать и продавать ваш товар.
На самом деле, видов скидок очень много, их только я определял около пятидесяти, но это те, с которыми приходилось сталкиваться. Думаю, их куда больше. Главное правильно уметь пользоваться таким инструментом, а значит получать нужный эффект.
Однако мало с помощью СКИДКИ решать определённую задачу или проблему, так как это бизнес-инструмент, а ЦЕЛЬ Бизнеса – это доход, обязательно нужен и финансовый контроль разработанных мер и предложений, связанных со снижением цены на продукт.
Я сейчас говорю о том, что у каждого ПРОДУКТА есть своя себестоимость и определённая наценка, из которой образуется прибыль. При этом наценка может на разные ПРОДУКТЫ колебаться от, скажем, 15% до 200%, да, бывает и такое. Хотя скажу честно, что наценка в 15% встречается крайне редко и либо такой бизнес достаточно хорошо отлажен, либо он долго не существует.
Тему ПРИБЫЛИ и МАРЖИНАЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ мы рассмотрим в другой статье.
Так вот, вернёмся к теме, как СКИДКА влияет на ПРИБЫЛЬ. Как я сказал ранее, что наценки на разные категории продуктов разные и конечно разная и прибыль. В момент, когда Вы рассчитываете СКИДКУ, обязательно нужно учесть, что СКИДКА даётся от полной стоимости, но ПРИБЫЛЬ уменьшается существенно.
Давайте рассмотрим такой пример. Ваша наценка на товар составляет 60%, при этом отнимаем прямые затраты – итого ПРИБЫЛЬ составила, к примеру, 35%. Так вот, в случае, когда Вы делаете СКИДКУ 25%, это один из наиболее распространённых размеров скидки, Ваша ПРИБЫЛЬ снижается с 35% до 26,2%.
Теперь для того, чтобы как минимум сохранить размер своей прибыли в денежной массе, ну скажем, был ежемесячный доход 1 000 000 рублей, и чтобы он остался хотя бы на таком же уровне, нужно всё рассчитать, и это очень важно.
Так как в любом бизнесе есть условно постоянные расходы, в которые обычно входят: налоги, аренда, расходы связь и многие другие, то существенное снижение прибыли может повлечь серьёзные проблемы, которые будут связаны с нехваткой средств.
И всё же, чтобы не потерять свою ПРИБЫЛЬ в денежной массе при такой СКИДКЕ, необходимо, чтобы ВАЛОВЫЙ ДОХОД ,или по-другому ВЫРУЧКА, выросла минимум на 35%. В цифрах это будет так:
· Выручка составляла - 2 857 142, 86 рублей
· Прибыль - 35% - это 1000 000 рублей
· При снижении прибыли до - 26,2% - для сохранения денежной массы в 1 000 000 рублей
· Выручку необходимо увеличить на 35% или в денежной массе до 3 857 142 рублей.
Согласитесь существенный прирост.
При таком результате Вы не будете в убытке.
Конечно если прирост будет больше, в таком случае можно точно сказать, что данная СКИДКА – эффективна.
Хотите знать больше?
Подписывайтесь на Наш канал и ставьте Лайки.
